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击退大牌来袭

2012-3-21 15:13| 查看: 395502| 评论: 2|原作者: 罗 建

摘要: 稳住你的老客户低线市场物流成本高,厂家不可能做直营,故竞争的核心是经销商。在低线市场,有网络、信誉好的经销商不多,故你的客户一旦被一线品牌撬动,就意味着你的底牌对方已一清二楚了,市场很难守住。反过来说,一线品牌的人员一般没有操作低线市场的经验,他们找 ...

稳住你的老客户

低线市场物流成本高,厂家不可能做直营,故竞争的核心是经销商。在低线市场,有网络、信誉好的经销商不多,故你的客户一旦被一线品牌撬动,就意味着你的底牌对方已一清二楚了,市场很难守住。
反过来说,一线品牌的人员一般没有操作低线市场的经验,他们找的经销商如果网络实力一般,再对大品牌和企业政策有依赖,那么其启动低线市场成功的可能性就会大大降低。你想阻击一线品牌吗?牢牢稳定你多年经营的经销商,就拥有了坚不可摧的堡垒。
对于长期泡在区域的三、四线品牌来说,稳定经销商是长项——永远是两招:“动之以情”和“晓之以利”。你的高管与经销商的直通车沟通习惯和关系是法宝,这种老关系对于大品牌进入是个天然屏障。高管要保持沟通频次,快速解决经销商意见,以诚相待,告诉他们:大品牌的进入只是暂时的,坚持就是胜利。
你要有意识帮助客户规划赢利前景,算投入产出比,让他看到,靠你已经赚了不少钱;而你的发展预期是光明的,只要继续坚定不移地跟着你,就会有稳定而长期的钱赚;最后要逼着经销商表态,必须死心塌地拿出资源和你一起对抗过江龙。

抢先一步占资金

稳定经销商之后,就要快速抢资源。一线品牌进入市场之初,势必要抢占市场制高点,树立品牌标杆,连锁超市就成了必争之地。
曾经和一些在外企打工的朋友聊天,他们说在与大的国际性KA和地区性KA打交道时,往往能利用品牌力及销售规模的优势搞定,最怕的是和区域连锁打交道。道理很简单,前者虽然收费高,但管理相对标准和严谨,而后者土霸王当惯了,管理相对简单粗放,情大于法,不按常理出牌。而大品牌习惯了规范化和流程化,二者自然很难匹配。
一线品牌启动市场时,往往采取项目管理,对进场时间和铺货到位时间有明确的要求。三、四线品牌要利用对区域连锁或单店的影响力,给对手在进场、陈列上设置障碍。
比如,可先给连锁超市算账:一线日化品牌给零售商的毛利倒扣不会超过15点,而三、四线品牌都会在20点以上;告诉超市,引进一线品牌会严重影响他的毛利,且一线品牌对资金周转要求比较高,账期比较短,这会给超市的资金周转带来压力。这些方法都能延缓一线品牌的进场时间,消磨其锐气。
福建石狮有一个捷龙连锁,旗下近30家门店,是石狮绝对的老大。A品牌在洗发水和膏霜品类很强势,品类生意占比在20%以上,每个卖场都有5名以上的促销员。某一线洗发水T品牌想进场,但遇到A的强力阻击,谈判很不顺利,用了将近一年才进场。进场后陈列又被放在排面最后,苦苦坚持了半年,销售未见起色,终被清场。A品牌完成了一次成功的阻击。


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引用 土著青年 2012-3-25 19:39
操作简单  讲述朴实

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