销售入门：把握销售机会的技能

人生的旅途中，到处都是机会，但常见的情况是，人们往往感慨错失了机会。2012年年初，李娜在澳大利亚网球公开赛中，面临4个赛点，但她一个都没有把握住，并最终输掉了整个比赛。在事后的记者招待会上，她痛哭流涕，承认自己不是没有赢球的实力，而是痛失了机会。
人们并不是不会把握机会，而是在机会来临时却并不知道。比如李娜，她有4次机会，只要赢一个球，整个比赛就赢了。多数人都认为4个球能够赢一个，这就是机会，其实，这不是机会！真正的机会，是对手在面临4个球时，任何一个闪失都将输掉整个比赛，因此，对手在接发球的过程中会非常小心，处理每一个球的时候也必然会比较保守，这才是真正的机会！
正确地识别机会通常是有效把握好机会的前提。机会并不是自己将得到什么好处的可能性，而是对手流露出来的心理表现。如果李娜能够正确识别对手应接球时的小心意识和保守处理的心态，就应该敢于上网，制造更多的球路变化，从而在心理上给对方施加压力，这才叫真正的把握机会。遗憾的是，她没有识别到机会，所以也就难以奢望把握机会了。
销售过程也是一样，在拜访客户的时候，销售顾问总是想着自己要说的话，想着自己要签的单子，甚至还有人已经在想自己可以拿到多少佣金，公司老板将提拔自己当销售经理......总是这么思考，又如何能够识别客户已经表现出来的心理倾向呢？连对方表现出来的倾向都不了解，又谈什么签约呢？机会就在眼前，遗憾的是你无法识别，当然也就无法把握了！

学会识别机会

在销售拜访的过程中，有三个阶段需要用心识别已经出现的机会，分别是销售前期、销售中期、销售后期。在这三个阶段中，有如下的三个线索：
1.话题机会的把握：注意力。
2.建立关联的技巧：兴趣点。
3.成交可能性的判断与推动：紧迫感。
一家奔驰车行，一名销售顾问拿起电话，要与在车展上接触过的客户联系。走进展厅内来看车的人并不多，这就需要销售顾问能够主动邀约客户。比如每次举办大型的车展，都会有不少人来看车，在看车的过程中，能够争取留下客户的电话号码等联系方式，过上一周，在空闲的时候就可以联系这些客户，争取约他们来展厅更加仔细地评鉴各种车型，以找到与客户心理需求匹配的车。
萧蓉燕拿起电话，接通后说：“您好，张女士，我是奔驰车行的萧蓉燕。这次来电话打扰您，不是说您买车的事情，是另外有一件事情，能麻烦您吗？您现在说话方便吗？”
张女士：“噢，你好，你说什么事情？”
萧蓉燕：“上次在车展上遇到您看我们展出的车，到今天已经都一个星期了，我现在还记得您用的那款香水呢，那个香味实在是特别难得。今天，德国奔驰总部来了一个亚太区的市场总监，指导我们展厅的工作，而且，我们也恰好进了一些全新的车款。在开会中，我就觉得她的那个香水的香味与您的特别类似，所以，就想起您了。想麻烦您问一下，那是什么牌子的香水呢？”
张女士：“噢，就这个事情呀。不过，那个香水的确不是在大陆买的，而且挺不好找，是我朋友从欧洲带回来送我的。牌子，我也记不清了。”
萧蓉燕：“哎呀，一定是外国的香水，肯定没有中国名字吧？”
张女士：“就是，而且好像还不是英文，我现在想，还真有可能是德文，但是，我看不懂，所以也就没有仔细看。你怎么没有问你们德国来的总监呢？”
萧蓉燕：“您知道的，我也不会说德语，英语也不好，所以，就没有敢直接问。我觉得肯定与您的那款一样。”
张女士：“这样，如果我朋友再去欧洲，我托他给你带一瓶怎么样？”
萧蓉燕：“那可太好了，不过确实是太麻烦您了吧！要不，您看我什么时候将钱给您送过去，大约多少钱？”
张女士：“不用，等带回来再说，不过，你也不用来，我还说下周要去你们展厅呢。上次说的那款CLK240的香槟色有现货了吗？”
萧蓉燕：“真是不好意思，一直就没有，所以，我也不好意思给您打电话麻烦您。除了香槟色，其他任何颜色您都不考虑吗？”
