如何利用和提高GMROI——交叉比率？

细解“交叉比率”
编者按：在本期《大卖场：学会定价才是“阻击”之道》中，那些好学的二、三线超市经理们正在尝试用“交叉比率”来协助定价。的确，这个比率是当今业界潜在流行的管理工具之一，我们在这里详细地介绍一下。

我们用零售店主们常常聊起的一个话题来引出一个指标：
“哪一种商品的经营绩效更好呢？是获得毛利20元的A商品，还是只有10元的B商品呢？”
这个问题看起来好像很容易回答，但你如果是一个精明的商人，就会问一个更深的问题：“获得上述的这些毛利，我分别花费了多少成本呢？”
正如本刊上一期的《别拿别人的库存不当钱》所言：同样做到了800万元的销售额，但A零售商是用600万元库存做到的，而B零售商是用1000万元库存做到的——B可能到资金链断裂而倒闭的那一天都不知道：是哪里出了问题？
由此我们需要了解一个评价商品经营效益的指标GMROI (gross margin return on investment)，即你总共花费了多少投资去获取了多少收益？这个指标不仅能帮助零售商，也能帮助某些供应商去说服零售商买进商品——没有零售商会拒绝实实在在的利益。
目前，有相当一部分的零售企业没有时间（这听起来很可笑，但却是事实），或者还未对所有经营商品进行库存毛利的对比分析，即在同一个库存水平上的获利情况或者同一获利能力下的库存数量。因此，也就造成有很多零售从业人员难以比较出这样的问题：到底花费2元的成本获得5元的收益多？还是花费5元的成本获得10元的收益多？
为了解决这些评估问题，GMROI这个比较容易被接受和采纳的指标就产生了。
GMROI，中文有些翻译为“交叉比率”或者是“商品毛利库存回报率”，它是一个针对零售企业的经营管理指标。由于该项指标是由另外两个指标进行交叉换算构成，所以称为交叉比率。
由下图中的公式构成我们可以看出：这个比率与商品毛利率和商品周转率有关，是对零售企业的两项日常管理指标的综合考评。其实，通俗地讲：
* 商品毛利率是衡量商品的获利能力的指标
* 商品周转率计算商品的畅销程度的因素
* 商品的毛利率与周转率之间相乘的数值高低，即代表GMROI的基本情况。
对于零售企业来说，它表达的含义是公司的平均库存成本的获利能力，或者说是零售商所投入的库存成本可以获得多少的销售利润。假如某便利店全年的平均库存成本为10万元，获得的毛利为15万元，那么其商品毛利库存回报率为150％。

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