潜在客户总是见不着怎么办？

问:
我是一名有着3年经验的业务员，一般一笔业务总要谈好几次才能成交。但有许多潜在客户都是谈了一次就再也见不着了，客户也不说不要，打电话过去要么不在，要么接了电话也是考虑一下再说，不同意再见面。电话打多了又怕客户烦，你说我该怎么办？

答:

你反映的问题具有普遍性，如果见了客户第一次后就再也见不着面，业务肯定做不成。应对这种局面，有几个方法可以考虑：
比如第一次见面时，除衣着整洁、举止适当，新业务员还可努力表现自己的热情、真诚、谦虚上进，对客户及客户企业的优点加以赞赏；老业务员可充分表现自己的阅历丰富、幽默、专业、稳重。总之，要充分发挥人格魅力和运用营销技巧，给客户留下深刻的第一印象。另外对客户提出的任何要求不要一口回绝，以给下次约见留下机会。
第一次见面时应仔细观察、分析客户的购买意向，如果客户缺乏热情，只是礼节性接待、在会谈时总是忙着处理其他事情、不主动提出问题和异议、双方报价相差悬殊等，业务员应考虑暂时放弃，把重点放在有较高购买意向及有购买能力的潜在客户身上。           
如果业务员无法为再次见面提供充分的理由，客户会认为再次见面是浪费时间。所以再次见面的理由一定要有新意。“上次见面客户提出的要求公司考虑同意”、“有关产品与服务新的信息”、“对成交和付费有新的建议”等等都能让客户动心。
可以给客户发传真。传真能把要见面的理由写得非常清楚，一般客户都会回复。传真可以用列表的形式，内容应包括：(1)对象；(2)目的：确切陈述你想达到的目标；(3)需求：列出对象的需求（注意是否得到对方的证实）；(4)计划：陈述你建议对方做什么以满足他的需求（不超过25字）；(5)实施：略述计划将如何落实；(6)结果：概述对方将获得哪些收益（与上列计划一一对应）；(7)下一步：要求对方采取行动（具体时间和具体行动）。
注意传真一定要用公司固定的公文纸和格式，打印后传给客户，以体现公司的实力和对客户的重视。
你还可以做顺道拜访。“顺道拜访”因为没有成交的压力容易为潜在客户接受 。“顺道拜访”可以是真正的顺道拜访，也可以是刻意制造的“顺道拜访”。
当客户对产品或服务有兴趣，但是嫌价格太贵，或有一些特殊要求估计业务员不能做主时，也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下，请经理（老板）出面是个好办法。因为潜在客户会想，我可能会得到更多的让步，一般都会答应见面。
当你运用以上办法还是见不着客户的时候，也不用泄气，你可以用这些办法去约见其他的客户。过一段时间再联络当初的客户。我相信，总有一些客户你能见着，并愉快地做成生意。（胥朝瑜：高的公司首席顾问师、培训总监，曾兼任卡尔丹顿总经理顾问和喜临门集团总经理营销顾问。）

（编辑：唐人）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。