凤凰涅磐，浴火重生

农资渠道革命

《规划》明确提出机制目标：推进农业经营体制机制创新，发展多种形式的适度规模经营 ，经营专业化、标准化、规模化、集约化。

打造新型农村经济体一直是国家的目标，以前只是停留在口号上或理念层面上。有一些通过搞农资连锁来探索农村经济体的尝试，也基本都是以失败而告终。现在有这个实现的基础了，国家出台了相应政策，“十二五”期间，要在现有153个示范园的基础上，再创建300个高规格国家级的示范园。对于个人来说，鼓励土地集约化，鼓励形成农场主。手续尽可能简化，资金上大力支持，鼓励形成产业链。这样一来，对农药企业来说，渠道模式也会发生相应的改变，原来是企业——经销售——零售商——农民，将来时企业——农场。这意味着经销商、零售商的环节被取缔，真正实现农药直销。那样的话，企业的竞争不再价格的竞争，而真的是技术、价格、服务的综合竞争，甚至是企业文化的竞争。企业您有这样的培训机制吗？您有这方面的人才储备吗？如果您是经销商您又打算如何呢？

政府与企业关系革命

《规划》明确提出审核指标：作为政府官员政绩重要考核指标。

中国经济之所以快速发展靠的是什么？靠的就是房地产和出口这两架马车，但现在国际国内形式不容乐观，中国要想持续快速发展必须依靠农业，这已经变成不可争辩的事实。由于农业税的取消，让政府官员与农民失去利益关系。管与不管对于地方政府官员来说不太重要，特别是基层官员，许多经销商甚至希望官员别太关注！而《规划》的实施明确了他们的责任、权利、利益，让官员与农业形成利益捆绑，这是经济发展的必然，也是政府发展的必然。在这种情况下，政府就会主动参与到一些利于农业发展的项目中来。农资企业您做好相应的发展规划，做好吸引政府参与的项目了吗？

种植结构革命

《规划》界定作物生产层次化：南方稻区“单改双”，扩大东北优势区粳稻种植面积，稳步推进江淮等粳稻生产适宜区“籼改粳”等。

我国人多地少，生产能力低不高，各种水利设施相对落后，而人们消费水平大大提高，对各种粮食的品质需求加大，这就要求我们对目前单一的种植结构进行改革，对水果蔬菜种植而言亦是如此，因此，国家在《规划》中提出“单改双”，“籼改粳”等硬性指标。对农化企业来说，市场需求从理论角度来说翻了一番，谁还能说农村市场不好呢？但农业种植季节性很强，对南方市场而言，农民生产节奏发生了改变，这就要求农资企业的生产销售等各个环节的节奏都要发生改变。

农资会议革命

《规划》界定会议形式：组织召开规划实施情况和现代农业发展经验交流会、高层次专家座谈会、现代农业建设现场会，不断提高推进现代农业建设的思想认识。

目前的农资会议是厂家包揽，是厂家求开会，甚至没开会也要以开会的名义支出。对于开会，不管是厂家、业务经理还是经销商，基本上促销的有效利用率能达到40%就不错了。其实，现在的开会已然成了一种习惯、一种关系、一种形式，但《规划》的实施也许能改变现状。以前的企业和经销商开会是以卖产品为目的，现在如果政府参与，会议可由原来的产品促销会变为真正的技术交流，企业可以跟经销商交流产品使用情况，政府则可以更好地市场动态。不过知识交流的场地由宾馆变到农村田间地头；喝酒拉关系变成了学习交流，这个是现场真实的传授交流。当然目前风气有待改善，能否形成机制就得看企业本身的战略实力，以及政府公关了。

宣传成本革命

以前市场成本都是厂家买单，经销商组织。随着现代农业的发展和变革，如果政府参与并匹配资金支持的话，为什么不可以改变一下会议成本模式。

会议=企业+经销商+零售商+政府

会议成本=企业支出50%+经销商支出20%+零售商支出10%+政府赞助30%

对于政府来说，如果企业办的是利国利民的大好事，完全可以积极参与大力支持，名利双收的事何乐而不为？往大了讲，这就是政绩。如果有足够好的平台、产品和战略，为何企业不具体到项目？这不仅仅是招标那么简单，而是让企业和政府通过项目通力合作，形成名利捆绑体，共同打造区域市场，甚至产业链。我们可以把这种模式简单表述为：

项目=政府主持+企业承办+媒体宣传+经销商总组织+零售商分组织+农民

通过上面的分析，也许您就理解了。

后记：

面对农化企业革命的到来，不管你能不能接受，我们都是没有退路。不管你是企业还是经销商，要想做大做强的前提是必须要有足够的心理准备去改革和适应。优胜劣汰，适者生存。这一直都是人类进化以及社会发展的不二法门。

（编辑：孔晓明kongxiaoming0521@163.com）

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