厂商携手，共御市场风险

建立合作关系，制定销售计划

面对复杂多变的市场行情，经销商与生产商共同制定全年计划显得十分重要。基层经销商要多和生产商沟通，参照历年销售情况，结合当地产业结构调整和作物布局的动态变化，细致地做好每年淡旺季销售的预测量，冷静地分析出供货量和销售量的变化情况，才能从容面对农资市场的波动。基层农资经销店要想在销售环节最大限度求利，应结合考虑农资产品的售价与流量。单价降下来，流量提上去，计算下来薄利多销利润反而会比卖高价的多，而且因为低价格能够吸引广大消费者来购买农资，使农资店在农民心目树立了良好的形象，那你制定的周年计划的货量就不愁销不出去。这样产品流转速度也会加快，减少了储存期，节省了成本，让自已在销售环节掌握了主动权。现在，随着市场的快速发展，有些生产商看到某种农资产品在经销商那里销量大了，卖得动，就想找经销商入伙，兜售假货和劣质货，这绝对是一种短视行为，得一时之利，做出的是坑农害农之事，损坏的是双方的名声，失去的是你的本该永久属于你的顾客消费群体，千万不可为之。

维护共同利益，做好基层服务

经销商与生产商经过长期合作筛选，可以说双方在基层农资市场建立了稳定的客户资源。当市场出现风险时，双方共同面对销售难题，研究解决市场疲软状态，等到市场情况好转后，他们想到的不仅仅是维持自已的利润空间，同样考虑以一定的机会回馈客户的利益。
在农资商品紧俏市场缺货时，经销商和生产厂家都想获取更大的利益，生产厂家一般都会选择把手里的大部分货源分配给基层经销商，让他们获利而不是厂家独占，虽然这样做压缩了生产商自已的利润空间，却能让基层的经销商在当地拥有价格优势，可快速销售，扩大厂家农资产品的整体销售量，这的确是一种明智之举。在同市场出现竞争时，特别是农药化肥等产品的使用高峰季节产品的销售数量急剧增大时，双方都应该共同维护这种稳定有序的销售状态，切不可为一已私利，不顾双方长期的农资销售计划，这样会切断这种长期的合作关系。尤其是当地的一些农药化肥生产企业，他们供货的主要渠道是在本地农村，如果生产厂家一旦违约而不履行合作计划，在竞争中失去当地经销商的信任，瞬息之间就能被外地生产厂家取而代之。因此，一个稳定有序的市场态势，必须靠双方共同维护，厂商无论在什么时候，不论是货源畅销还是滞销时，结成利益共同体，相互诚信经营，切实维护好农民的利益，向农民保证农资产品的质量，生意不好做时却要双方给农民留下一点降低成本的空间，这样双方才能在市场变化中长期生存下去，立于不败之地。
现在，基层经销商与农资使用者农民一样，急盼生产商能切实为他们提供有效的服务工作，在售前售后服务上多做文章。但在实际中，不少农资生产厂家为了追求企业利润，注重销售，而不注重产前产中和产后的服务工作，这是一种短视行为。有远见的生产厂家应该积极主动与经销商开展有特色的农化服务。农化服务既是为农服务的一项手段，更是检验企业产品质量的“试金石”，千万不能走过场。
企业可和基层的经销商及农技部门联合，开展有自已特色的个性化农化服务。可按当地农民种植作物情况，结合农民科学种田意识高低来开展培训，定期举办科学讲座，也可深入到田间地头免费为农民测土，面对面指导农民施肥，用药，解决农民在生产中遇到的难题，向农民传授各种作物的栽培知识；还可与媒体合作，利用双方各自优势创办一个固定的农化专题栏目，聘请专业人士向农民宣讲科学施肥、病虫害防治、农作物管理等农技知识，介绍如何辨别真假化肥，解答农民的各种问题等；可根据农民信奉眼见为实和口碑传播的特点，在当地农户的大田里开展各种作物施用效果的示范试验，用看得见、摸得着的事实说话，赢得农民的最大信任，那就不愁没有属于你的众多的消费群体，双方皆可得利，何乐而不为呢。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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