如何使促销费不被客户套取

       每年大笔的促销费都干什么了，真正发挥它的极致了吗？很大一部分是公司的业务人员为了讨好客户用于感情投资了，也就是说根本就没有做什么促销，或者开什么会议，给上司汇报的时候胡乱造假蒙骗过关。所以真正把促销费利用的很好的不多。针对这种情况，笔者谈谈自己是如何应对的。

促销要先给自己留好空间

2011年，我所在的区域有四个客户申请促销政策。经过和客户沟通，我制定了一个促销方案：凡是购买我们产品的客户均有礼品相送，礼品是大米和豆油，客户对这个方式比较认可，我也觉得效果应该不错。可几天后我随客户下乡，问题出现了：我发现促销品客户只发了一小部分，其余的都留在了自己手里，原来促销成了客户向公司敛财的一个手段。既然已经这样了，我也就没动声色，说多了容易和客户伤感情。

其实在此之前我已经做好了准备，每个客户申请的费用是五千元，但我只给客户说申请了三千元，正是销售旺季我不可能天天跟着每个客户下市场，所以对促销品无法监管。我就给客户说：“费用申请下来不是说就归你了，如果用的不合理我们一分不报，如果今年的销量小于去年我们也是不报，所以你们必须努力超过去年，不然所有的费用自己出。”

客户也许察觉到了什么，后来就很努力，至于促销品发没发到位我也就不再过问了，五天我和客户进行一次交流，如果做的好的我就给客户说：“我再给你申请一下看看能不能再追加一些费用，（已经申请好的费用必须完全花到客户身上）就这样我看谁做的比较好就给谁追加五百，有打款及时的也给五百，就这样到整个销售结束每个客户还剩伍佰元费用没有报完，我给客户说：“提前结账的，除了公司的奖励外我再给你们申请伍佰元。

在别人眼里也许这样做是在忽悠客户，但是不这样做促销费会被客户白白套取的，2011年我的整个市场销售很好，回款193万，退货10万。所以费用可以申请，关键是怎么用，不会使用会适得其反，不但起不到作用，而且会有很大损失。

做好监管  充分利用

诚然，做业务要诚实守信，但你必须要会做事，假如你开始就告诉客户申请了五千元的促销费，你少给客户一分客户就会埋怨你，永远不会感谢你，因为他觉得那是他应该得到的，并非你的功劳。而五千元你分几次给他，他就很高兴，因为你让他觉得你一直在给他争取，一直为他着想。这样做最大的好处就是你能驾驭客户，你有主动权。可以有效的管理客户、约束客户，从而增加销量。

如今客户群体比较复杂，并非我们想象的都是优秀客户，有些人的事情就比较多，整天要求给费用，市场稍微串一点货就对厂家业务员大发雷霆，说什么如果处理不好就别想结账，这个时候这些预留金就能发挥他的极致，拿钱摆平。

说实在的做业务真的很难，在市场看客户的脸色，回公司看上司的脸色，如果我们做事的时候再不委婉一点，那压力肯定会特别的大。

促销的目的就是为了上量，咱们可以不去管客户怎么去使用这笔费用，其实也很难监管，除非你天天跟着他。那么咱们就要签订一份协议，明确目标，比如销量不能小于去年，退货不能大于去年这样一些硬性合同。我们拿什么去管理客户呢？说白了就是利润。客户经常说：“你什么也不要和我谈，你直接给我说有多大的利润就行了，这就是客户的心声。所以合理的利用好费用是管理客户行之有效的办法，也是上量的基础。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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