农资经销商盈利增长新模式

市场在变，身处农资营销一线的广大经销商也深刻体会到生意越来越难做，门槛低，可复制性强，竞争激烈，如何在硝烟弥漫地市场杀出血路，提升销量，是广大农资经销商所密切关注的事情。本文从一线采访资料中提炼出目前比较好的盈利创新模式，以飨广大农资经销商。

资金是商者的血液，尤其对于化肥经销商来说，一吨化肥动辄几千块，一年的现金需求至少也得上千万。化肥厂家要求经销商现款交易，而零售商由于资金不足希望能够赊销拿货，夹在中间的经销商，不可谓不难。很多经销商都说，融资能力的强弱直接决定了生死。

有没有能打破这种两难的模式？很多经销商都在思索。笔者曾采访过一位经销商，他的“股东客户模式”或许就是我们要找的答案。

股东客户模式

该经销商是某大型化肥集团在中部地市的一名总代理商，他设定了一个全新的化肥经营游戏规则：销售该公司提供的化肥产品，客户交款5万元，每销售一吨货年底可分得20元的红利；客户交款10万元，每销售一吨货年底可分得50元的红利；客户交款30万元，每销售一吨货年底可分得100元的红利。只有预交款，才能真正成为该公司的“股东客户”，年底才可以享受分红。

在这种模式下：一是减少了欠账率。零售商要先交钱才能成为股东客户，然后才能享受分红，有了零售商的预付款，为接下来的现款交易打下了基础，无形中巧妙化解了农资赊销问题；二是提高了零售商销售该公司产品的积极性。零售商销量越多，分红越多，利润越可观；三是实现了融资的目的。通过这一模式把零售商的钱预先圈进来，成为公司的股东，不仅盘活了资金，壮大了公司规模，和零售商也结成了更加紧密地联盟。对零售商来讲，货款迟早都是要交的，早交能够有返利，何乐而不为呢？

一些与该经销商联系比较紧密的零售商率先加入成为股东客户，年底统计时一位零售商，光红利就拿了两万多元。该经销商及时扩大会议规模，遍邀当地零售商参加分红大会，现场将红利以现金的形式发送给股东客户。当大家看到实实在在上万元的红利时，纷纷要求加入该模式，原来的股东客户也纷纷增加了预交款，仅会议当天该经销商就收款达800多万。

通过这种模式，该经销商不仅杜绝了赊销这个老大难问题，而且也解决了融资问题，还提升了销售积极性，一举多得。整体上看，该经销商还掌控了农资终端商，款都打了，肥料也进了，货不销掉怎么行？当然要向农民卖力推销此种肥料，一是为了放出去的钱不打水漂，二是销量多分红也多，怎能让人不卖力？

还在为资金困扰的经销商，你找到方法了吗？

占有农民的购物篮，掌控终端商

一般肥料经销商卖化肥都是先从厂家拿到代理权，然后亲自或者派业务员拜访终端商，展示产品，展示厂家实力，展示公司风采，希望终端商能够拿货。即使有些是干了几十年的老农资，现在也不得不经常卖力讨好零售商，希望不被别的同行策反。终端为王，终端独大。

有没有一种方法能让终端商低下高贵的头颅，自动俯首称臣？下面这位经销商的做法可能会对你有所启发。

这位经销商是某化肥厂家在该县的代理商， 2007年才开始进入农资销售界，没有实力更没有经验。开始他也是遵循常规渠道卖化肥，为了增加销量，他不惜赊销，可是等该收账时却困难重重，经营陷入了困顿。在对市场考察了一圈后，他茅塞顿开，农民才是化肥的最终购买者，与其跟在终端上的屁股后面求着终端卖产品，不如直接搞定终端商的上帝——农民，取得农民的认可，让终端商主动向他拿货。

改变只在一瞬间，观念改变，行动便改变。该经销商先找了几位种植大户，诚恳说服他们使用他的肥料，承诺用得不好全额退款；同时，该经销商自己也承包了一百亩地种小麦，种玉米，用的全是他代理的化肥。当然该经销商对他代理的化肥是很有信心的，他亲自去厂里进行实地考察，去该化肥厂的农产品示范基地，对该化肥的品质和增产效果信心满满。当该地区大部分小麦因干旱而长势弱时，用他化肥的麦田却长势喜人，因为他用的是抗旱复合肥，拔出麦苗，能看到水分牢牢地吸附在根部。那年用他肥料的小麦比用其他肥料的亩产平均高出二百斤。附近的农民尤其是种植大户见了很眼红，就问他用啥肥料，纷纷想购买，不等用肥季节来时，很多零售商就开始打听某某肥料是谁代理的，农民都要这个啊，不卖这个农民认为你的店不行。就这样，通过说服种植大户和自己种示范田，带动农民对该肥料的需求，占领了农民的购物篮，终端商不得不开始销售他的肥料。

未来的农业种植，职业农民将是主力军，这些农民有文化、懂技术、会经营、晓政策，更加关注的是肥料的品质，能不能真正地增产增收，这位经销商在无意中顺应了这一趋势，逆向销售取得了成功。到2011年，这位经销商已经成为该肥料厂增量最多的县级经销商，不仅站稳了脚跟，而且生意越做越好。

其实，不独这位，在实际中还有很多经销商在创新思路，改变销售经营模式。例如，有的经销商采用了技术解决方案，服务农民最终达成销售。所谓的技术解决方案就是，只要农民缴纳一定数额的金钱，经销商公司全权负责进行播种、施肥和喷药，也就是说从种子到化肥和农药，经销商统筹打理，农民该打工就打工，完全不用再为农活操心。到了收获季节，农民还可以委托经销商进行收粮，甚至有的农民为了省事，直接委托经销商把粮食卖掉。在这种模式下，经销商不仅卖了产品，还可以发展整个关于农业的产业链，从卖农资，到卖技术方案，还可以延伸到农产品销售和加工。这样的经销商越来越多，在安徽，一个经销商就建了3000个蔬菜棚，大家可以想象这是多么的一笔生意。

营销无常法，营销无常式，只有不断求新求变才能带来盈利的新增长。公司有倒闭的，但是行业却没有倒闭的，人人都有衣服穿，难道说服装店就没有市场了？只要不是总用一种方式卖服装就好了。农资经营也是这样，命运把握在自己手中，只有不断创新盈利模式，农资经销商才能在市场竞争中取得优势，并不断超越。

（编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com）

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