连锁专卖之五：日常管理宝典

连锁专卖的日常管理因涉及的品类多、人员广而显得比较繁琐，很多连锁企业在面试其营运经理的时候都会问“连锁管理重点管理哪些”的问题，简化的回答就是人和货，复杂的就不是几句话可以说清楚的。但化繁为简，连锁专卖日常管理的重点只有三个：人员调整、产品调整及人员销售产品流程的调整。
首先我们从调整货这个要素为大家展示连锁专卖的机密。经常逛超市商场的人也许会有一种感觉，那就是商超里的货物老是变化、老是换位置，自己不得不经常在商超里寻找。消费者在商超里有这种感觉很正常，在连锁专卖零售卖场，调整货的第一要点就是定期调整陈列，服饰类卖场是每天小调、一周中调、一月大调；大型商超每半年或一年进行一次大调整；珠宝类卖场大概是每月一小调半年一大调。连锁零售卖场之所以定期调整陈列的原因有三：一是连锁卖场的陈列调整容易让顾客产生好像有新产品上架的错觉，感觉他们的产品都是定期更换；二是为了给顾客一种这个卖场销售不错的感觉，让人们觉得这个卖场的产品时刻在换、时刻在动销；三就是不能让顾客那么快找到他所要买的东西，一定要创造机会让顾客多看看、多走走，创造更多的机会让顾客进行购买。这些做法是国外通过大量的调研和数据分析得出的结论，也一直被国内的连锁专卖零售卖场所效仿。以上三点就是连锁专卖卖场为什么定期调整陈列的主要原因，还有一些特殊原因因不具有普遍性就不再一一列举。
调整货不但要调整陈列，还要重视产品结构的调整，产品结构的调整是调整货中最重要的一环。首先要把产品分为畅销低利润产品、畅销中高利润产品、非畅销高利润产品、非畅销低利润产品这四种，各连锁卖场可根据各自的单品销售量或者单品销售潜力的固定数据作为参考来进行划分。划分的关键是保持四大类产品比例的协调，只有这样才能实现利润最大化，原则上是大家一般都把比较透明的产品作为畅销低利润产品，如超市的天天低价并非全部低价，打低价的产品均是大家日常生活中最普通、最敏感的产品，非畅销低利润产品往往都是短期之内才用一点点的冷门产品，但是为了顾客一次全面舒心的购买，卖场不得不准备的甚至亏本也得卖的产品。上面仅作举例说明，具体调整的数量和方式各个卖场要根据自己的实际情况来调整，基本上所有连锁专卖店都是按照上面的思路来进行产品结构调整的。
曾看到这么一个例子，有一个连锁保健品卖场，其销售的是高端人参、鹿茸产品，为了带动人气，该卖场长期出售优质大枣且远远低于市场价，而且大多数是摆放在正门口最显著的位置以吸引顾客，很多顾客在口碑宣传他们产品的时候都这么说：“你买人参呀，去那个XXX店，那里东西很实惠，连大枣都是XX元一斤。”其实顾客不知道该卖场的人参产品并不便宜，只是在很多时候他们被商家的表面现象蒙蔽了。值得一提的是连锁专卖因单店所处位置不同，消费水平和产品偏重也各有不同，一定要用发展的、差异的眼光来看待每个单体店面的运营，基本上要对每个单店的销售结构做一个数据分析报表，该报表通过对每日、每周、每月的销售数据和调研数据分析，找出各个单店产品销售结构的不同，对每个店面应该作怎样的产品调整也就非常清晰了，连锁专卖卖场产品调整的重点如下：
一、将产品分为畅销低利润产品、畅销中高利润产品、非畅销高利润产品、非畅销低利润产品，根据当地的消费习惯进行调整。
二、通过对每日、每周、每月、每年的数据分析，对当地店面产品结构做一个总的调整，把其当成该地店面下年度的工作重点。
三、旺季备货，节假日备货是一个很有学问的课题，基本每个店面的备货通过分析调研也有一个确定比例，如春节期间，参茸行业的备货是平时总货量的六倍；服装行业基本备货是平时的十倍以上，每个行业、每个店面都有这么一个数据存在，在连锁专卖里面尤为重要。
在阐述了产品结构调整这个要点之后，调整货还有非常重要的一点就是产品包装的定期更换和新品上市。大家可能都知道北京同仁堂的滋补品，但是并不一定知道北京同仁堂滋补品的包装是每年都推出新款新风格。就包装而言，各家滋补品都以老大哥北京同仁堂为标准，北京同仁堂为了突出差异化，在产品包装的更新换代上非常及时，每年都有新品、新款、新包装，真正做到了行业老大应有的风范。其实很多行业的领导品牌为了稳固第一的位置，细致到包装也做到行业领导品牌的地步，所以调整产品包装也是调整产品中的一个要点，很多时候，包装换了，消费者购买的心态和看法也会随之改变。
上面讲了连锁专卖在调整货这个要素上面的一些做法，现在我们来看看连锁专卖日常管理的第二个因素——调整人员，人员调整涉及的范围很多，主要包括五点：

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