如何把握客户的真实需求

2012-3-26 16:15| 查看: 1910927| 评论: 9|原作者: 王云

摘要: 客户的需求是非常复杂的，往往具有多个方面，销售高手会利用组织能提供的所有优势资源，在各个需求方面打开缺口，为客户创造独特价值。

“那么，这5台一定不能出故障，咱们是计算机专业部门，一定不能丢了面子。”杰克说。
“那当然。”刘经理回应道。
“电脑出故障，除了和质量有关外，还和是否合理使用电脑有关。我想，如果在新电脑采购之后，提供一些应用指导，也许会有帮助。”杰克说。
“你们能派人来培训吗？”刘经理显得很有兴趣。
“当然可以，如果我们未来采购量能达到30台以上，我们可以派一名专职工程师在这里驻守一周，那你们计算机部就省事了，而且保证不出故障，您知道，我们的电脑故障率在全球都是最低的，如果还有应用指导的话，肯定没问题。”杰克说。
“如果这5台开发人员满意，我们会再采购32台，总共37台，是不是足以让你们派一个工程师来？”刘经理说。
“没问题，我可以回去向公司申请。”杰克说。
“你们电脑多少钱一台？”刘经理问。
“8700元/台。”杰克说。
“给个底价。”刘经理的态度显然比对冯刚好很多，很直接地说。
“37台最低能到8500元，不过，开始购买5台必须按8600元走，以后再买时，从后面的款项中多给折扣，保证平均每台的价格是8500元。”杰克说。
“太贵了，而且条件还很苛刻。人家可以一步到位。”刘经理显得有些不满。
“我也愿意卖便宜点，这样咱们就成交了。公司规定严格，我也没办法。”杰克开始比较正经地说，然后，换上轻松的、朋友式的口气继续说：“又不是您自己出钱，何必抠价格抠得那么紧呢？这件事最重要的是自始至终不能出纰漏，让公司的人了解为什么要通过计算机部采购电脑。我们的电脑质量和工程师守候一周的服务，那些提供便宜电脑的公司能提供吗？毕竟电脑的利润很微薄。”杰克说。
刘经理看上去有些动心，进入沉思状态。
“对了，刘经理下月2号、3号有时间吗？”杰克话锋一转，问道。
“什么事？”刘经理问。
“我们有一个计算机技术的讲座，请了国外著名专家过来，机会挺难得的，如果您有兴趣，我帮您申请一个名额。”杰克说。
“免费的？”刘经理问。
“应该是。我们公司会每年为客户提供2～3次世界水平的技术讲座，如果您感兴趣，我会每次给您发邀请函。”杰克话说得比较含蓄。
“好的，我们研究研究。”刘经理没有直接说讲座的事情，而是主动转回到生意上，看来他完全明白了杰克的意思。
“刘经理，我有个建议，是不是可以组织一个技术交流，让研发部还有他们的主管副总参加，这样一方面可以进一步明确需求，另一方面让大家共同认可，也能减少今后的摩擦，毕竟这回做的事有点打人家研发部经理脸的味道。”杰克说。
“好主意。”刘经理立刻响应，“我这就去安排，你等我通知。”
也不知杰克是否准备结束会谈，总之场上已经响起了掌声。

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到了午餐时间，陶浦教练让大家先去吃午饭。今天是我第一次在精英餐厅用餐，环境幽雅，餐点品种丰富，比楼下食堂好多了。不过，我急于知道这两个销售游戏的含义，所以，匆匆吃了点，就回到教室。
下午一上课，陶浦教练就笑着重新介绍刘明：“现在，我来揭示一下刘经理的真实身份，他是我们学校的客户教练。什么是客户教练？就是专门负责扮演客户，为我们提供训练的教练。下面，我们就请刘教练来帮我们进行分析。”
刘教练笑着走到讲台前：“大家好！我是刘明，以前在一家国有企业做信息中心主任，现在，是金牌销售大学国有企业客户教练，任务是专门训练大家和国有企业打交道。”刘明看看陶浦教练，陶浦教练笑着点点头。
“杰克干得很漂亮，他几乎天衣无缝地征服了我，如果我是晨星公司计算机部经理，一定支持并选择杰克。不过，我不知道大家是否都看懂了这个洽谈。”刘教练问我们。
“我想他找到了您的个人动机，就是希望给研发部经理点颜色看看，使您今后可以独揽计算机采购大权，还有就是获得个人学习和成长的机会。”我说。
“没错。”刘经理说。
“刘教练，我有一点不明白，这是一个卖计算机的案例，杰克不懂计算机，为什么能说服客户？到底客户需求是什么？”一直沉默观察的张华终于插话了。
“这个问题问得很好，我想，如果对赵女士卖电脑，杰克不一定做得比秦超好，因为赵女士不懂电脑，她需要专业技术方面的支持，但刘经理是计算机部经理，对电脑技术非常精通，他不需要计算机方面的专业支持，而电脑在配置方面也几乎是没有差异的，只要你提出要求，所有供应商都能满足。在这种情况下，杰克就可以大显身手了，他很好地利用了自己的客户经验和对人的了解，抓住了刘经理的个人动机，所以打动了他。现在，我们就来分析一下刘经理的需求是什么？”刘教练说着，把刘经理的需求写在白板上。

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