看《盗梦空间》学客户引导

电影《盗梦空间》的横空出世犹如一场头脑风暴，即使在放映一年多后的今天，依然让人意犹未尽。这部电影的英文名字为《Inception》,可以意译为“盗取对方的想法，有针对性地植入自己的意念，来引导和改变对方的想法”，当然，这一切都是在潜意识的梦境状态中完成的。一个人在潜意识的状态下，其自我维护的防范意识会减弱，在他最放松的时候，也最容易接受另一个人的说辞或想法。其实，通过这部电影，我们可以去细细地体会，在我们与客户的销售或公关过程中，是否也可以做到让客户防不胜防地逐渐接受你的推广和建议，引导客户购买你的产品。
       
我们先来分析一下《盗梦》中的“盗梦团伙”是怎样一步一步进行的吧！首先，他们之所以选择在对方熟睡的时候进入其潜意识的梦境中，是因为一个人在熟睡时是最放松的。在放松的状态下，防护意识最为薄弱。由此可见，我们与客户的交流过程中，想要得知客户真实的想法，最好在客户最放松的状态下，在轻松自如的谈话氛围中，或在客户熟悉的环境里，迎合且引导客户的话题及思路，逐渐了解客户真实的需求、想法及疑虑所在。在这个过程中，尤为重要地是氛围的营造。《盗梦》中的主人公是个非常出色的“梦空间设计师”，在现实中，相当于一个懂得营造谈话氛围的说客，懂得选择场景、时机、谈话方式和技巧。任何一个细节都可能决定成败，所以不仅需要经验、技巧，更需要细心。你够仔细吗？
当我们在轻松或者客户毫无抵触心理的状态下，获得了客户真实的想法，就要开始逐步针对性地打破他的疑虑，或者引导他来接受你的建议或你的产品。这正如同《盗梦》中将梦空间设计好之后，就要开始进行具体实施，将自己的想法植入对方心里。《盗梦》中，盗梦者们首先是团队作战，相互配合，其中不乏“托”们。其次，他们不会开门见山地去说服目标人物，而是通过旁敲侧击，通过一系列相关事件和场景，逐渐让对方在被引导的状态下主动地关注盗梦团队及他们的建议。这一点在我们引导客户的时候非常重要，即首先考虑能否团队合作，或者利用周围的人和场景，这样的场景设计完全可以影响全局；其次引出一系列相关话题或事件，后面再慢慢地转移到我们的产品上来，让客户对我们或者公司、产品产生好感和兴趣，并逐步有了信赖感。当然，信赖感的建立往往并不是一朝一夕的事情，也可能需要多次地进行拜访、交流和引导。
最后一点，也是最重要的一点，并不是谈吐不凡或者技巧高超就能说服客户，改变客户的想法，有时候更多地是需要真诚且可信赖的情感。这一点似乎有些矛盾，既然我们在想尽办法诱导客户，甚至工于心计地引导客户接受我们及我们的产品，又如何做到与客户建立真诚且可信赖的感情？在《盗梦》中，最重要的主题是什么？男主人公在梦的深处，他的妻子和孩子总会出现，潜意识的深处全是真情；而电影中目标人物之所以能够改变初衷，也是因为他们的父子情在他心里的转变，他深受感动，由此转变想法。尽管这一切都是盗梦者们设计的场景，但这种情感上的关怀和安慰，使他们已经不再仅仅是利益关系了，而具有了真诚的友情，当对方是朋友。我想，电影也是在告诉我们，要真正让一个人接受你的建议及信赖你，甚至改变他的理念，最重要的还是要靠真诚之心，让对方真正感受到你是为他好，你的建议也是他最值得信赖的好建议。在我们和客户周旋的时候，也应该明白这一点，逐渐把客户当成朋友，真诚地去与他们合作、服务，引导他们的销售业绩蒸蒸日上，而我们自己的业绩也会随之上升。
（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。