成交“落锤”，因人而异（下）

2012-3-26 16:22| 查看: 432087| 评论: 2|原作者: 何叶

摘要: 不同类型的顾客有不同的性格特点，学会寻找顾客的心灵按钮，是导购的重要功课，也是提高成交率的法门。

情景案例
沃尔玛超市，一位中年男性顾客快步走到保健品区询问导购人员。
顾客：你们这里有没有适合抑郁症人吃的保健品！
（没有自我浏览产品，直接询问导购，初步判断顾客做事果断、直截了当。）
导购：哦，先生想找适合抑郁症人吃的保健品，有的。抑郁症从中医角度来讲属于气滞血淤导致，因为气行不畅，血液又比较粘稠，导致脑供血供氧的不足，再加上性格内向、不爱运动，就可能慢慢导致抑郁症这种亚健康问题的出现。所以，最重要的是先补气，提升气的运行动力，其次降低血液粘稠度，双管其下效果最好！您可以看看金日心源素，就是补气提气、活血化瘀的，对于亚健康症状的心慌、气短、胸闷、失眠效果都不错！
（介绍产品循序渐进，既专业又不拖泥带水。）
顾客：哦，是吗？给我看看！
（顾客似有所动，接过产品在认真观看包装上的产品介绍。）
导购：其实抑郁症也就是介于健康与疾病状态之间的一种比较严重的亚健康状态，不用太过担心！目前，亚健康状态也较为普遍，据报纸报道，每100个人中就有7～8人会有亚健康症状。随着工作、生活压力的加大，自身又不太重视体育锻炼，亚健康很容易就乘虚而入。
（相关专业知识和数据丰富，解说简明扼要。）
顾客：你还很专业！
导购：哦，谢谢您的认可！我们这里是市场的最前沿，每天都会遇到各种各样亚健康状态的顾客来咨询，所以金日集团也经常请医生和专家给我们培训相关知识。并且，我自己也特别喜欢钻研这方面的知识。
顾客：怪不得，感觉比别家的导购专业多了！
导购：谢谢先生的夸奖！我们金日公司要求我们面对顾客的问题，必须能够给予专业的引导。碰上实在无法解决的问题，一定要记下问题和顾客的联系方式，下班后再请教公司的专家，第二天必须给予顾客满意的答复！所以时间长了，久而久之也就习惯了。有抑郁症其实没有关系的，重要的是保持身心愉快，加上有效的药品治疗，再辅以合适的保健品，很多都可以很快治愈的！
（好一个“习惯了”，导购聪明地将企业品牌宣传融入到与顾客的交谈中，借向顾客解释的机会宣传了自己又宣传了企业。再加上真诚关心并安慰顾客的感受，大大增加了顾客的信赖感。）
顾客：好，给我来6盒，省得我下次再来回跑！
技巧分析：
1. 强势果断型顾客由于有很强烈的个人主见，唯有专业才是打动其购买的最重要的利器，再加上果断，不会犹豫不决的性格，这类顾客相对于其他三类顾客成交的异议要少。
2. 导购有较好的阅人术，在整个销售过程中专业、简洁，顺其喜欢强势控制人的性格特点，不直接强势推销，而是站在顾客的角度帮助顾客，专业分析加尊重亲和，成交成功落锤！
何叶建议：对强势果断型顾客多尊重，以弱对强不推销；多显示专业，产品介绍简明扼要不空洞！
（本文节选自作者最新出版的《顶尖导购的秘密》，通过同一场景中不同导购表现的对比，评点对错得失。）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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