永远把二批当作小学生

与经销商的非常游戏4——

二批（即二级经销商）是需要学习的，所以他是学生。那为什么还要加个“小”字呢？因为教小学生的方法与态度，更适合经销商，所以经销商成了小学生。你可以管这种学习叫培训，但要记住，你培训的对象是小学生，你千万别把他当大学生来教，那样你会累死他，当然也会累死你。
学习内容主要是三大块：1.产品知识；2.销售技巧；3.品牌宣传。
经销商对产品的认识可谓是千差万别，有的经销商对产品的理解与熟悉程度可以做半个产品开发人员，而有的经销商，除了记得多少价格可以卖、多少不能卖以外，一无所知。更多的经销商是对产品一知半解，讲来讲去都是那么几句话，扩展不开，也深入不了。
经销商的销售技巧可就仁者见仁，智者见智了。基本上每个经销商都有自己的销售方式，而且大部分经销商都认为自己的方法不错。销售技巧说白了就是卖点的提炼、讲解与演示，有的人抓着外观时尚这一点就能把产品卖得好好的，而有的人把产品说明书都讲完了，顾客也只留给他个背影。
做培训是不是因为经销商对产品不熟悉，或者是你有一个很好的销售方法要推广的时候才做呢？绝对不是！大家都看过电视广告，大家脑子里都能记住几个广告，你为什么能记住呢？因为广告在重复。培训的第一目标，在于让你的经销商都用同一种声音讲述同样的内容，绝大部分消费者总是货比三家的，当他听到的都是同样的说法的时候，对他产生的说服力是不可想象的。如果有一天，有100个人见到你都对你说“你气色不好啊，是不是生病了？”即使你没病，恐怕第二天你也要上医院看看了。
所以说，培训其实是任何时候都得做的工作。
如何做呢？
首先得有培训内容，培训内容要单一、简短、生动、口语化。如果厂家有这方面的内容当然好，可惜现在的厂家做的宣传资料与培训内容总是大而全，经销商反而不知道用哪种武器最有效，最后的结果是不用。这还不如只给一把手枪，管他用来打苍蝇还是打恐龙，总比没有武器好。
事实上，最好的教材是自己编出来的，因为你最熟悉你的“学生”，只有你最能保证他培训后能接受多少，使用多少。再好的培训内容，接受不了就没用，接受了但不在实际销售中使用也没用，所以你编的才是“最好”的，况且，熟能生巧，编多了自然就会编得好。
编培训内容其实很简单，就三段。
第一段：讲我们这个产品使用了什么技术或什么元件；
第二段：讲使用这种技术或元件后能实现什么功能或效果；
第三段：这种功能与效果能给消费都带来什么好处。
举个例子：我有嘴（嘴相当于元件或技术），嘴可以吃、喝和讲话（嘴实现的功能），它让我能生存下来，并且可以自由地表达我的思想，让我得到别人认同与尊重（嘴实现的功能给人带来的好处）。
有内容了，先培训业务员，最基本的要求是让业务员背下来。
然后制定培训计划，要求业务员每次访问经销商时都要对经商或其营业员进行培训。经理或主管得抽查几个经销商，看其对培训内容的掌握情况调整培训内容及管理办法。

要点：

1.培训是对经销商的最大支持。经销商进货后最大的问题就是让货走得动，培训要解决的就是如何让货卖得动、卖得好的问题。
2.每个业务员都是培训师，不会培训就是对经销商不负责。
3.培训一定要单一，每次培训只讲一个卖点，每个月也只培训一个卖点。单一就容易记，记得住就能使用。
4.尽量在培训内容中加入演示，有演示就更容易记住，也更有利于销售。
5.一分钟培训：一分钟内可以把培训内容讲完、演示完。进行这个一分钟培训只需要花业务员三分钟的时间，第一步业务员示范，第二步分三段讲解与演示，第三步让培训对象试着背，业务员提示。
6.培训贵在坚持。长期坚持对经销商的培训，定能提升整个销售网络的战斗力——“时间”和“积累”是大部分竞争对手都没法模仿的。

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