张女士：“那倒也不见得那么死板，我其实就是想找一个颜色少一点的，这样不至于与周围这些朋友的颜色一样。”
萧蓉燕：“对，对，有个性、有特色而且时尚，别人想要也不多，对吗？”
张女士：“对，就是这个意思。”
萧蓉燕：“我们还有4种比较少见的颜色，现在展厅有3种，一个是橄榄绿，一个是宝石红，还有一个是海蓝。咱们电话上说，看不到具体的样子，想象起来也挺抽象的，您刚才说下周来我们展厅，周几呢？”
萧蓉燕在随后的电话沟通中约定了时间，张女士果然如约来看了现货的车，并在不到30分钟的过程中，签订了购车合同。
就是这么简单的一段对话，体现了对机会的识别，那就是从客户自己的事情上开始切入话题。客户自己用的香水，这就是机会，谈这个话题，客户就容易接受，这就是吸引客户注意力的机会。如果开口就谈车型、车辆的颜色，给客户的感受就是推销，而谈香水就非常容易渗透到客户的内心，这就是从与客户有关的事情上把握吸引力的机会。
如果是面对面销售拜访，就应该从客户办公室中，寻找客户可能感兴趣的事物，这些事物就是其兴趣点的机会。
石莉莉今天拜访的这个医生太难约了。本来说好是上午10点，结果冯医生出来说：“抱歉，今天可能没有时间谈了，卫生厅来领导了，需要我们进行汇报。”
石莉莉接着说：“那好，我等您。您不用着急，汇报也会结束的，我一直在这里等您。”
石莉莉没有想到，这一等就到了下午3点，自己午饭也没有吃，还要等下去吗？这个冯医生约了3个月了，今天终于同意见一次。公司新引进的、卫生部刚发了批文的药，能否打开这个区域市场，关键就看这个冯医生是否能够接受，需要他能够同意医院进这个药，当然，还要他在开处方的时候，给患者开这个药。
此时，石莉莉对面10米外的那扇门开了，从里面出来的第三个人就是冯医生。没有等石莉莉开口，冯医生就说：“哟，你还在，你吃饭了吗？我们一起出去买点东西回来，将就一下。咱们路上说说，你来要推荐的是什么药？”
“啊？”石莉莉确实愣了一下，“噢，行，您也没有吃饭？这附近您肯定熟悉，您定吧！”
“好，那咱们一起走吧，附近有一家麦当劳。”
“啊？您这可真是吓着我了。”石莉莉一边与冯医生向外走，一边保持交谈：“那不都是垃圾食品吗？你们医生也吃啊？”
“没有办法，有时工作忙，麦当劳毕竟方便。尽管是三高，偶尔对付一下还是可以的，不要天天吃成了习惯就可以。”
“冯医生，经常听人说三高，我知道人的三高是指高血压、高血脂、高胆固醇，可是一直都不理解食品的三高是什么？”
“噢，就是高热量、高脂肪、高蛋白质。人们常说的垃圾食品就是这个意思，并不真正是从垃圾站那里做的食品。”
“冯医生，您别笑话我，我还是不理解，高热量不好吗？我知道，高脂肪可能不好，用俗话说就是肥嘛，不过高热量、高蛋白质有什么不好的呢？”
“你是小石对吧？”
“对，您记性真准，石莉莉。”
“高热量有时确实是人体需要的，蛋白质也是人体需要的。其实，这种食品真正的危害应该是三低。”
“啊，还有三低一说啊？”
“是啊，就是低矿物质、低维生素、低膳食纤维，这才是快餐最大的危害。不过，如果不选这些快餐，你看我们医院旁边的这些餐厅，他们的食品难道就不是三低了？”
“噢，原来还有这个说法。”
“两害相权取其轻，比起地沟油、食品添加剂来说，三高、三低好得多。”
“我原来不喜欢做医药代表，后来越来越发现这个工作不错，尤其是能够从像您这样的行家那里学到有用的知识。那么，现在的疑难杂症越来越多，是不是也与食品有关系呢？”
“当然了，人的饮食不正常，人体的细胞就会抗议或者变异，然后就演变成各种病症了。”
“噢，我的一个同事在华东区，她告诉我说那里的止痛药热销，医生也愿意开，患者也接受，这是不是也是一个逻辑必然的结果呢？”
“是的，我们医院一段时间来用的都是比较保守的止痛处方，随着各种病症的变化，也要突破一下了，今天卫生厅来人谈的就是这个问题。”
他们边说边走，已经到了麦当劳，分别购买了食品后，向医院的方向走去......
