大单品制胜

2012-3-22 11:26| 查看: 456229| 评论: 1|原作者: 刘春雄

摘要: 买品牌还是买产品麦肯锡在中国大陆有一个重要的调查：消费者走出卖场时，约有30％的人购买的不是进入卖场时希望购买的品牌，约有1/3的消费者没有购买自己的首选品牌。但是，这样的消费者行为调查，却与众多的消费者问卷调查的结论相反。问卷调查的结果是，消费者多会选择 ...

买品牌还是买产品

麦肯锡在中国大陆有一个重要的调查：消费者走出卖场时，约有30％的人购买的不是进入卖场时希望购买的品牌，约有1/3的消费者没有购买自己的首选品牌。
但是，这样的消费者行为调查，却与众多的消费者问卷调查的结论相反。问卷调查的结果是，消费者多会选择他们喜爱的品牌，特别是首选品牌。
消费者的这种“言行不一”，其实很容易理解。进入卖场前，消费者的需求是抽象的，品牌恰恰是抽象的；进入卖场挑选时，消费者的需求是具体的，而产品恰恰是具体的。
想到的是品牌，购买的是产品。不购买时，关注的是品牌；购买时，关注的是产品。

记忆原理与大单品

一个大卖场的单品数量可能超过10万个，那么，普通消费者能够不加思考的记忆是多少个呢？
我曾经针对这个问题做过多次调查，记忆力较强的人，能够达到50多个；记忆力较差的人，只有10多个；多数人能够记忆的单品数是30个左右。
我还做过另一个调查，发现多数产品销售不佳的原因，是因为导购员忘记了推荐，顾客根本就没有想起来购买，或根本不知道有这样的产品。
试想，大卖场10万个单品只有约30个被不加思考地记忆，也就是说只有万分之三被记住，其余的很难被消费者想起来，其结局当然很可怜。
比如宝洁这类巨无霸，所拥有的单品数量就超过了300个。所以，让消费者记住所有产品几乎是不可能的。
所以，能够让消费者记住的只能是大单品。
一个企业，只要有一个大单品能够被消费者记住，就可以取得成功了。比如康师傅的“红烧牛肉面”，统一的“老坛酸菜牛肉面”，双汇的“王中王”。可口可乐这样的公司，也只有两三个大单品；宝洁每年超过10亿美元的大单品也只有10个，这可能是单个企业大单品的极限。

航母原理与大单品

营销专家叶茂中给福建晋江一家糖果企业咨询时，发现对方虽然有数千个单品，但没有一个能够叫得响，于是，他从数千个单品中选择了一个，打造成大单品，即后来广为人知的“雅客V9”。
只有一群小产品，缺乏大单品，就如同一群小舢板，成为不了航空母舰。一个航母战斗群，离开了航母，还有战斗力吗？
企业的产品群，核心应该是大单品。
大单品的销量，才是有分量的销量。
大单品与小产品群的关系，就是“一人得道，鸡犬升天”。大单品活跃了，小产品群就跟着活跃了。
企业需要推广的产品或许很多，但集中资源，打造一个大单品，然后通过大单品带动小产品群的销售，才是正道。
因此，开发新市场时，首先要单品突破，然后在单品突破的基础上实现产品丰富。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。