情感互动，激活经销商心智

厂商合作的关键是什么？有一支好产品，找个好的经销商，好好的做市场，这都是厂家人员比较理想化的想法，好的产品有了，好的经销商也找到了，但是合作起来的种种摩擦，让经销商失去了起初的激情和动力，市场操作敷衍了事，谁之过？是经销商的思路有了问题吗？是的，肯定有这方面的因素，但只是这样吗？我想不单单都是经销商的问题。厂商人员和经销商的沟通是否顺畅，是否把经销商的心门打开，有信心、信念的做下去，也是厂家区域经理的问题，激活经销商的心智才能开启渠道之门，因为经销模式，毕竟主要依托经销商去做市场，厂家起到的辅助作用，这样与经销商的沟通就分外重要。激发经销商的积极性不仅仅是需要用“萝卜式”管理的物质、政策刺激，还需要很多情感的互动。如何开启经销商的心智，笔者浅谈自己的看法。

对经销商进行过程分析

大部分厂家给经销商介绍产品，都是说这个产品如何好，未来的发展趋势怎样，然后讲个故事，A市场经销商做这个产品半年的时间赚了100万，诸如此类。但当经销商关注具体怎么做的时候，厂家人员却在打太极了。或简而言之，没有说到重点，或有意回避。其实在招商的过程中遇到这种情况，经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心里清楚如何运作，也有信心自己“孤军奋战”，那么厂家经理日后在这个市场上和这个经销商打交道相信话语权会很低，因为你没有为经销商提供什么好的营销思路，经销商一开始就没把你放在眼里。
那么怎么做算比较妥当呢，笔者认为，告诉经销商这个产品有前景固然很重要，这会让经销商感兴趣和有信心，但这是不够的，具体怎么去做能赚钱，能获取收益更快，市场建设更稳固，不被竞品挤压，做长久赚钱的生意，这些才是经销商心底更关心的。厂家人员需要对经销商进行过程分析，例如前期我们做市场铺市，做什么样的工作，进什么样的门店，预期销售是多少，通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量，除去人员、物流等费用，经销商第一阶段的收益是什么样的等等这些需要具体数据化的东西。经销商自己算算这笔账之后，会配合你进行这个新产品的推广，因为他能算出来的希望，即使不一定和预算的一样，但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。这样的过程会让经销商的心门打开，他的心门打开，意味着敢去做市场，渠道之门才可能会打开。

(作者: 刘雷)
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