决胜终端，技术制胜

展望2012年的整个农药市场，尽管上游会在相关产业政策的推动下，结构调整、兼并重组的步伐会进一步加快，甚至会出现大的动作。但在农药整体产能严重过剩的这样一个大环境下，估计上边的这种热闹短期内不会传导至下游市场，下游市场目前的格局不会发生什么改变，也就是说竞争还将日趋激烈，包括不健康的恶性竞争也必将存在或将更加激烈。处在这样一种环境下的终端经销商，要么不管不顾，死杀硬拼，或许能保得一时性命，不过也是筋疲力尽、元气大伤，或许在左冲右突中就被一刀毙命，呜呼哀哉；要么就来他一个智者取胜、另辟蹊径，做一个“羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭”的智者。其实这两年在气候异常、市场多变的情况下，在终端市场却有很多经销商把生意做得风生水起，拥有了自己一片巩固的领地，其奥妙就在于这些经销商通过自己掌握的专业知识，对农民进行面对面的技术指导，切切实实的帮助农民解决了实际生产中遇到的难题，达到了农民投资的预期，从而得到了农民的认可和欢迎。大家都说科学技术是生产力，那么技术指导就是钱袋子：即可以帮助农民增产增收，又可以使经销商通过技术指导牢牢掌握住市场的主动权。由此也可以看出，技术指导在今后的市场发展中的地位越来越突出，简单地说，谁掌握了技术，谁就掌握了市场。

经销商必须要提升服务能力

在过去经营农资，特别是在卖方市场时代，农民买的就是一个有还是没有的问题，再后来随着市场的变化和货物的充足，这时农民不光是买，他还要考虑到价格，货比三家，谁的便宜买谁的，而社会发展到现在，像过去这种看货场的经营方式越来越不适应了。现在的要求是：有货——并且是质量过硬的好货，有服务——还要服务好，随叫随到、指哪送哪，还得有技术指导——帮助农民解决农业生产中遇到的一些难题等等，并且这种要求越来越完善，这就为广大经销商提出来更高的要求。经销商在自己的领地内能否站稳脚跟，能否赢得市场最终就取决于服务能力的高低，即就看你技术指导是否到位。我们早就提出了服务制胜的观点，但如果谁忽视了服务的这种能力，你对客户的态度再虔诚，脸上笑成一朵花，客户也不一定满意，所以说服务能力的提升是每一个经销商，特别是直接和农民面对面的终端经销商，这是面临的一道必考命题。还是那句老话：没有金刚钻，揽不了瓷器活。
如果对一个厂家、一个上游经销商来说，只要有过硬的产品，特别是人无我有的东西，只要具备一定的网络，再有一套好的优惠政策，只要能调动起下游各级经销商的积极性，这个产品进入某市场，或在某地走红往往不是难事。但对于终端商来说，如果不具备一定的推广能力，特别是技术指导能力，很可能就会让这个很好的产品倒在最后一公里。再好的产品一旦受到特殊条件的影响，如果缺乏相关的技术指导，可能表现出来的效果就会大打折扣。像很多除草剂，由于受温度、湿度、施药环境等因素的不同，就可能导致发生问题，这就需要终端经销商的技术指导。

技术指导引发客户分流现象

近两年业界几乎都在诉苦生意难做，分析这难做的原因是相对于过去的易做而言，在基层很多人之所以纷纷加入到经营农资这一行列，就是看中了这块肥肉，当做一个发财的机会。而近两年市场出现的多变，让人感到无规律可循，实际这才是市场经济的本来面目，市场培养和考验的就是人们这种驾驭市场的能力，而不是有板有眼的等着你寻找什么规律，或拿着规律来套市场。像过去农资市场多年来似乎一直重复着一种规律：淡季低价储货，旺季再高价出手。正是这样一种惰性市场养成了农资人这种惰性思维，市场稍有风吹草动，就会唉声叹气，率先失去了勇气和斗志。 而我们下游很多终端零售商，市场虽说不大，但却信心十足，生意也做得有板有眼：农忙时节，拿着各种农具的农忙围成一圈，经销商滔滔不绝，一个一个问题的解答，哪怕一个问题农民问十遍，他也毫不厌烦，直说的口干舌燥，等农民们把问题搞清楚了，才放心选购了产品，匆匆离去。你想这种指导加示范的方式，卖出的产品能不放心吗？农民能不欢迎吗？

(作者: 厉金芹)
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