董酒如何才懂酒？

2012-4-9 14:23| 查看: 376361| 评论: 0|原作者: 杨永华

摘要: 董酒有太多的卖点和诉求点。或许，董酒原本想把这些“点”构建成一个“面”，用“面”的强大攻势打动消费者。但是，消费者却不需要也理解不了这么多“点”。

所谓的“双驱”战略，就是针对一些有较高品牌地位和积淀的企业，在现实经营状况以及企业资源一定的前提下，实施落后赶超再发展中的一种战略，也是品牌与产品、品牌与经营有效匹配的定位发展战略。简而言之，就是谷底反弹的企业，或者衰而复兴的企业把握现实经营与未来发展的运营战略。
董酒的发展关键就是如何落后赶超，让昔日的风光再现。
这个时候，如果过分强调基于现实的经营，就会忽视行业创新与行业远见。这种思维只会导致整体定位过低。等到企业整体经营改善的时候，会突然发现原有的品牌地位和企业积淀在发展中被稀释，再发展就会缺少能量。
反之，如果过分强调未来，甚至放不下架子，就会丧失行业发展的战略性机遇。因为，对于董酒而言，仍然应该是市场份额战略时代，必须成长到应有的市场份额，才能找回昔日白酒贵族的辉煌。
基于此，董酒就应该以国密系列为核心打造企业的声誉产品，通过声誉产品实现“一人得道，鸡犬升天”的品牌与产品的磁吸效应。同时，董酒系列产品的市场化操作，可以向郎酒学习，以事业部为营销单元实施“一董天下”的战略。
以“双驱”战略为企业基本战略，实施国密系列塑造品牌，价格区间应定在600～2000之间。当然，更激进的做法是国密系列价格不低于1000元。
董酒以及其他产品系列，立足于市场化的运作，最大限度地占领市场份额。这一点董酒应该学习洋河继蓝色经典之后的策略，更应该学习泸州。同时，最大地限度地捕捉主流消费，只有在主流消费群上占有一席之地，董酒才能实现快速崛起。

以厂商合作模式为突破口，创新市场运营模式
营销创新是企业不断的追求。杀红眼的白酒企业很难理性地认识自己。董酒如何面对诸多杀红眼的同行，并理性地认识自己，这也是对董酒最大的一个考验。
从营销的角度看，董酒要想快速崛起，必须立足自身资源，聚焦自身企业的优势，并以厂商合作模式为突破口，创新企业的市场模式。只有市场模式的突破，才能实现企业的快速突破。
郎酒的“群狼共舞”不仅仅是产品策略，也是市场策略，群狼共舞带出的群商共舞、市场共舞。而洋河蓝色经典的“1+1”模式就是厂商合作的共赢模式，通过“1+1”实现了厂商的明确分工，即企业承担了品牌推广、市场开发、消费引导，经销商承担了资金、仓储、物流及售后服务。这种模式对之前白酒企业普遍采用的交易式营销（即经销商打款拉货，企业给产品、促销，然后各自为战）是一种极大的颠覆，这也加快了洋河市场的扩张。
对于白酒企业而言，也只有创新厂商模式，才能实现市场的快速成长；对于董酒而言，也只有创新厂商合作模式，建立自身的市场模式，才能实现战略崛起。
当然，这种模式的实现不仅需要战略性的前期资源投入，更需要的是实践。笔者建议企业先战略构建根据地市场，通过根据地市场战略的导入，找准厂商合作模式的契机，积累市场模式，然后逐步地展开推广与复制。
编辑：朱灵 705764206@qq.com

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