从卖点到买点——学会象顾客一样思考

2012-4-5 15:25| 查看: 339689| 评论: 0|原作者: 李玉国

摘要: 优秀的企业必须学会从卖产品向替顾客买产品的转变，学会像顾客一样思考。只有真正理解顾客购买产品的意义和存在的顾虑、担心，并且通过产品或者营销的改良，才能够真正的赢得顾客。

　　许多客户都不喜欢对产品夸大的宣传和介绍。尽管很容易受顾客购买行为的影响，但是更多的时候更希望听到一些比较专业的术语和原理说明。即使他们听不懂，但是当听到你提到一些陌生的物理，化学或生物的名词时，他们也会会意的点点头表示认同。因为他们也需要学习，购买产品时一个目的，从介绍中获得产品信息，方便购买后的使用和操作也是他们的另外一个目的！所以，很多时候，对于产品在行业中的技术领先性他们也会表现出特别的兴趣和关注。就算价格再便宜，他们也不希望自己买回去一个即将被淘汰的产品放到家里被亲戚朋友嘲笑。
　　顾客希望得到中性的信息披露。所以，不要天真的以为华丽的辞藻能够让你的产品倍受青睐。在他们看来，往往是对于产品买点缺乏的苍白掩饰。
　　按照销售的规律，每个人都会对推销有一种本能的回绝和抗拒，所以产品价值和品牌的传播应该像春雨一样“随风潜入夜，润物细无声"。中国的消费者有很强的从众心理，比如现场有很多人购买，他／她就很容易下定决心掏钱，否则很少有人在别人闹着退货的时候毫不迟疑的下单的。家电连锁巨头国美在门店的门口每天早上摆出一排冰箱，洗衣机或彩电的包装箱的做法就很容易让顾客产生错觉：这个店（品牌）的电器产品那么畅销，要买就到这里来买！随着现代社会生活节奏的加快，人们购买产品时对于产品本身的风险性和不确定性的担心也越来越重，最好的办法就是跟从多数人的选择。
　　有时候，顾客在乎的并不是微不足道的赠品或者价格优惠，而是产品价值满足之外的占小便宜后的心理满足。所以，无论销售中多么不显眼的赠品，在顾客的眼里可能都足以让他们改变主意，忽略了这一个简单的事实，只能会让煮熟的鸭子又飞了。　　
　　总之，应对目前产品供大于求的物质过剩时代，顾客需求开始决定产品供应的内容和方式的时候，优秀的企业必须学会从卖产品向替顾客买产品的转变，学会像顾客一样思考。只有真正理解顾客购买产品的意义和存在的顾虑、担心，并且通过产品或者营销的改良，非常顺利和与众不同的满足顾客的需求，让顾客感受独特的产品价值和实际使用中的利益点，才能够真正的赢得顾客，让自己的产品和企业立于不败之地。
(编辑安亚杰 anyajie82@yahoo.cn)

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