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“先想通”再动手
假设一切都重来，有一线、二线和三线市场，你想先从哪个市场着手做起，然后怎么办？
多数人的答案是：先在一线城市立足，然后向下辐射到二、三线城市。事实上，能将这条路走通的人并不多。
少数人会选择“在二、三线市场先做大，然后向上发展到一线市场”。事实上，能将这条路走通的人更少。
“向上发展”或“向下辐射”，考验的都是不同战略之间的过渡。过渡成功必须有两个条件：你要有本钱做调整，你要能灵活性地做调整。
在二、三线市场，经常能见到一些名不见经传的牌子，通过数年的运作，成为当地强势品牌，能将行业内的大牌挤出前三甲，挤到“杂牌”行列中。在大多行业中，一个品牌只有迅速进入区域内前三位，才意味市场运作成功，才有赢利空间。
全友、掌上明珠、双虎就是这样操作的。它们被称为家具行业的“川军”，这十多年它们在一线城市几乎没动作，所有精力都在二、三线城市。其实，当初选择这条道路是无可奈何的。当时“川军”的品牌与实力很弱，进一线城市实在困难重重。
于是，当同行们在研究“强攻”或者“迂回”进城时，川军们“想通了”，主动选择了下乡，选择了当今的“二、三线城市”发展战略。
它们将营销机构与仓库前移到二、三线城市；它们选择当地最有实力的经销商；它们统一在当地交通便捷的地方，开面积最大、独门独院的自己品牌的家具大卖场；它们销售自己品牌的所有家居；它们在这里的宣传铺天盖地，促销活动也名目繁多；它们总能利用所有的政策为自己服务......家具行业内的知名大牌在一线城市如何做，它们在二、三线城市也就如何做，而且做得更实，做得更到位。
短短几年，川军在中国的大多数二、三线市场拥有极高的知名度与市场份额，形成当地“高档家具，品质生活”代名词，10年发展了100倍，做成了一个400亿元的大产业群。
与一般企业“敢于”做战略调整不一样，川军有了当今的规模，它们才在思考如何“向上发展”——进城！
大多企业没想通！
我们的大多企业的确重视二、三线市场，的确招聘了招商人员，的确加大了招商力度......不过，老总与销区基本上没有互动，产品完全是从一线市场原封不动地搬来，运作套路也是大城市套路翻版。
二、三线市场的业务，要么是一线城市兼管一下，要么由“菜鸟”锻炼锻炼，要么属于“老干部”的流放与发配。
不少企业照搬主销区的分配制度——销售提成比例。老板的逻辑是“锅里有，碗中才有，区域有了销量，自然就有收益”。
在这种制度下，做一线市场的人是“富人”，做二、三线市场的是“穷人”。业务员甚至“养不活”自己，需要自己“贴钱”做业务。二、三线市场的人员流动率高，市场自然启动不来。
老板有没有“想通”，真的很重要。高度不同，格局自然不同。
川军们当初被逼上梁山，可是领导人“想通”了，真心实意地把“梁山”当成家来经营，慢慢就形成了让朝廷刮目相看的实力。
近几年国家加强了房地产的调控力度，一线城市的家具销售遇到毁灭性打击，但由于小城镇化与县城开发，二、三线城市（尤其是三线）的地产业如火如荼。善于坚守的川军，再次赢得了跨越式发展机会。
最近听闻，国内某著名的沙发巨头，为了能在县城开店，老板亲自带队去四川的家具企业参观学习，签订战略合作协议，希望共享资源（借其渠道进县城）。
问题在“主席台”
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