人总有显示自己专业的倾向，石莉莉从冯医生对麦当劳的评价中切入了其内心的兴趣点。通过从医学角度的认识，来提升医生在交谈中的良好感觉，也就对药物的话题容易接受了。随后的交谈中，石莉莉进一步把握了发现的机会，并赢得了冯医生的认同，不仅同意进药，还主动安排石莉莉给科室内的其他医生介绍处方须知，以及药品的临床报告等。
当销售进入后期阶段时，要寻找的就是客户的紧迫感机会。只要客户表现出一定的紧迫感，就要把握这个机会，促成合同的签约。
总结一下，销售机会把握的前提是销售机会的识别，发现了机会，才有可能把握机会。而销售机会有三个阶段，分别是销售前期、销售中期和销售后期，对应应该寻找的机会有：客户的注意力、客户的兴趣点，以及客户的紧迫感。

训练把握机会的技能

还是让我们通过测试题，来看看自己对机会的识别、把握的技能表现吧。
情景一：
在接触了长天企业之后，你感觉良好。其实，对此次接触你本没有特别的期望，但是，他们的采购经理张总工程师，已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次，主要原因可能是你们都特别喜欢足球。所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少，而且说以前听说过你的公司，你们的产品至少与他们现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午两点半，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看过周末一场关键的球赛后通一次电话。你们愉快的道别。
1．在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？
   ａ．90％以上；
   ｂ．70％～90％；
   ｃ．50％～70％；
   ｄ．不会超过30％。
2．下周三约见的主要目标是：
   ａ．寻找并确定更多的需求；
   ｂ．确定他是否是关键的决策人；
   ｃ．拿下订单；
ｄ．让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。
3．在见面开始的前3分钟，你主要的话题将是：
ａ．下一场球赛如何；
ｂ．挑选一个好的餐厅，约定好时间，一同聚聚；
ｃ．讨论一下，对方需要什么产品资料；
ｄ．讨论一下刚才拜访过的、对方竞争对手公司的情况。
4．在开始会谈大约20分钟后，你发现对方看了一次手表，此时你的反应是：
ａ．加快你的展示，并尽快进入拿订单的最后签约步骤；
ｂ．询问一下对方，可以给你多少时间展示；
ｃ．尽量要求对方参与，并要求他对你讲解的内容进行提问；
ｄ．重复对方的行为，你也看一下手表，暗示你的时间也很宝贵。
5．为了有效处理公司产品价格较高的劣势，你最有可能的做法是：
ａ．我会解释便宜没好货的道理，一旦便宜货出问题导致的额外成本会远远高出差价；
ｂ．我会通过提问，来确定我们产品满足客户需求的唯一、独特地方，从而突出这个独到之处，来削弱客户对高价的感觉；
c．我会强调我们公司相比竞争对手的优势；
d．我会问客户：“质量可靠是否比简单的价格差别重要的多呢？”
社会科学没有绝对的答案，都是经验积累过程中的感觉。以下是上述几个问题的答案：
问题1：根据以上的情景，成交的可能性只有50%～70%。同意审核你的方案，这就比不同意的机会要多了，也就超过了50%。不过，这毕竟是因为对方对你有一定的歉疚，所以并不代表真正的机会。真正的机会还是要落实是否符合对方的需求，而这一点，在案例说明中没有明显地表现出来，所以成交的可能性最多不超过70%。
