像零售商一样重视品类管理

同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，你却没有？品类管理不但带来更多的销量，更能提高经销商的资金周转率和利润率。

在快速消费品中，调味品的渠道比较有代表性。调味品经销商一般同时扮演批发与零售双重角色，不论哪个角色，经销商都要面对品类管理问题。

品类管理中的得失

同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，你却没有？
从品类管理角度看，这个问题并不难回答。

因小失大
出于利润考虑，很多经销商往往限量供应获利较低的名牌调料，或推荐其他利润较高的替代性产品。时间一久，厂家就会另开一家经销商来经营，或是直接换一家另起炉灶。经销商就在这个过程中逐渐失去竞争力，还不如当初就不经销这种产品，或者干脆当个二批。

错失商机
经销商对产品关联性考虑得并不完全，品类不齐全，客户在选择产品时受到更多限制，如当客户要求酱油、醋、蚝油、调味汁、调味粉、干调、大米、食用油、酒水、酒店用品等一次性购足时，品类不全可能就会失去一些合作机会。

无利可图
缺乏品类管理，经销商常常陷入茫然，工作计划性差，“今天不知道明天干什么、不知道应该进什么货”。这样，即便发现了生意机会，也可能因为没有保留足够现金和畅销品而使客户流失。辛辛苦苦干一年，年终一盘点，发现根本没赚钱，成了真正的“杨白劳”。

品类管理的基本功

应用品类管理，先要弄清自己有哪些品类。
调味品经销商经营的品类较多：调味品、餐料、酒水、粮油、餐饮关联产品等，其中调味品又分为酱油、醋、蚝油、调味酱、调味汁等几大类，每个大类又可以细分,如酱油可以分为老抽、生抽、味极鲜、特色酱油等，老抽、生抽等又可以往下分。
分类之后，就可以做好下面几项可以给经销商带来最大化收益的工作：

商品组合
目标品类：对于目标顾客最有价值的。对于调味品经销商来讲，就是批发、零售、餐饮等渠道客户中用量最大、价格敏感的产品，如当地销量最大的名牌酱油、醋、蚝油等。
常规品类：重要但不具有高度敏感性的产品，如二线品牌产品。
场合性/季节性品类：大多为偶然消费，销量较小，但对经销商的门店很重要。这些产品往往能满足那些较大客户，如酒楼中某些特定的色素，能够形成经销商餐厅专供形象，便于维护客户关系。
便利性品类：带给消费者每日便利。
大经销商总是不断运用这一战术，将畅销的产品和近似产品、关联产品进行组合，创造最大利润。

价格组合
全国各地年销售额1个亿以上的经销商没有一个不运用价格组合进行品类管理的。他们不赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱，重视整体利润。
北京有一位经销商，其商品看上去总是很便宜，其实不然。好销的某名牌酱油他每箱只加价一毛钱，除去仓储、人员等开支，一定是略亏的，但是他同时要客户购买他经营的香菇，香菇一箱可以赚20元。由于大家盯得紧的东西他便宜，盯得松的东西他稍贵，品种多，服务好，还送货上门，几年的工夫便成为北京响当当的调味品经销商。
这其实是在运用三三制原则，就是三分之一产品略亏，三分之一产品略赚，三分之一产品多赚。
想一想，那三分之一略亏的产品，其实就是大路货，想赚也赚不了多少钱，这类商品价格敏感，只要价格稍低一点，顾客就像潮水一样涌过来了，比起做个广告还是划算的。而且，一定的销量可以带来厂家的年终返利和奖励。
平卖的三分之一产品，基本上是销售增长的产品，少赚一点，加快这个产品在当地的推广，起码可以增强厂家对自己的信心，支持会多一点，返点也不是问题。
另外三分之一，是需要好好把握的，这些产品基本上是独家经销，或是比较偏门、无品牌的产品。这类产品是生意利润的主要来源，一是因为其价格不敏感，二来这类产品基本上都可替代同类大品牌产品，利润较高，可以通过自己的网络，带货出去，只要在密集的网络中销售掉一小部分即可。
广东一个经销商，就在小县城做调味品，运用这种方法，拿住味事达、海天、李锦记等大品牌的产品做市场，同时又做一些中低价位的小品牌产品。大品牌带给他管理方法和客流，小品牌为他提供的利润和大品牌差不多。这就是孙子兵法所讲的“以正合，以奇胜”。大的品牌为了在区域市场取得最大的销售业绩，经常会出台一套一套的市场方案，这些方案经销商拿过来运作小品牌，一样有效。

