农企变革的第九工程

训练一批头狼
头狼（区域经理）为企业在市场营销阵地战之胜的决定性因素。大区往往分布在各个区域，在现代企业管理过程中，人治向法治处在一个过渡阶段，我们的大区负责人的作用还是比较明显的。火车跑得快，全靠车头带。也可以说是我们要选择好这个大区20%的关键人员，因为这些人创造了80%的价值。
所以说，大区经理和其他关键岗位的选择很重要，在农资营销实践过程中，“选人不对，努力白费”。在选好大区经理之后，我们要运用专业咨询公司的培训体系进行培训，健全其专业知识，加强其对大区管理的认识，对其大区经理现代营销理念和意识的灌溉，加强其带团队的能力。我们的目的是让其运用现代管理知识和工具，在竞争对手林立的市场中杀开一条血路。

制定一种机制
机制为企业动力之源。企业最重要的是人，人最重要的是机制，机制最重要的是承诺。机制很重要，机制是企业的绩效和激励机制，解决了人的问题，我们的团队主观能动性的问题就解决了。我们的机制是企业负责人对于利益分配的理解和权衡。如何打造一个对企业和员工平衡的机制，是我们负责人应该思考的问题。
制定符合各个大区特色的激励和考核机制其目的是发挥大区人员的工作积极性，营销服务营销互动共赢，引导大区工作人员建立营销意识并将工作重心由被动“卖产品”向主动“卖服务”转变，鼓励销售人员创造优秀业绩，实现个人和团队和谐共赢的局面。我们建立各个区域的机制的指导思想是：将结果与过程结合，将外部激励与内部激励相结合，长期激励与短期激励相结合，精神激励与物质激励相结合，个人与团队结合，固定与浮动结合。

树立一批标杆
标杆为企业先进之典范。我们在打造农资营销样板大区的过程中，遵循“先行先试，有序推进”的原则，我们打造了一批样板区域的示范点，积累大量的大区的经验和先进的团队个人、鲜活的案例。当然这是我们在进行大区营销变革中的摸索和尝试，摸着石头过河，要破“等靠要”麻痹的思想，树“争闯创”的标杆。建立一种分批次有序推进的大区的局面。
我们要加强样板市场的模范作用，以营造一种示范带动效应。以先进带后进，树立一批农资营销的标杆，以点带线，以线带面的大营销格局。以星星之火之势，燎原整个中国区域的农资业务，将我们公司的企业、品牌和产品的终端的旗帜插在每个角落，做到只要有人的村庄，就有我们的业务。

打造一个体系
体系为企业发展长久之基。企业制胜之道在于体系制胜，企业管理、战略、营销、流程、组织、制度、机制、团队、文化氛围等要素是一环扣一环的，不能有短板，任何一个短板可能会影响企业的发展，可能会拖企业发展的后腿。
以往企业的成功取决于老总的成功。现在时代发生了变化，个人英雄主义时代在市场竞争中不一定会胜。所以有必要打造一个体系，打造一个坚固的阵地，一套健全的制度，以制度管理企业，企业发展的风险可能会降低很多。

塑造一个品牌

品牌为企业传播之灵魂，也是我们的企业和产品实现品牌裂变的媒介。得品牌者得天下。我们的名字能否在消费者心目中记得住。我们的口碑在消费者心目中如何，我们在消费者心目中的忠诚度，美誉度如何？是我们品牌价值的外在表现。
我们的农资市场中已经有一批农资知名品牌，如市场一线品牌瑞德丰、杜邦、陶氏益农等。只有做到以上的八个一工程，才能达到“塑造一个品牌”的第九工程。同样，品牌的塑造是一个企业的系统工程。功夫在诗外，只有基本功做好了，品牌自然铸造成了。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）
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