传统渠道的气数

传统渠道：开发创造价值
同劣势相比，传统渠道的优势同样十分明显，无论是企业利用传统渠道发展渗透力强、覆盖面广的销售网络，还是被用做同现代渠道讨价还价的利器，传统渠道的潜力和价值都不容忽视。但传统渠道的气数依旧，为什么却在同现代渠道的交锋中屡处下风呢？因为作为比较成熟的渠道模式，传统渠道急需以新的视角、新的手段深度开发，才能显其金石本色。

全世界都在大肆喊叫现代终端为王，其实，在中国，如果没有代理商，就算沃尔玛也玩不转!

曾几何时，我们经历了辉煌而混乱的大批发时代，如今，一方面大卖场、专营连锁和超市攻城拔池，所向披靡，一方面厂家直供、渠道扁平化，双重夹击下，我们传统的批发商与经销商真的就气数已尽了吗？
我们来分析一下，看看传统渠道商究竟有几口“气”，能不能做得“活”。
全国沃尔玛卖场有28家，会员店有4家，社区店2家，抛开社区店不计，卖场共计32家。某小家电品牌(以下称为A品牌)，如果采用直供的话，平均每家店每个月铺货加上账期(为方便计算，以一个月计，实际不止)至少10万元，全系统至少铺货320万元。
A品牌在沃尔玛平均单店年销售为15万元，32家店销售为480万元，利润率为20%，销售利润为96万元，投资回报率为30%。
而采用代理商供货的方式的话，厂家需出资294万元(由于厂家利润为8%，代理商利润为12%，厂家出资为320万元乘以0.92等于294万元)，利润为25万元，利润虽不高，但是现货现款。
表面上看好像是直供好，但实际上却并非如此。由于一年铺货为320万元，利润为96万元，3年零4个月(320万元除以96万元)内根本见不到钱的，看到的只是库存，而且是由沃尔玛说了算的库存。而这3年零4个月内，对于像A品牌这样的企业而言，连它自己也说不清自己哪一天会死？
其实在中国，能说清楚自己3年后是个什么样的厂家有几个？人家沃尔玛做得是百年老店，咱们中国企业活过今年就是好汉了，凭什么去和人家比命长？就像一个富人对一个穷得三天没饭吃的人说，明年今天我给你1000万元，我相信这个穷人只会说，你还是现在给我个馒头吧！
厂家绝对不是不想要那1000万元，但相比之下，一个馒头比那未来的1000万元更重要。馒头在哪里，在传统经销商手上。32个卖场由32个地方代理商来做，合同由厂家签，让32个代理商与厂家吃着馒头等待那1000万元的到来不更好吗？
咱们中国企业必须和现代终端合作，因为他们是未来，但正因为他们是未来，所以我们大部分厂家更要和传统经销商合作，因为他们是通向未来的桥梁——从这个角度讲，传统经销商与现代终端并非纯粹的对立关系。因此，沃尔玛在中国也不要轻易动不动就要求厂家直供，中国的供应商更多的是需要培育的，传统经销商也是沃尔玛供货系统中起到长治久安作用的一个重要因素。
是不是吃着馒头终于等来1000万元的时候，传统经销商的气数就归零了呢？也不是。沃尔玛迟早有一天会在中国开到1000家店，按刚才计算，A品牌光铺货就得1个亿，而且是任何时候都得有1个亿放在沃尔玛身上，这样的厂家有几个？而且，像沃尔玛一样的连锁卖场不止一家，加上家电专营连锁等，这时候就要求直供厂家随时都得放几亿、几十个亿在现代终端上，如此大的应收款，无论是厂方还是终端方或二者的竞争对手方，甚至是自然界的天灾人祸，随便哪个环节都是理想的风险分担者。
所以，传统经销商与现代终端将长期并存，直到大家一块变成传统渠道商—除非有一天出现一家天才的保险公司开始推出商业经营风险业务，而且是不计免赔的。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。