样板市场如此褪色

样板的苦恼

刘洋这几个月很风光。

领导不断在大会小会上表扬，市场支持也是越来越大，在流通市场大开发的专项行动的带动下，销售业绩也是直线上升，一时间，他在区域内红得发烫。

但多年的市场经验告诉刘洋，这种热闹背后，必定藏有危机。

张强打造样板市场的思路，刘洋也很认可，但却不太认可这种“大跃进”式的打造形式。

之前KA渠道比流通渠道占比大的这一现状，背后是有原因的：公司的产品对于流通渠道来说并不太对路，强行铺货之后，各网点的回转情况不容乐观；有几个回转好的，也都是因为旁边的KA渠道的推广活动有了影响，才带动了回转，但这种影响有限，而且很难持续。

刘洋更为担心的是，流通渠道样板市场的打造，占据了办事处几乎全部的精力，KA渠道的销量已经开始下滑，虽然整体仍在上升，但后期的整体下滑几乎就在眼前。

带着这种担忧，刘洋和张强简单提过心里的想法，但领导明显头脑发热了，根本听不进去，只是一味地要求刘洋继续开发和推进，必须把样板市场的作用进一步放大，否则必然会影响大局。

刘洋深知张强为人，也不敢过于坚持。

几个私交不错的经理都劝刘洋：悠着点，别为一时的业绩断送了前程，公司的产品在KA比较适合，不能捡了芝麻丢了西瓜啊。

听人劝，吃饱饭。刘洋决定逐渐减少对流通渠道的投入。但是领导的高压在上，也不能做得太过明显，于是，对于销量和形象比较好的网点，他继续进行维护；对于新网点开发工作，则全部搁置。

领导下发的跟踪表格，刘洋亲自进行填报。对付领导，刘洋颇有招数，根本不是难题。

流通经销商感觉到了变化，找到刘洋，询问原因。刘洋以短期调整为由进行安抚。还有几个基层业务找到刘洋，兴奋地谈在一些网点上的小推广创新及取得的不错的销量，刘洋都是以表扬为主，但仍然坚持把精力扭转回到KA渠道上来。业务人员有些失望，刘洋也懒得搭理他们。

当然，这发生的一切，绝对不能让领导知道。

基层的热情如此冷却

济南的业务人员小王，最近一直在忙着对济南历下区流通市场的铺货。

办事处刘经理一直在强调铺货率，11月初大区张总也在济南召开了全区大会，会议上表扬了济南流通市场的工作，但是也给流通市场下达了更高的目标。小王感觉到，办事处从上到下，既兴奋又有压力。

虽然很兴奋，但是终端的动销却不容乐观。很多门店铺货一个月了，货还是停留在货架上，动销的寥寥无几，几个店老板要求退货，小王都进行了安抚。这是样板市场啊，哪能出现退货！

产品有些不对路，但小王并不是那么容易放弃的。他仔细对几个动销差的网点进行了分析，有意识地对这几个网点周边的居民楼进行了品鉴装派发，效果很明显，几个网点的动销量几天内提升了好几倍，店老板的信心在明显增强。

小王很高兴，流通市场如果全部这样操作，这个销量可是不得了啊！

小王和另外几个区的业务员沟通，发现大家都有各自的“高招”。比如天桥区的小李，在店里进行的流动助销；历城区小高进行的海报生动化张贴……这些招数都有效提升了门店动销。

他们一商量，都认为应该汇报一下。毕竟，刘经理如果能够形成整体思路进行总结和推广，流通市场的彻底启动，应该近在咫尺了！

小王几个人和刘洋沟通后，明显有些失望。领导虽然表扬了他们，但根本没有形成整体思路进行推广的意思，对于大家提出的思路和招数，他只是点头，不做点评，不做放大，不做传播。

几个人有些疑惑，难道是这些思路不入领导的法眼？但这都是实实在在有实效的啊！难道是流通市场不再重要了吗？可是张总月初在会议上的要求言犹在耳！

业务们迷茫了。

小王对派发品鉴装再也提不上兴趣来了。这么有价值的工作，领导竟然视若未见，自己那么辛苦，图什么呢？还按原来的工作节奏走吧！退货？早晚的事，管他呢！

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