启用新品，烂市场成功翻牌

2012-3-22 11:29| 查看: 441483| 评论: 0|原作者: 张龙

摘要: 价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。

“客户肚子现在已经被搞大了，就怕你现在给他山珍海味也吃不进去。华美降价我们提价，很可能价没涨上去反惹一堆抱怨。”贺强说道。
“能不能打个报告到总部，把邯郸的特殊情况解释下，额外申请点费用，贴补新客户用来收货，先把邯郸的事情解决了。”网络部长说。
“这作为应急之策没问题，但治标不治本。华美现在吃定了我们因为客户库存大不敢跟进，想用低价封锁战略把我们憋死，今天解决了邯郸问题，明天邢台被逼急了，继续向总部打报告？”贺强继续逼问。
“和华美正面打价格战不行，那么能不能考虑上新品？比如升级换代？与其被动挨打，不如另起战场，各打各的。”财务副总突然冒出这句话。
贺强听了很是兴奋，马上让他仔细谈谈。
财务副总接着说：“现在国家一直提产业升级腾笼换鸟，节能减排已经成为趋势，我们完全可以把前期一直没推起来的二代产品作为下一步重点，而不是在一代产品里推并无新意的新品，这样一来，上，顺接国家政策；中，抢占行业先机；下，盖帽低端竞争的对手。”
贺强大腿一怕，哈哈大笑：就是这个思路，打得过对手就正面阵地战，打不过就绕过去偷袭，当然，最好的方法是另开战场，换个玩法用自己的规则。

兜里有钱腰就硬
这二代产品，虽然相较于一代是革新性的替代品，行业里每个厂家都做，但都不敢主推去培养市场，以免为他人作嫁衣，而且又都不敢放弃，好产品硬是给做成了鸡肋。
联冠总部接到贺强主推二代产品的报告，先是大吃一惊，转念一想，产品线停在那里也是浪费，不如死马当活马医，就把河北作为试点。
贺强提出40个点的折扣空间，总部财务账死活不同意，一代产品这么大的生产量都没这么大的扣点，二代品这么高不是扔钱玩？
邓明宝最后拍板：“算财务账也不该这样算，看规模边际效应之前，先算下简单的投入产出，河北分公司的账面亏损，只要不过分大于机器折旧就是嬴利，何况还得算政治账不是？按河北分公司销量预测，先把其规划的费用投入到位！”
40个点，贺强计划自留10个点宣传，10个点促销，中间20个点的利润保证客户主推。没想到大老板能无条件支持！
还真是没有人民币搞不定的内部矛盾，贺强兜里有钱腰自然硬。邯郸老杜的货让新客户全收了，中间有差价公司一体承担；安平县更好摆平，哪里跌倒就从哪里爬起来，你华美从黄老三的角度往小联盟里切，我就从小联盟头领老何那里切，二代新品整个安平县只投放给老何，老何的上线二级代理商只能零售不能批发，老何在二代新品上成了二级代理商，二三十个点的利润自然让其有了向小联盟放货的动力，当然，老何的提货算原二级代理的台阶。
贺强手里有了二代新品，平衡衡水这种一分为二的区域，更是得心应手，再分割衡水之外区域也更有底气。这些都还好说，更关键的是，联冠二代新品从宣传到产品，从渠道到客户，劈头盖脸见缝插针地席卷了燕赵大地，九乐和华美等品牌，一时被联冠突如其来的招数给打晕了。
张龙，一线实战出身，多层岗位历练，复合型营销培训师，热爱营销，乐于战斗。
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