情感互动，激活经销商心智

不让对方有被“压迫感”

现在市场上充斥着厂大欺商的行为，这是最愚蠢的一种方式。不管多大的厂家都需要和经销商有个平等的沟通，市场的操作不要自己单方认为怎么样就必须怎么样，最起码需要和经销商进行沟通，首先让他知晓是怎么回事，把市场执行方案说的明白些。很多厂商矛盾，并不是谁不去支持谁，更多的是沟通不畅，厂家认为此方案必须执行而疏于沟通，结果很多经销商对方案一知半解，从而产生反对意见，其实对于一个厂家制定的市场方案80%还应该是合理的，经销商能够赞同的，缺少的就是给经销商沟通。单方的强势，让经销商感到莫名的压迫感，这样经销商的心门就关上了，没有激情，只有不满的情绪。所以要采取正面商量式的沟通方式，这样可以让双方感到是对等的，一起在商量做事情。心理上，经销商也会感到很舒服，对于方案上的有些不同意见，恰好可以商量下选个折中的好办法，这样才能很好的执行方案。

和经销商进行“交心对话”

没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人，多为经销商解决市场上的实际问题，再和经销商沟通的时候会更顺畅，平时不去市场走访，不了解市场的真实情况，就坐下来和经销商指指点点高谈阔论，经销商表面堆笑迎合其实内心是很反感的，这样的沟通也是无效的，更不利于厂家经理去做市场的推进。了解市场，了解操作中的问题和机会才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”，经销商才会和你真正意犹未尽，你为他出主意，他为你做市场。激活经销商的心智是你为他着想了多少？对他负责与否？了解市场真相的建议才是有效的建议，对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议，经销商自然不会听任和采纳。

让经销商有成就感

对于经销商管理中的大棒和萝卜政策，每个销售人员都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了给予经销商利诱以外，对经销商做得很好的地方，还需要给予真诚的赞美和激励，肯定经销商的成绩，让其感到被认同感和满足感，这对于厂商合作来说，是推动工作的又一润滑剂，可能很多人都会说，这个做销售的都会，都懂，但是你的鼓励假吗？是奉承吗？真正的激励是说出经销商做出好的缘由来，有理有据，并给予褒扬和认同，激活他的心门，让其精神大增，深感做其产品的快乐感。并将这种情绪传染给他的销售团队。
激活经销商心智，开启合作之门，不仅仅是需要萝卜+大棒的策略去推进，同时也需要用情感上的微动作来打动经销商，推动厂商合作的友好与进展。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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