1111铭琦彩妆经

有关铭琦的出身，多少有些特别之处，缘于它横跨黑吉两省。在吉林省，其店名叫妙玲，店铺数量有10余家，而在黑龙江市场，铭琦主要分布在哈尔滨市和肇东市，共有门店15家，每年保持25%至30%的增长势头。

起初，铭琦以校园店和城乡结合部的店为主，销售的品牌多是高利润的终端品牌，经过不断摸索，铭琦逐渐不再追求利润高的品牌，提出品牌化战略，并向大型商圈发起进攻，转型店中店的发展模式。在采访过程中得知，铭琦正在为第二次转型做准备，其哈尔滨地区总经理叶光透露，在未来2年时间里，将集中主要精力，深练内功，为将铭琦打造成为以彩妆为主的中高端美妆店做足准备工作。

铭琦再次破茧，是创新，也是生存之道。

全新定位

不少专营店对彩妆恐怕是又爱又恨，都知道彩妆会成为下一个利润增长点，也都想把彩妆经营好，却往往事与愿违，然而，彩妆销量的增长是不争的事实，去年，在黑龙江市场，卡姿兰在9个月时间内完成全年1200万的任务，玛丽黛佳、巧迪尚惠等也表现不俗。再者，面对商场、超市的激烈竞争，专营店也可凭借彩妆占有一席之地。

在铭琦店内，销售的彩妆品牌有美宝莲、卡姿兰、凯芙兰、高柏诗、诗恩碧、兰瑟、蓝秀等，十几家门店中，彩妆销售占比最低为25%，最高的门店则达到55%。由此不难看出，铭琦已具备经营彩妆的良好基础，转攻彩妆战场已经羽翼渐丰。

叶光表示，铭琦全新定位为以彩妆为主的中高端美妆店，主要有三方面原因：首先，避开价格的竞争，商场、超市减现金和特价的促销方式对专营店的冲击非常大；其次，实现差异化经营，针对屈臣氏个人护理用品店和丝芙兰高端彩妆的特点，铭琦在两者之间找到属于自己的经营模式；第三，消费者观念的提升，过去消费者接受一瓶化妆水都要教育一段时间，到现在消费者已全面接受护肤品，彩妆的成长过程也是如此，另外，经营护肤品的经验也能为彩妆所用。

铭琦的彩妆战略与彩妆专业店不同：以彩妆为主并不意味着放弃护肤品的经营，铭琦会依然继续经营多年市场沉淀下来的优质口碑护肤品牌。“护肤也是我们的强势，不能因为做彩妆把护肤的优势给放弃掉，不能为彩妆而彩妆，护肤会继续深挖需求和客单价。”叶光补充道。

经营之惑

重新定位，铭琦对品牌的选择也提出更高的要求，即店内形象要时刻与厂家最新理念最新版本保持一致，新品的宣传要主动更新，方式要多种多样强调视觉冲击力；人员培训要到位，这也让叶光有些许担忧，转型过程中必要的配合要求能否被厂家和代理商理解。但叶光还是肯定地说，“现在顾客对彩妆的认知度不如护肤那么强烈，更多的是注重产品的质量，对质量一般及不能产生回头客的品牌，即使利润再大也要放弃，好产品自己会说话。”

除了担心不被厂家和代理商理解外，作为零售商，叶光的顾虑不止于此。他告诉《化妆品观察》，作为身在销售一线的零售商，对销售的走向和顾客的需求最为了解，他时常担忧厂家和代理商的思路能不能与零售商保持一致，因为某些时候，厂家生产出来的产品和代理商提供的服务并不是终端所需求的。当然，厂家和代理商也会针对店铺的不足，给出种种建议，首先是建议是否适合最前线，其次良好的设计方案由于个别厂家或代理商自身管理的缺失，不能执行到位，这也在某种程度上影响门店质量的提升。

厂家、代理商、零售商的三角关系是零售从业者永恒的话题，而对于彩妆这一感性的品类，如何提升消费者的化妆技巧也是铭琦接下来工作的重点。叶光说道，顾客在店员的帮助下，能化出满意的妆容，回去之后可能只会化基础彩妆，眼影和点缀肤色的腮红多因手法掌握不到位而放弃，逐渐淡漠彩妆。

服务与库存

对于化妆技巧，铭琦将会在店内通过知名卫视频道化妆视频的反复播放，采用教育和演示的形式，增强消费者对彩妆的认识度，此外，还会考虑与婚纱摄影、美容美发等机构异业联盟，采取走秀的形式，从发型、妆容、服饰的整体装扮，加深消费者对彩妆的印象。

而对于服务，铭琦往往采取针对品牌的免费化妆服务。顾客在消费彩妆后，铭琦会给到顾客一张卡片，明确即将接受的化妆品牌及价位以便明确价值，而不是随意给顾客免费化妆服务，否则会降低服务的价值。值得一提的是，消费券会设有一张副券，作为考核与奖励店员的凭证，鼓励店员多给顾客化妆。同时叶光也提出会到彩妆的优秀同行店内参观学习，补充自己的不足之处，也欢迎更多的同行一起讨论未来彩妆的发展之道

众所周知，彩妆的服务不是件容易的事，库存管理莫不如是。叶光介绍说，在铭琦系统内基本上没有出现大面积压货的情况，业务经理对门店间的调货比较频繁，公司内部还有比较全面的管理数据的表格定期监控，为了完善库存的合理化配置未来还将在库存管理上的推行两大举措。

一是引入厂家联合管理的模式，对厂家开放库存数据，在此基础上由厂家对不合理的库存以及畅销品的断货进行建议，根据厂家的建议及时调整。二是对员工以印刷好的品牌固定单品明细表进行日盘点，保证彩妆色号的走向，“比方说，将美宝莲所有产品都列在一张表上，今天的实时库存是多少，又卖了多少，一眼能非常清晰地看出哪些是畅销品，哪些是滞销品，在备货的时候也能给出参考数据。”