本土业态组合的战事

零售商都在运用什么业态组合？
1．跨国零售商
除了沃尔玛外，家乐福实际上也拥有大综超（Hypermarkets）、超市（Supermarkets）、折扣店（Hard discount）、便利店、会员制现付自运店（Cash & Carry）五个业态。从家乐福本部看来，如图显示：大综超、标准超市和折扣店是它的核心业态。如今它们各自的代表家乐福、冠军和迪亚都已进入中国。
伊藤洋华堂也拥有多种业态，现进入中国的有三种：华堂（GMS，百货+超市）、York Benimaru（食品标超）、7-11（便利店）。这也都是它最核心的业态。
正大集团有三个业态进入过中国：7-11（便利店）、正大会员店（现付自运）、易初莲花（社区购物中心式的大综超）。但正大会员店早在两年前已关闭。

2．本土一线零售商
这是从那些消费力旺盛、零售业发达地区成长起来的大型零售商，如北京、天津、上海、深圳、武汉、广州、大连等。它们包括：
上海百联集团中的联华集团，拥有大综超、标超、便利店、生鲜折扣和专业店（药店）等业态；
大连大商集团拥有百货、社区购物中心式大综超、专业店（家居类的家家广场）等业态；
武汉武商集团拥有购物中心、百货、大综超（量贩店）、专业店（连锁家电城）等业态；
北京物美集团拥有大综超、综合超市和便利店三种业态。
先行一步的大型专业店零售商，也在实施灵活而积极的业态创新与组合。例如三联电器就有传统家电大卖场、家电网络便利店和网上shop365商城三种业态。而国美电器创立新的音像专业店连锁后，又将该音像连锁的业态分为四种：商圈店、社区店、国美电器内的店中店、以及大型旗舰店。

3．本土二、三线零售商
它们的业态结构相对简单，几乎是利用“身边”的各种资源在开店，强守区域市场，力争成为区域独占性巨头。

“多业态”的操作技巧
这三种零售商都在尽力实施自己的“多业态”战略，但由于掌握的内外资源和规划方式的不同，它们在具体布点时表现并不一样。
长久以来，一般各地方政府，尤其是城市及市内各区政府的官员，都将引进外资超市当做大事来抓，并在热点商圈给予了充分照顾，乃至在市政建设上也给予协助。例如家乐福在某市建店后，其来客动线上有个十字路口不允许汽车左转弯，于是该地政府特与交通部门联络将路口车行规则变动。这使得2公里外的某本土大卖场颇感不平。
但外界资源终究是不定的，对于中外零售商，都不能完全把握。我们认为，更重要的，还在于零售商对自身业态管理的战略和战术。
家乐福在各地都按照以下布局：以辐射力强的大店覆盖城市周边大型社区，用小店覆盖小型社区——但在小社区这里，它用了两种业态来针对不同人群：
* 迪亚在欧洲被称为Hard discount——硬折扣店，它更多是针对工薪阶层和中老年人居多的社区；
* 新进的冠军店作为标准超市，实际上是生鲜加强型的小超市，尤其在速食和熟食方面可以满足更年轻、生活节奏更快、收入水平更高的社区。
家乐福选在中国大卖场风起云涌、遍地开花的时候，把两个小兄弟引入，这有其深意。但由于家乐福一向重门店的销售力，因此过于相信单店的生存能力和辐射能力。所以就目前看，其几种业态选点之间只有大局配合。例如对于规范形状的城市，一般家乐福大卖场占据四边或四角，而由迪亚和冠军进市郊区的老社区和独立新社区去挖掘市场。
由于家乐福的大卖场和折扣店之间距离都很远，这给了对手很多攻击的机会——即便家乐福的大卖场再具有诱惑力，但居民实在没有必要连买些日用小商品都要跑去家乐福上万平米店里跑一圈。这种顾客需求对于各种业态都一样。
例如在北京某个社区内，就出现超市发、物美一起“打”家乐福的现象。这两家都将便利店开在通往家乐福的客流最多的两个路口处。这两个店互相之间也进行了差异化：物美实际上用了一个生鲜加强型的折扣店，而超市发的便利店更侧重于快速食用品——这是因为物美附近是个老年人相当多的社区，而超市发店则面对一条流动人口非常多的大街。当然这里的选点非常重要，我们知道，即便对于一条马路，它两边人行道的客流是不一样的。
在山东，三联家电攻击“来犯”的国美电器也用了同样策略。三联创办网络便利店业态的营销要素如表4显示：
因此在国美济南开元店开张时，三联就曾在其东西两侧各20米左右开了两家网络便利店，以截断国美的店外客流动线。
但当零售商们采取上述攻击性策略时，往往忽视了一件事：小店必须和大店配合，才能更有效的互为犄角，强占市场份额。沃尔玛正在实验的社区店，实际上就是和其超级中心互相配合以攻击竞争对手的。
另外，小店的数量并非越多越好——小店经营要求店面库存少。品类精到，由于中国城市社区的居民阶层混住，非常复杂，因此各个小店的主力商品也不能相同，这些综合因素导致了：物流配送成本非常高。
因此，对于大卖场数量少或不擅长经营大卖场的零售商，例如物美，独立社区店的攻击性就被削弱很多。而三联的网络便利店，则更要求有极强的物流配送能力，以保证顾客满意度，这就是三联几年来大力建设省内物流系统的原因之一。但由于三联在山东有大量商场做后盾，因此使其便利店的攻击力强盛不少——其济南分部网上交易额已近1亿元/年。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。