1111吉林长风：跨出去的未来

从1家化妆品超市到16家美妆店连锁、多家高端美容会所、美容专业培训学校，昔日单枪匹马的长风美妆已成长为长风美妆连锁集团。现今多元化发展的长风美妆连锁集团，在新周期已经到来的化妆品零售行业，会有怎样的新坚守？

“美妆专家”到“护肤专家”

长风美妆连锁集团的办公大楼位于吉林市繁华的上海路，距离办公楼的百余米处即有一家长风美妆东市店。据长风美妆连锁总经理于明亮透露，长风美妆有一套专业的企业形象识别系统，便于消费者熟记和增强员工认同感。同时，这套系统也有助新增网点的快速复制。

    目前，长风的经营面积多在百余平米，共经营20余种护肤品和6个彩妆品牌，采用1/3名品、1/3终端品牌和1/3流通品的常规结构模式。作为欧莱雅魅力联盟会员店、欧莱雅代理商授权专营店，长风在吸引名品方面有着独有的优势，欧莱雅、欧珀莱、资生堂、美宝莲等一批名品被长风收入囊中。

    借名品的吸引力，长风早先把把自己定位“美妆专家”，除了经营护肤、彩妆品类，还涉足个人护理、洗漱用品等品类。然而，“多而不精”削弱了长风在终端的竞争力，于明亮也清醒地意识到“美妆专家”的概念过于宽泛、难以驾驭。

于明亮首先剔除了拉低长风形象的洗衣粉、鞋油等小商品系列，同时优化护肤品结构，摒弃利润可观的三四线护肤品，为名品让路。“三四线品牌利润可观，但是产品基本诉求不到位、销售支持滞后，BA需要花费高于名品三到四倍的时间推荐。”

历经商品结构的优化，于明亮更是把“长风您身边的美妆专家”变为“长风您身边的护肤专家”，依托吸纳专业护肤品的凝聚力和长风美容专业培训学校输送的化妆品人才，走以护肤名品为主的专业差异化路线。

打造团队

对于人才的管理，于明亮靠的是企业文化“参差不齐的素质、差异化的价值观、人员流动性强都是化妆品人才的特点，用企业文化在潜移默化中统一价值观，为员工铸造一个共同的梦想。一旦有一个达成共识的梦想，员工会齐心协力地圆梦。”

然而管理者仅靠画饼充饥是远远不够的，于明亮也明白，除了造梦，通过照片墙等诸多策略塑造榜样也必不可少。长风的员工展示墙位于楼梯两侧，“我们通过塑造榜样，暗示员工只要认知长风、勤恳努力，长风的平台可以创造无限可能。”

为了应地制宜的安放人才，管理者会参照员工的真实需求“量体裁衣”。“有理想和目标的员工，长风提供圆梦的平台和方法，安于本分、踏实工作的平凡人，长风满足物质所需。”

作为长风美妆团队的重要力量，思维活跃、个性自我的80、90后员工仅靠企业文化的熏陶远远不够，还需管理者结合两代人的特性打造双方共同认知的管理模式。

   “80、90的员工有想法、也敢言，希望被人倾听和认可，如果企业的条条框框压抑了其表达欲，她们就会选择来去自由。”捕捉到80、90的这一特性，于明亮公开了自己的邮箱和电话，鼓励员工积极为公司发展献言献策。

    于明亮透露，他会亲自回复每一封收到的邮件，也会与管理层就邮件反应的问题及建议展开讨论。有员工在邮件里提出在彩妆区，增设试妆台，让消费者先体验后购买，这个建设性的新想法立即被16家门店落实到位。

新王牌：彩妆和活动

    从“美妆专家”到“护肤专家”的专业回归，蓄势待发的长风美妆连锁2012年将向彩妆品类发起新的“进攻”。

据了解，专注名品护肤的长风美妆先前仅有高柏诗等几个不知名的彩妆品牌，从2011年开始长风美妆先后引进了爱丽、巧迪尚惠、美宝莲、玛丽黛佳、凯芙兰等一批有影响力的终端品牌。于明亮透露，2011年彩妆占长风美妆总销量的15%。

在源源不断引入兼备市场竞争力品牌的同时，长风美妆也在不遗余力地为彩妆销售营造“天时地利人和”。

除了在终端店面黄金位置陈列时尚、绚丽的彩妆导柜，于明亮要求所有翻新的长风美妆店要特别开辟彩妆开架区，以便消费者自选、试妆。调整后的彩妆陈列面积占比，也将由先前的10%提升到30%左右。

在销售策略上，长风美妆主打专业和体验营销。与护肤品销售依靠技巧不同，彩妆的销量与BA上妆技术紧密相连，为此长风管理层积极调配资源，为16家店新配化妆师。

由于彩妆时尚、前卫，首次接触的顾客存在各种使用顾虑。针对这一消费心理，长风美妆连锁采取体验第一的销售宗旨。凡是进店顾客，都可以在化妆师的专业指导下自行体验，然后决定是否购买。同时，长风还特别推出了会员携朋友免费化妆和妆容设计的服务，以期通过口口相传的口碑效应、专业的服务尊享和强烈的感官体验，普及彩妆消费行为。

2012年，长风美妆连锁将会整合品牌、代理商的专业团队资源，利用16家终端店的平台，打造以彩妆为主场的系列促销。

于明亮透明，今年长风每15天会举行一次促销活动，全年累计24场。如此高频率和大力度，会否伤害重复购买的会员？“长风的活动以买赠为主、基本不打折。同时，策划部会以季节和气候为导向，推出防晒、抗敏、补水等不同内容的主题活动。”

   “每一次促销活动都是长风展示自我形象、强化购物印象的绝佳机会。”在于明亮看来，许多顾客会被促销渲染的气氛吸引，在好奇心作祟下走进长风。加上15天一周期的活动冲击，顾客会条件反射的形成“购物到长风、看看新活动”的找实惠心理。

目前，长风美妆连锁集团涵盖长风美妆连锁店、虞美人国际美容连锁、长风美容美体化妆学校三大业务。然而，近几年长风集团逐渐把事业重心移向美容行业，旗下的美妆零售事业何去何从？

“继续开店，密集网点，”于明亮脱口而出。他透露，未来长风会继续布点吉林市，力争新增10家美妆店。同时，长风也会考虑打破“地域魔咒”，走出吉林。