本土，就是特色和优势

说起本土营销，近年来的确有很多企业利用这一策略不仅走出了困境，而且还取得了不菲的业绩。笔者身边就有不少这样的典型企业：像山东寿光的福瑞化工，一开始像其他化肥企业一样，在同质化产品上你拼我杀，举步维艰。而近两年改变思路，勇于创新，根据当地是全国大棚蔬菜基地这一优势，开发出来针对各类大棚蔬菜生产的、以“蔬乐园”为注册商标的系列蔬菜配方肥，在产能严重过剩，经营困难的大环境下却走出了一条阳光之路。再像山东胜邦制药，近年来针对山东当地花生播种面积较大，地下害虫成为当地农民防治的重点和难点问题，该厂以此开发出来防治地下害虫的“绿鹰”系列产品，成为在当地和日本佳田佳盛争雄的两大产品，使单品走量成为挽救企业危局的典范。

从上文的两家企业来看，“本土营销”首先应该就是在充分了解“本土”的基础上，即本土需求是什么？这里的需求不仅是单一产品的需求，应该是根据当地种植结构、经济水平、消费习惯、承受能力等等诸多需要尽可能满足这若干条件的产品，才能与之相适应。从而开发出与之适应的本土产品，最后加上与之相适应的营销的方法，从而实现本土营销，简单的可以理解为找准需求——开发产品——适合营销，从而构成本土营销的内涵。

本土营销是企业发展的根

就本土营销的渊源来看，其实所有企业的发展没有不是从本土开始的：如从地域上看，从小范围到大范围，再到更大范围，辐射半径也就越来越大，逐渐开疆拓土，由本地发展到外地，以致跨出过门，走向世界。在受众上看，同样也要经历这样一个过程，让越来越多的人，（不同档次、不同民族、不同肤色）得以认可。即使是那些跨出国门走向世界的企业，也没有抛弃本土的东西。只不过这种“本土”越往前追溯这种印记越明显。

随着社会的发展，特别是近年来随着世界经济一体化进程的发展，经济的融合性日益突出，这种印记逐渐淡化直至消失。像现在很多工业园的发展，一些招商引资项目的建设，投资商更加注重的是投资环境，各地都在努力搭建这样一个使之发展的平台，单纯满足这种本土需求的特点已完全消失，但这并不否认我们一些企业是从本土发展起来的观点。但至少本土营销这一概念永远不会过时。

纵观所有企业，无论外国的还是中国的，都是充分利用这一观点，使之发扬光大的。像近年来外国农药企业大举进攻国内市场，我们就说人家营销理念先进。其实外国人就是把他们本土的东西拿到咱们中国来，再结合中国的事情，做出了很多值得推崇的营销案例，从外国人的营销理念来看，就是建立在他们本土上的东西，在我们看来就是特色，这种特色就变成了他们发展的优势。其实反过来，我们的东西拿到世界上同样不一定就落后，他们同样也是会被称之为特色的东西。如众所周知的海尔，之所以能创造出今天的业绩，其实他们一刻也没有放弃我们本土的东西。民族的就是世界的，理解起来本土的同样也是世界的，本土就是特色，特色就是优势，就是竞争力，这是所有企业的根，根深才能叶茂。

本土化产品

其实要搞好本土营销的前提，那就是首先要有过硬的值得信赖的与之相适应的本土化产品，确切的说就是与销售区域即与使用产品区域相适应的产品。如果没有与之相适应的产品，无论你怎样营销、怎样造势、怎样宣传鼓吹，都不会有什么好结果。

何为与之相适应的产品？就是你推销的产品一定要和当地的实际农业生产相适宜。比如你把一个水稻地区使用的产品硬性套到非水稻产区销售，效果就会大打折扣，农民的认可度就会受到影响。这就要求厂家要善于调查研究、善于创新探索，生产出与之相适应的产品，不仅要有单纯的产品，还要有适合的配方、正确的使用方法、合理的定价机制，符合农民的投资范围：你不能为销售产品就鼓励农民一亩地投资1200元，而让他实际收获1000元的收成，这样农民肯定不干，你的产品一定难有立足之地。

像笔者上文提到的福瑞化工，如果就其自身实力（像历史因素、投资规模、生产能力、技术力量）和其他化肥厂一样拼传统产品，和中化、鲁西化工这些老牌相比，它根本不具备这样的能力。但福瑞化工人却另辟蹊径，做自己的“蔬乐园”系列蔬菜用肥。也许他人不屑做，或他人根本就没有想到去做，这才有了福瑞自身的本土、自身的特色，从而就有了自身的事业。福瑞化工正是通过这种本土创新产品，做出了令同行刮目相看的业绩。

当然，笔者在这里所说的本土化产品，并非仅限于地理上的当地产品，这样就不能跳出地域范围而大行其道，显然这是一种狭隘的理解。还说“蔬乐园”在寿光这个原产地能够大行其道，但这个产品同样完全可以在海南的蔬菜基地和海南的本土结合，生产出符合海南蔬菜基地特点的本土产品。同样可以在全国各地都可以开发出和当地相适应的本土产品，达到本土营销。其实在这里本土已经是跳出地理范畴，应该和特色、特点有着共同的含义。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。