操纵市场时空的杠杆：价值链创新

2012-4-13 15:49| 查看: 299205| 评论: 0|原作者: 张戟

摘要: 不少企业面临的渠道和终端问题在本质上同样是一个管理命题，对于一些季节性强、库存、需求预测困难的行业而言，建立高效的价值链体系是提高快速反应能力，操纵市场时空的“利器”。国内企业在管理上还有另外一些“症结”：第一，所有工作都是自上而下推动的，但管理层设 ...

对羽绒服行业而言，影响代理商和零售商接受期货订货的最大障碍在于业内普遍实行的铺货和退货机制，为了改变这一状况，千仞岗必须对代理商和零售商提供充分的专业支持和保障，如此方能消除他们的顾虑，使期货订单制不被认为是一种变相的“圈钱手段”。实际上，零售商对羽绒服的选货压力并不大，只要在货源保障、销售政策、资源支持和后续服务上能做到位，实施期货订货并不会损害零售商的利益。
服饰企业采取期货订货制的关键在于加快整条供应链的反应速度，如果能减少从研发到终端的时间，将旺季前的产量降低到最低，企业研发的成功率就会提升，渠道成员的库存就会相应减少，避免大量的退货以及过季打折、促销，确保款式的新颖性以及赢利能力。
如何才能加快供应链的反应速度呢？这又是一个管理命题，它要求企业必须具备良好的产销统筹协调机制，因此，能否打造一条基于订单高效反应的“供应价值链”，决定着千仞岗能否保持并扩大销售业绩及领先的市场地位，并为构建竞争优势打下坚实基础。
我们认为，千仞岗适宜采取“期货订货+现货订货”制相结合的供应链模式，完全的期货订货模式并不适应羽绒服行业的现状，现货订货模式则为企业带来了极大的库存风险和资金隐患，而通过两者的有机整合，以期货订货为主、现货订货为辅，则可以在及时满足需求、降低库存、快速反应等方面发挥良好的统筹效应。
由于“期货订单”是建立在“远期预测”所具有的高风险基础之上的，无论是企业还是渠道成员都要谨慎面对，因此提前生产、保有库存这样一种基于库存的供应链模式，在一定程度上可以满足及时、大量爆发的市场需求，这就是“现货订货”模式存在的必要性。
基于以上考虑，千仞岗的期货订模式初期围绕代理商展开，后期将零售商也整合进来，以使其充分了解期货订单实施的过程和状况。千仞岗实施期货订货阶段之初，对新品没有采取一次性订货方式，而是根据新品上货波段分次订货，其中包括两次期货订货、中期现货补货和后期定比例退货等环节。
这样做目的在于，充分保障各方利益，降低代理商的经营风险，减轻代理商的流动资金压力。千仞岗期货订货模式的实质是将现行的铺货制改为期货制，预付款制则改为订金制，辅以相应的激励政策，从而调动代理商的积极性。需要特别指出的是，千仞岗实施期货订单制的目的并非只是一种“融资”的手段，更重要的是改变代理商的角色，打通公司与零售商之间的隔阂。
最终，千仞岗成功建立了以订单流程为核心的高效供应价值链体系，具体包括“订单开发—订单满足—订单消化”等环节，将公司与终端门店、代理商有机整合起来，构建起一套由企业统筹规划货品，代理商和零售商在此基础上选货、订货的全新三级组货模式。得益于这一模式，千仞岗的货品组合品牌风格鲜明，能够对代理商和零售商提供有效的订货引导，结合代理商和零售商的市场经验和直觉，可以充分满足市场的需求。千仞岗实施的这套全新期货订货价值链体系，改变了传统的订货流程和价值链，在整个羽绒服行业中都是一个创新，极具借鉴意义。

结束语

大多数国内企业太过注重短期业绩，而忽视了打造能够使企业基业长青的管理体系。随着市场经济的日臻成熟，通过“一招致胜”取得成功已经越来越难，企业必须走出“一炮而红”的思维桎梏，在“出奇”的同时，切莫忽视了“守正”——打造强大的管理体系。唯其如此，方有希望成就“百年基业”。
（编辑：赵晓萌myhouse02@163.com）

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