抬头看路，不忘低头拉车

2012-4-5 15:27| 查看: 138542| 评论: 0|原作者: 王标

摘要: 通过今年的农资市场形势，可以看出，大部分企业活的异常艰难，但也有部分企业活得很好，甚至于都在番翻地增长，在国家大政策及形势的引导下，作为企业依托于什么而生存呢？笔者认为更为重点的一点就是一定要有自己的差异化产品、核心优势，这种差异化并不是口头说的差异 ...

通过今年的农资市场形势，可以看出，大部分企业活的异常艰难，但也有部分企业活得很好，甚至于都在番翻地增长，在国家大政策及形势的引导下，作为企业依托于什么而生存呢？笔者认为更为重点的一点就是一定要有自己的差异化产品、核心优势，这种差异化并不是口头说的差异化，而是要经得起市场推敲、经得市场洗礼、经得起农民检验，在大家都在谈论行业大方向、趋势的时候，我们依然可以看到部分具备局部竞争优势的企业依然生存的很好、客户满意度很高，所以我们在做市场时，在抬头看路的同时，不要忘记地头拉车。
在擅长的路上独自领跑
笔者通过今年市场得知，福建某不太知名企业，仅靠“二个作物三条虫”，就能拼出一条生路出来，凭借茶叶、桔柑两种作物，凭借茶小绿叶蝉、红蜘蛛和介壳虫三条虫，凭借专注于作物、少量的病虫害发生的宣传，在保持产品毛利率较高的情况下，赢得一方市场、一方占有率，这样的结果就是在大环境不利情况下，保持业绩不下滑，不被市场所淘汰，继而走出了一条自己在局部市场领域的突显地垃。
福建另一企业同样也是在茶叶市场，靠着对作物专业的研究及定位，仅茶叶市场全国的面积及分布，靠着对专业病虫害的研究也杀出了一条血路，并且与外企一样先款后货，且年销售额也在2000万以上，经济附加值高、定位明确，创造了小市场中的大份额，没有去做全国市场、没有去跟踪水稻大市场中的所谓的大份额，在夹缝中寻求打造自己的核心竞争力，同样，广西某企业小的很可怜，但是凭借其对珠三角的敏锐觉察，单一靠对珠三角跳甲市场的研究，仅一个产品就可以销售过万件，同样针对南方市场蓟马的发生严重和研究，单一在广西北海合浦一个县一年销售3000多件产品，且单价每桶水的成本达到8元之多。这样的类子还很多，但无论怎么样，一定要有自己的局部竞争优势，与其跟随别人后面天天跑，不如自己另寻一条路，找出自己善长的路去独自领跑。
创造大同世界里的小不同
在走访市场调查中可以看出，但凡市场有特色的企业、产品都能在局部市场立足脚跟，而我们一味地贪大求全、多元化去做很多作物、产品，跟以上类型企业相对比，有竞争优势吗？我们所说的做的好的企业越来越大，小的企业越来越小，是这样的吗？其实宏观政策的变化只是让大企业感觉到危机，并未让一些在局部有竞争优势的企业感觉到生存难，反而越来越能促使其尽快成长起来，这类型的企业成长密码，有点像李云龙的“小米加步枪”，像邓小平同志提出的“白猫黑猫抓住老鼠就是好猫”，在“千好万好不如老百姓夸奖好”的环境中，是否是好产品，关键不是自己吹、也不是天天在市场喊，而是要看有没有回头客。如今，靠炒做的时代即将接近尾声，迎来就是看事实，用事实说话，这比什么都重要，当然，前提是不违反法律。具体做起来就是当别人都去关注大市场的时候，我们不妨专注一下自己最善长的、最小的那块市场，优势是集中精力，重点突破，所谓与其整天抬头看路，不如低下头找准脚下的路，说的就是这样。
现在当今市场，即然我们无法达到国外的源头产品的创新，又需要生存下去，那首要做的就是沉下心来，认真研究自己的赢利模式，问一下自己的核心竞争力到底在哪里？有没有自己最擅长的？眼高手低、一味去模仿不应该是我们走市场的出路，我们的出路应该在最容易被别人忽视的视野中，建立局部的竞争优势，进入蓝海，从而规避一味的拼铺货、拼价格、拼渠道、拼简单层面的服务，这些做到了，我们就能够在小市场中获得大份额，创造大同世界里的小不同。
(编辑安亚杰 anyajie82@yahoo.cn)

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