问题2：识别机会，那就是眼前这个人是否是关键人物，正确选择是b，而不是c，现在完全不是尝试签约的时候，如果判断对方是关键人，才可以考虑新的机会，那就是紧迫感。
问题3：正确选择是a。下次见面的开场话题当然应该是下场球赛的情况。
问题4：正确选择是c。能否显示对方是否有兴趣，就在于他们是否提问，是否把心中的疑惑讲出来。 
问题5：正确选择是a。机会是客户愿意讨论价格与价值问题的时候，就应该直截了当地纠正多数客户的错误看法，要从本质上树立价格与价值是对等的认识，这才有利于高品质产品的合作。
你是否掌握了有关销售机会的识别、销售机会的把握？请自己练习如下的题目。
情景二：
你原来计划给一家电子设备公司的王总经理进行产品展示，走进会议室后，你才发现王总另外找了4个人在场，他们是4个区域分公司的经理。你将计划拿了出来，开始总结上次会议中王总口头沟通的一些需求，之后，你开始解决方案的展示和讲解。此时，一个区域经理老刘问了一个问题：“你们公司以前做过类似的项目吗？”
1．应对眼前的处境，什么反应比较恰当？
a．通过讲一个故事来展示你们公司可靠的质量；
b．大致介绍公司以后，通过提一个问题来建立与4个区域经理的初步人际关系；
c．将王总牵扯进来，争取他表态了解你、支持你，从而赢得这4个人的支持；
d．直接回答老刘的提问，然后询问其他人是否还有额外的问题。
2．会议已经接近尾声，计划讲的内容都完成了，也给对方报价了。此时，有一个区域经理说：“你的报价比你的对手要高15%。”你将如何应对？
a．向他们提更多的问题；
b．展示解决方案中另外的优势和利益；
c．告知他，你的产品比竞争对手的要好很多，服务也可靠；
d．开始进入谈判流程，争取通过谈判拿下订单。
3．在会议最终结束时，王总说还要请公司的技术工程师最后核实一下你们产品技术方面的性能。此时，你的反应是：
a．改变你这次拜访展示的原计划；
b．结束后，立刻约见他们的技术工程师；
c．提供给这几个人一切可能赢得工程师支持的材料和信息，帮助他们得到工程师的支持；
d．告知对方你理解让技术工程师把关的意义是什么。
4．当客户在较早的阶段就问到价格的时候，你采取的行动可能是：
a．总结一下产品的特征和利益，然后给出价格；
b．我会说：“价格是多种多样的，如果有机会更好地理解您的要求，也许可以给出最准确的报价，我能先问几个问题吗？”
c．给出报价，但是留一些空间准备应对客户的还价和议价；
d．给出报价，之后快速提出另外的问题，返回到原来的产品介绍中。
5．结束这次拜访后，你又通过电话多次联络对方，每次都得到不同的异议。你认为对方的这些异议每次你处理得都挺不错的，但是，随后又有新的异议出现。你认为出现这种现象的关键原因是什么？
a．潜在客户还没有充分了解你的产品；
b．你还没有把握住对方最关键的需求；
c．这是个人之间产生的严重分歧；
d．他们可能已经采购了其他的产品，但不好告诉你。
销售人员的成长道路上有许多要学习、掌握的技能，销售机会的把握是其中一个重要的技能。请将你学到的体会发给我，也可以将自己做的题目答案发给我，我的邮箱是：yes4you@gmail.com。让我们共同学习，共同成长。
（编辑：吴明 housy0116@126.com）

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