境界管理：名牌企业与中西管理智慧

2012-3-2 13:53| 查看: 273959| 评论: 1|原作者: 鲁培康

摘要: 将健康企业推向名牌企业这一更高的经营境界，是企业在短期内立足市场及策略竞争的需要，更是企业着眼于未来、做强做大的战略部署的需要。

综观“非常可乐”的成功以及娃哈哈多个产品的成功，都有一个十分鲜明的特征，即娃哈哈总是能够成为市场追随的成功者。非常可乐的成功，表面上是在实力强大的“两乐”之间寻找市场的夹缝，实际上是宗庆后在长期深入市场一线的过程中已经发现了一个新的蓝海，这就是农村消费者的品位也在不断提升，在饮料消费上也追求时尚，也很欣赏美国文化，但“两乐”的价格较高，而且口味并不十分适合中国农村的广大消费者。在一个以经销起家，以营销为王的企业家眼里，市场机会的捕捉与产供销一体化的快速推进、渠道推动、终端制胜就是成功的保障。
营销界对娃哈哈的做法一直是见仁见智，各执一词。娃哈哈究竟是创新，还是模仿？严格说来，娃哈哈的举措不是创新，而是模仿，但娃哈哈的模仿并非简单、拙劣的模仿，有的是发现市场尚未饱和而迅速跟进获取份额，有的则是在成功者的基础之上再进行市场细分。
按照德鲁克先生转述哈佛商学院教授李维特的观点，娃哈哈的模仿应该称作“创造性模仿”。德鲁克先生认为，创造性模仿是“攻对方的弱点”，“运用‘创造性模仿’战略的企业家比创新的制造者更好地理解了创新所代表的东西。”当模仿者进入市场时，市场已经成熟，因而风险较小。西奥多·莱维特教授也认为：产品模仿战略可能与产品创新战略同样有利可图。创新者要承担新产品的开发、推广和市场培育的巨大开支，追随者则不用负担前期的市场投入费用而更容易获取利润。
换一个角度来看，宗庆后的经营方略显然充满了中国古代兵家的用兵之道。娃哈哈的销售渠道和网络分布，无论跨国公司还是中国其他食品饮料企业都无法比拟，这是娃哈哈的战略资源优势。娃哈哈联合全国各省特约一级、二级批发商等建立的“联销体”运作模式，形成了厂商之间独特的信用关系。
该“联销体”以资金实力、经营能力为保障，以互信互助为前提，以共同利益为纽带，具有持久的市场渗透与控制力，实际上这就是兵家之“厉害原则”的体现；宗庆后常年泡在市场深处，对市场了如指掌，可谓是兵家的“先知原则”；当娃哈哈推出一款新品时，可以依靠自身网络及“联盟体”的优势快速推进，可谓“速胜原则”；娃哈哈在产品方面的创造性模仿与市场营销的跟进策略，无疑是“谋攻原则”的体现。所谓商场如战场，关于兵家思想在企业营销与品牌管理中的重要作用，娃哈哈用自己的实践做了最好的注解。
实际上，不仅是娃哈哈，而且还有很多中国企业，之所以能够在激烈的竞争中成功地阻止了跨国公司的大举扩张，正是因为它们充分利用了自己天时、地利、人和等要素条件，也因为它们对中国兵家思想与方法的成功借鉴。因此，中国兵家之道对于今天全球化背景下的企业经营管理，特别是市场营销具有重要的现实意义。对中国企业来说，应着眼于自己的战略目标，针对不同的市场环境、民族文化、心理特点、消费行为等，制定机智灵活、符合实际的竞争战略与竞争手段。毫无疑义，将中国管理哲学兵家之道与西方管理科学品牌管理相互打通、深度融合，既是一次经营思想的创新，也是一种管理模式的创新。
（作者专著《境界管理：五重境界管理模式》已由机械工业出版社华章经管出版。进一步的问题或探讨请登陆http：//lupeikang.cmmo.cn）
（编辑：王放 fangwen118@126.com）

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