化服从为磋商，拒做客户的搬运工

长期以来，礼品经销商在服务客户的过程中因其弱势地位几乎都处于“服从”状态。再加上礼品行业的市场竞争机制基本表现为竞争对手之间缺乏行业自律，因此在竞争中互相攻击、互相挤压、互相比价的现象比比皆是，更增加了服务客户时的无尊严感。而在礼品营销机制上，很多礼品经销商都缺少长远规划，导致企业营销上的不规范。诸如，刻意追求订单，多签一份是一份，以及在客户管理上缺乏明确的管理标准，客户管理政策混乱，尤其是价格政策、销售合作政策的随机性很强，以追求短期自身利益最大化为主攻方向。
　　实际上，礼品经销商可以通过三个路径改变这种无尊严感的服从式合作方式：第一，用价值去争取客户，而不是凭借单纯的价格去赢得客户；第二，不再卖产品，而是卖整体化服务，或者说解决方案；第三，以渗透与辅导为征服客户的核心手段，而不是关系游说与服从。
　　
　　把服从变成和谐的磋商
　　
　　很多礼品经销商在服务团购客户时总觉得无尊严可寻，原因基本上为过早、过多地进入服从状态，而非平等和谐的磋商。其结果却又不一定能得到销售机会，可谓忍辱不讨好。诸如，经销商与客户一接触就把自己摆到服从式弱式地位，直接进入“听命”状态，把每一次与客户的接触都视为“听令”，以此为自己争取销售机会。其实，客户面对你时本身可能就持有高高在上的“上帝”感，如果此时表现得“逆来顺受”，客户的优越感就会“更上层楼”，更加“咄咄逼人”。尤其是一些重大礼品采购项目，往往参与者众，为争得订单，往往不惜一再压价，忍气吞声。却不知是把自己的底线无限放大在客户眼中而已。
　　其实，礼品经销商完全可以用磋商替代服从式销售合作，用一种柔和却不屈从，轻松而不负重的沟通模式达成销售合作。
　　为此，礼品经销商除了力争把营销标准化以外，还要围绕下述四个方面做出努力。
　　
　　把集中沟通化解为分头沟通
　　在销售上，经常会有一个“分-总-分”的过程，即与客户决策成员分别沟通、客户总体决策与客户成员分工落实的过程。要知道，有时人多确实不太好说话。如果经销商能够针对客户决策主体中的各个销售对象分别沟通，实施各个突破，问题的解决或许就容易多了。
　　
　　把大问题化解为小问题沟通
　　礼品经销商要努力通过磋商，把合作中存在的大问题化小，把小问题化了，消除与客户之间的分歧与差异，最后达成一致。或者说，要善于把复杂的问题简单化。哲学家迪卡尔曾说：“我只会做两件事，第一件事我只会做简单的事情；第二件事我会做把复杂的事情变成简单的事情。”其实，礼品经销商消除与客户分歧与差异的过程，就是一个化繁为简的过程，而非一味的服从。
　　
　　把正式沟通变为非正式沟通
　　在服从模式下，为了赢得订单，经销商往往会把自己放的很低。诸如对于沟通地点，往往是主动去对方的“主场”。其实在销售过程中最忌讳的就是到对方的地盘上去恰谈合作。而正式的办公场合也会使双方感觉到压抑，对气氛的融洽也是一个影响。因此礼品经销商最好是约以方到一些非正式场合去磋商，这样往往会使最终达成合作更容易些。
　　
　　把条件沟通转变为愿景沟通
　　礼品经销商要善于为客户播下希望的种子，让客户看到投入与产出，而不是仅仅看到投入，或者说成本与费用。礼品经销商与潜在客户谈合作条款，最容易使客户看到投入，这并不利于合作关系的达成。通过与客户沟通愿景，则会使客户觉得投入很值，能够让客户看到更大希望与更远的未来。这样客户就不会把眼前的投入、成本及费用当成负担，合作也就容易多了。例如，让客户更多地看到使用你的促销礼品能带来什么样的效果，而不是客户在这些促销礼品上需要多少投入。
　　
(作者: 贾昌荣)
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