1111何姐的烦恼

欧亚购物中心不好使，巴黎春天百货是浮云，辽源大世界才是购物首选，这是辽源当地日化格局的形象写照。雄踞日化零售市场的头把交椅，看似光鲜的辽源大世界总经理何桂华，暗地里却有着道不尽的烦恼。

遭遇营运瓶颈

辽源大世界在辽源市共有四家店，最大的旗舰店正对辽源巴黎春天百货。大世界旗舰店共有五层楼，一楼和二楼共600平米主营护肤、彩妆、美妆工具、香水、洗漱和个人护理等百余种商品。其总经理何桂华从1993年开始结缘化妆品零售行业，因和善、心眼好被尊称“何姐”。

品类丰富、根基深、客情稳定成就了辽源大世界当地零售霸主的地位，随着事业越做越大，何桂华遭遇了零售瓶颈。

随着本土品牌的快速成长，处于产业链下游的零售店的任务量也随之水涨船高，任务量年年攀升而一个二线城市市场容积量又有限。为了保证库存合理，何桂华积极配合品牌做会员，搞促销、沙龙，但是活动取得的效果与她理想的状态相距甚远。

“经济水平直接决定购买力，辽源作为地级市，人均收入和消费能力平稳，个人需求和购买力都不旺盛。在稳定的经济环境下，难以提高客单价。加上辽源市人口稳定，客流量有限，具备购买力的顾客早已开拓完毕。”

新消费力哪里来？如何提高客单价？“生意已经没有以前那么好做和赚钱了”，在房租、人力成本高涨，盈亏不均的现实下，何桂华迷茫了。

网购汹汹

销量上不去、运营成本陡增，电子商务的来势汹汹又是当头一棒。

提及“网购”，终端店主大都谈虎色变。线上与线下的价格冲突，直接冲击了实体店的销量。

营商近20年，辽源大世界与一代又一代的顾客同成长，拥有60后—90后的稳定客源。但是，随着网络购物在辽源兴起，细心的何桂华发现自己的客源在悄然流失。

   “最明显的就是蕴含消费潜力的80—90后小姑娘，”何桂华说。以前，这群小姑娘会经常到大世界购买护肤、彩妆和日用品。现在却出现了一个很奇怪的现象：只试不买。“她们熟知的品牌和系列，会直接网购。新鲜的网络热推品牌，就把大世界当成体验会所，亲自试用、感受，然后回家网购。尤以护肤和彩妆最为明显。”

不甘被网购排挤，何桂华开始“绝地反击”。既然拼不过网购的低价，那就寻找网购的软肋——品质和服务。

    为了营造专业的服务体验，何桂华为每个品牌特设服务专员，专为顾客提供系统、专业的一对一服务。让消费者在大世界感受网购鞭长莫及的“尊贵享受”。同时，大世界也在重铸会员体系，提供会员特价、独享权利等增值服务。

然而，不可否置的是，在价廉与尊享服务的诱惑之间，往往money更占上风。

用工荒

    终端店主涨工资、加福利，另一面美导、管理人才短缺，“用功荒”这个本在制造行业的流行语，如今也在终端店蔓延开来。从过完农历新年，辽源大世界就闹起了用功荒，BA紧缺导致何桂华不得不延长现有BA的站店时间。

“美导的工作时间严格遵循排班表，不可能像公务员朝九晚五的规律上下班。逢上周末和小长假，美导更是要加班加点。在许多崇尚自由的90后眼中，这是一份‘缠人’的工作。”何桂华说，即使她多次提高底薪待遇，也仍是面临招不到人的尴尬。

    而在已有员工面前，何桂华也是如履薄冰。

    由于辽源大世界现有BA多为初高中毕业的80、90后，整体素质参差不齐，责任心相对匮乏，始终抱着来去自由的态度，导致团队不稳定。“现在的80、90的员工，敏感脆弱，难忍委屈。与同事有一点摩擦或是被批评，就一声不吭的撂下摊子。”为了整治员工自由、散漫的工作态度，何桂华采取加薪、缴纳五险一金变相长福利的方式要求员工签订劳动合同，却未料被拒。有员工直接了当地提出，不签合同，也不需五险一金，让何姐把缴纳五险一金的钱变现为工资。“福利要求变现、又不想受劳动合同的法律约束”，何桂华颇为无奈。

与基层用工荒相比，职业经理人的缺乏更是何桂华的燃眉之急，以至于她要每天奔波在四家店面之间，亲自操盘店务。

   “在终端店的整个发展过程中，品牌和代理都在集中火力提销量，终端店过多的精力都围绕销售，导致员工的业务、销售能力远胜管理才能，忽视了管理梯队的构建。加上团队整体素质和人员流失的局限，内部培养迟迟未果。”

    何桂华也想过“挖人”，却因为各种原因未有中意人选 ，而简单聘用仅懂管理理论、没有实践经验的大学生，她又担心理论与实践相脱节带来更多的难题。在层层难题的重压下，何桂华有了再创业的新想法。

从何桂华身上，我们窥探到地方强势连锁面临的共有问题。当一个小连锁还在襁褓之中，面临品牌和代理任务的重压，只能拼尽全力地博销量，从而忽视了自身在做强做大的过程中隐藏的管理危机。当昔日为本土品牌打天下的零售终端，遭受电子商务的低价冲击，处于末端地位的他们只能孤独的打响“自卫反击战。”

孤独久了，难免心生失望。 在广袤的中国化妆品零售市场，有着一批像何桂华一样依靠化妆品掘金、致富，实现人生价值的终端店主，他们与本土化妆品相濡以沫，共同成长。如今正值不惑之年的她们，在遭遇接踵而至的瓶颈后，开始迷茫、徘徊。于不惑之年，历经困顿，各种滋味，难以言表。

有人曾说中国化妆品市场迎来柳暗花明，还需时日。在终端店主诚惶诚恐地走向柳暗花明时，除了自身需解放思想、加强学习外，更需要品牌、代理从销量以外的方向为其助力。