越陌生越有吸引力？

——经销商对跨行业经营的认识误区

由于国内的市场细分远远滞后于国外，不断涌出的很多新产品都具备良好的市场空间和发展潜力，这给经销商带来了极大的诱惑。很多经销商都会着眼于企业利润，通过引入新产品，跨入新行业，来寻找新的利润增长点。
在这个过程中，经销商往往会忽视一些根本性的问题，跌入横向多元化的误区。

1．认识过于乐观
国内的经销商在对新行业进行预测的时候，因为不具备系统的调查能力，会单纯凭借简单收集的信息臆断其成功的机会；或是因为对其他行业的发展历史了解不够，只能寻找行业的成功者作为参考目标。
而经销商在对本行业进行分析的时候，又过于悲观。由于对行业内的问题比较熟悉，往往将自己面临的问题归结于行业内环境的改变，而忽视了出现问题的根本原因，比如企业内部没有跟上环境的变化。
所以，相互参照之下，自然对其他行业的环境产生了一种过于乐观的情绪。

2．笃信自己抓机会的能力
在企业面临发展的瓶颈时，基本上可通过这样几种方法进行突破：一是在原行业内不断追求规模；二是提供差异的服务和技术；三是重新寻找机会，跨入新行业。
对于大多数经销商来说，追求规模意味着需要不断健全内部管理，差异化则意味着需要对企业进行内部的革新。管理以及革新对于很多欠缺现代管理经验的经销商来说，都是令人头痛的事情。所以，重新寻找外部机会就成了更美好的目标。而且，对这些通过抓住偶然机会获得了快速增长的经销商来说，过往的成功经验使得他们更加笃信自己抓机会的能力。
但国内整体市场环境已经发生变化，对任何一个行业的企业都有着较高的管理要求，对机会的把握只能是一时的行为，不能支撑企业长期发展。

3．忽视风险
我们常常认为“鸡蛋不能始终放在一个篮子里”的道理是正确的，却忽视了将鸡蛋转移到不熟悉的篮子里，同样也会有风险。
迫于市场竞争，现在各生产企业都会适时推出看起来很有吸引力的政策来刺激经销商，如规模返利、特价产品、临时的促销政策等，对经销商的销售进行引导。经销商在进入新行业后，不仅没有任何数据可合理分析自己的消化能力，而且对整个行业的市场变化、上游供应商都缺乏了解，往往会盲目跟从上游生产企业所提供的各种政策性优惠，无形中加大了自己的经营风险。

4．期望激发内部激情
企业在一个行业内长时间经营，内部人员会产生一定的固化思维，更因惰性而产生懈怠行为。于是，很多经销商认为跨入新的行业不仅能给企业带来更多机会，新压力还会激发企业内部员工的工作激情。
但是，每个行业的特性都有所不同，如现在耐用消费品行业的重心在渠道管理，快速消费品的重心集中于深度分销，而工业品行业的公关能力则是员工最重要的素质之一。
国内经销企业，因为缺乏系统培训，员工的知识基本都是建立在本行业基础之上，大多没有进行过系统的整理和总结，不仅不能作用于他处，反而可能会被在本行业所积累的惯性思维而牵累。
可见，跨行业经营更大威胁来自于企业内部，大多数经销商都将企业发展的希望寄托于跨行业经营，恰恰是最大的误区。

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