预定定市场

2012-2-29 15:16| 查看: 179682| 评论: 0|原作者: 王荣耀

摘要: 年末，正是订货的时候，而农资市场这种订购模式还没有兴起。这次我们要分享的主题是——营销升级：预定市场，提前销售。一何谓预定？在过去，农资市场的赊销非常严重，更何谈预定。可是，在渡过赊销这个阶段之后，我们也该想想预定这个模式了。所谓预定，就是让消费者 ...

第一，了解最基本的专业知识。最基本的专业知识包括农药的分类和使用方法，当地区域种植结构及农作物病虫害发生规律与防治方法等。
第二，关注行业及产品动态，及时进行知识充电。除了一些专业知识外，终端零售商还应积极关注行业动态，多看多了解行业及产品的动态情况，这样才能有比别人高的产品鉴别能力。
第三，了解供货方的产品情况。供货方包括厂家和为自己供货的上线经销商，终端零售商不仅要对供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等进行全方面的了解，还要对他们有哪些产品，有多少产品，哪些产品好卖，哪些产品不好卖以及哪些产品是新产品等心结问题有所了解，这样选择产品才会心中有数。
第四，了解需求方即农民的需求。终端零售商在具备一些专业知识和了解供货方产品情况后，接下来还有一个不可忽视的工作，就是有必要全面了解当地市场消费者即农民的需求心理、用药习惯、变化及当地病虫草害的发生状况等。
（三）让零售商愿意干
首先应该制定一系列的激励政策。激励政策是零售商预定的首要动力，如果没有完善的激励政策，没有人愿意提前预定。
其次，帮助零售商拉动市场。这项措施也是零售商产生预定欲望的一个因素。协助零售商做大销量，这是很多力量薄弱的经销商所期待的。
第三，给零售商制定销售目标。销售目标的制定，不仅是一种动力，更是一种诱惑。你帮助他实现依靠他自己的力量无法实现的目标，这是一种心理激励，也是帮助零售商向财富高峰攀登的勇气。
第四，签订合同。所有的一切都是一种承诺，而合同一旦签订，就如同一颗定心丸，给零售商一种法律上的保障。所以签订合作非常重要。
第五，表扬干得好的零售商。任何目标的实现，都需要榜样，而企业把这些优秀的典型，拉出来表扬激励，无疑给了后来者充足的信心。
第六，在零售商中间开展销售竞赛活动。不必不知道，一比吓一跳。别人能做的那么好，我们为何不能做到呢？竞赛活动的开展，无疑能否刺激零售商的销售动力，让他们以更充足的信心来开展预定。
第七，严格市场管理。混乱的市场不仅是厂家管理混乱的表现，也是零售商所担心的。窜货、砸价，这些都将对零售商的销售造成威胁。预定之初，厂家要明确自己的市场管理政策，让零售商放心。
第八，淘汰落后零售商。优胜劣汰是大自然进化的顾规律，当然，也是市场发展的规律。淘汰落后零售商的机制，不仅能对零售商施加压力，同时也能优化零售商团队，提高团队作战能力。山东高唐德瑞丰种业负责人曾经说，精减一些对市场管理不认可的客户，这也是我们销量迅速增长的另一个关键。
第九，处理好周边市场的关系。快速的发展必然需要良好的发展环境。与周边市场良好的发展关系，必然对零售商的经营带来积极的影响。
（四）让零售商会干
零售商具有预定的信心之后，还要会干，才能有所成就。厂家、经销商就要从各个方面提升零售商的综合素质，为未来提高销量做准备。有句话说：零售商不想做预定，那是他的错；零售商不会做预定，那是你的错。
第一，培训零售商。对于新型的销售模式，零售商可能还不太了解，如果他想把产品预定给农民该怎么办？这就需要厂家、经销商来为他做培训，让其了解预定的流程和注意事项。
第二，现场观摩。现场观看预定销售无疑是最好的活教材。不仅直观易懂，而且有较高的说服力。这个方法值得推荐。
第三，及时解决预定销售中的问题。在实际的操作中，会遇到各种各样的问题，不论采取集中学习，还是个别指导的方式，要及时把问题解决掉，解除零售商的忧虑。
第四，制定零售商预定标准销售手册。标准化的操作流程，既简单，又容易掌握，对于销售有较好的促进作用。厂家如果能够配合预定销售，及时制定这种标准化手册，将对零售商有莫大的支持作用。
第五，向零售商提供人、财、物的支持。人力、财力的支持则可以帮助零售商解决实际问题，这种服务到家的态度，也会让零售商对你产生依赖感。

总之，预定市场是一项复杂的销售模式。不仅需要多方联动，共同协作，更需要高超的营销智慧和销售能力。可以肯定的是，这种先进的销售模式，必将推动农资市场产品销售的发展和改进。

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