保守派观点跨行业经营的四大风险

厂商之间的关系永远处于不断平衡的状态中：经销商的生存危机越来越大。产品线组合越来越多，库存资金挤占流通；行业竞争逼迫利润空间的急剧缩减；大零售终端与厂家的深度结合及其强大的冲击力几乎抽空了中间渠道环节的生存机会。
在一线城市，部分消费品经销商的传统分销能力正由于厂家深度分销的加强而日渐弱化，如物流配送商成为其转型的一种主要取向。此外，增值服务和向上游、下游的产业延伸也有不少的成功模式。
但这种转型并非所有经销商都可以做到。首先，消费品的产业延伸和物流功能需要强大的资金支持；其次，需要经销商具备相当的管理能力，实际上很多二、三线城市的超级大户在资金能力充足的前提下，却难以转型，除了思维受限之外，其管理水平低下是做不了产业延伸的最大障碍。
其实还有一个更直接的选择，就是经销商寻找新的代理产品。但这时候，他们往往面临这样一个问题：追求在原有行业中的稳健经营，还是跨入新行业寻找新利润？
对此，不同意见的双方往往各执己见，争持不下，颇有些保守派与革新派的味道。

经销商为什么不想突围？他们考虑最多的恐怕就是风险问题。我们并不否认新产品对于维护经销商现有产品结构健康、提高整体利润至关重要，但新产品运作的风险也确实非常高。
一份来自美国的资料显示：消费类产品领域里，推出新产品的失败率高达95%。在欧美所有的产品领域里，推出新产品两年内，失败率为90%。
新产品开发得越快，失败率相对就越高。相对于掌握着大量社会资源的生产商而言，资源相对不足的经销商想要进入新行业面临着更大风险。

1．技术风险
产品的技术是否在行业内领先？是否代表着行业的发展方向？是否满足用户的潜在需求？这些决定着新产品的技术风险。
而经销商恰恰在判断这些标准上存在着很大的隐患。现在各个行业市场划分得非常细，不同的行业每天都有新产品层出不穷，让人目不暇接。对以销售工作为主的经销商来说，没有充足的时间精力，更没有相关的技术和行业积累去进行充分分析。因此，经销商对技术的把握上处于劣势。

2．市场风险
产品和行业都有生命周期, 从市场导入期到发展期一直到成熟期，是企业和经销商迅速发展的关键时期，但这段时间的不确定性又很强，表现为：难以确定市场接受时间、难以确定市场的接受速度、难以确定新产品的市场竞争能力。
有经销商曾经做过一家新产品的区域总代理。公司宣称在行业内技术领先，也给经销商描绘了美丽的市场前景。然而在实际的市场中，消费者对该技术和产品的认知度不高，市场还需要进行相当时间的培育。最终，经销商在这个项目上草草收场，受害不浅。

3．管理风险
在新产品运作过程中，因管理不善而失败的风险也很大。经销商如果要跨行业经营, 自身在组织结构、人力资源, 甚至经营决策等各个方面都面临非常大的压力, 也需要进行相应的调整和变化, 相对目前已经稳定运作的现状而言, 充满了不确定性。
而在既有行业，经销商基本上都形成了相对应的成熟管理体系和管理模式，跨行业做新产品，这些宝贵的资源无疑会丧失。

4．资金风险
运作新产品，资金压力大，周转率和实际收益率也不高。如果资金跟不上，新产品运作必然失败。
而经销商非常清楚目前自身行业和产品的资金运作情况。资金的可控性强，利用率高，周转快，相对于跨行业新产品运作，风险大大降低。
除了以上各方面因素之外,不可预测的外部环境因素也对新产品的运作产生很大的影响, 如各种外部政策。
跨行业新产品的推广，看起来是诱人的， 实际仔细分析, 成功率确实太低，经销商应该慎重选择。

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