优化陈列
陈列技术在零售商品类管理中用得最多，原理就是最好卖的产品放在容易注意到的地方。经销商的主要经营场所在嘈杂混乱的批发市场，如何做这项工作呢？
山东青州的一个调味品经销商，在自己的商铺里面，特别是在办事台前，排放着自己主推的产品，其他非利润产品，则摆放周边的货架上。主推产品一般是利润较高的产品或者正在促销期产品，以使自己的整体销售和盈利最大化。这正是品类管理的目标：满足客户需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。
还有的经销商，将好销的商品摆在店铺外，或是摊床上面高高堆起，给人以备货充足的感觉，大大促进了产品销售。

库存管理
要保证商品的持续供应，保有安全库存；促销商品要充足，并且不能占用过多仓库用资金。另外，就是要保证商品运输，这很重要。
遇到具体情况，经销商要根据自己对所有产品的分析，得出平均销量，计算出产品的安全库存，之后得出目标订货周期、投资回报、单位库存空间的成本及所产生的销售额。

促销
促销需要适当考虑，但这是一个协调性工作，用什么样的产品、用什么样的方式、促销的频次、促销时间长短、促销的时机、在何处促销等等，都要经销商与厂家一起来分析。

品类管理中的赚钱术

虽然很多经销商一向把单品利润作为店铺的经营重点，但我们发现，那些实力雄厚的经销商实际上都在有意无意地做品类管理工作。
1． 调味品（酱油、醋）、酒水、干货等，分门别类放在不同的仓库里面。
2． 他们对产品有主推、有次推。
3． 做调味品，主要销售渠道有三条：批发、零售、餐饮。批发也好，餐饮也好，来经销商处提货的买手，心里都是有一本账的：他们通常把产品分为价格敏感型和非敏感型两类。价格敏感型产品销量大，买手通常会多重比较，知道价格底牌，所以经销商很难赚到钱，就算再好的客情，买手拿回去的价钱也只能是市场上的平均价格。这对于经销商而言，还是赚不到钱，所以有的经销商就不把这类产品当做主推的产品，
4． 新经销商对于仓库周转、资金周转有更多考虑，能很快适应新市场环境，从而在区域市场内取得了竞争优势。资金周转快，就能用1万元的本钱，做10万元的生意，每个经销商都知道这个好处。
5．品类关联性强。品种要稍多稍全一点，这样二批、三批商来进货时，比较好配货。即使价格高一点，由于便于一次把货配齐，节省许多时间和精力。
6．产品管理。就是通过数据分析来做品类管理。不少经销商有电脑进销存软件（没有软件的可以用账本），可以适时用来对产品状况进行分析，弄清楚一些问题，比如所售的产品对于自己的重要程度，比如哪些是整体毛利最大的产品，哪些是销售额/销量最大的产品，什么样的产品毛利率最大等等。
7．利用从厂家、业内朋友、各种媒体上得来的信息，找出整体市场的趋势，经营名牌产品的新产品，或是操作名牌产品的新市场、新渠道。
8．及时掌握自己客户进货的频次、交易金额、区域内客户数量的变化以及各种产品的利润情况，掌握单位库存空间的成本及销售额，做到心中有数。
其实，做完上述工作之后，自己应该销售什么样的产品，就了然于胸了。这就是品类战略：增多客流，销售畅销品，捕捉利润空间。
经销商做品类管理，当然是谁先掌握，谁先受益。

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