中高端白酒如何在县级市场突围？

团购二元化，有效利用政治关系

县城因为面积小，行政层级设置不多，整个圈子比较小，更容易突破团购。目前业内比较流行的团购方式是金银网，就是将单位的一二把手和办公室分开公关。对领导公关，和办公室主任谈团购。
就目前县级团购对象而言，无非是高官不缺钱，办公室主任只看钱。因此，对一把手只要做好客情就好了，平常开个品鉴会，三大节的时候，送点礼品，做好他们的客情就行。
剩下的那些喜欢钱的非高官和某些二把手怎么办？A县某些经销商的做法是，把钱交给办公室主任，让他去统一处理这笔钱。还有些做法是，把盒盖打上瓶盖费，然后兑瓶盖。
这有一个比较大的难题，就是公关人员如何去公关。
现在有一个普遍现象：公关人员没有礼品，似乎就不会公关了。笔者曾经见过多个业务员，让他们去做客户拜访，结果一天拜访不了几个人，他们说的最多的一句话就是“没有礼品，我空手去，不好意思”。因为他们已经形成了“资源换销量”的思维惯性，而忽视了开发陌生客户并不断回访的先期开发工作。
很多时候，团购操作已经进入了误区。客户买酒之前，先开一场品鉴会；买酒的时候，再喝一顿；买酒之后，继续喝一顿。经历了三次品鉴会或者送酒，团购效率自然极为低下。厂家和商家的大量资源，都浪费在团购人员熟悉的几个客户身上。
如果采用这种操作办法，只会宠坏消费者。而且让他们认为我们的工作很功利。如何真正做好客情呢？规划！合理规划自己手中的客户：哪些是品鉴会该邀请的，哪些是该送酒的，而又有哪些需要现场或电话回访的。每次拜访结束，要留个伏笔，待下次去拜访。对客户进行分类，合理规划好每个月的工作，保证资源能够有效利用。
在实际团购中，现在用的最多的就是找官商，或者官商联合。这种方式的合理性有多少？很多官员也好，经销商也好，都太聪明，他们认为自己的想法，肯定会轰起整个市场。但是真正的情况是，专业的事情，还需要专业的人去做，他们只会把事情弄得更糟。
所以，在聘请品鉴顾问的时候，最好是以团购分销商的形式，给他们较高的利润空间，然后货款两清，切忌双方在客情和市场操作等方面有所纠缠。

打造核心店

打造核心店，是中高端白酒经常使用的一个手法。但有些地方成功了，有些则遭遇了滑铁卢。
2010年的时候，河南南阳市仍然是洋河占据了市场主导。但到2011年，当地地产品牌赊店青花瓷已经取代洋河的主导地位。虽然该地产酒的优势和资源的持续投入是成功不可避免的因素，但其核心店的成功启动，则是将市场引爆的关键步骤。
如何打造核心店？

关键在于利益
如何设置核心店的利益，是整个核心店工作的重中之重。核心店的打造，必须有弹性，不能单纯地弄一刀切。比如任务量，可以分为两个档次，有高有低；奖励的标准亦然。
在市场初期，不要担心利润空间过大会导致窜货乱价等。先把产品卖出去是关键。
另外，对于处于生命周期初期的产品，在与核心店签订销售协议时，最好是以月份为单位，时间长度控制在2～6个月。如果给了高利润，签的协议时间又长，产品畅销之后，就会造成毁灭性的后果。

(作者: 李雨松)
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