从平凡走向卓越

2012-2-29 15:00| 查看: 158561| 评论: 0|原作者: 冯卫东

摘要: 如今的业务市场越来越难做，其本质是经销商的生意不好做，货卖不出去，经销商当然不会要求进货。所以，说到底，现在业务员最关键的问题是——帮助经销商解决问题，这次的讲座，我们将围绕这个问题来分析。

其次，要实现农民利益和经销商利益的最大化。商家是无利不起早，而农民当然要追求产品的效果。如何在二者之间找到一种平衡，是一门大学问。当然，任何商品都会有缺点，任何有缺点的商品不一定没利润。农民追求的无非是质优价廉的产品，而经销商追求的是最赚钱的商品。所以，业务员不仅要为不同区域的经销商选择产品，同时也要以农民的利益为重，求得一种平衡。
第三，农业产业链。作为业务人员，在为经销商设计战略规划时不得不考虑到农业产业链的重要性。随着农业产业化的形成，农业生产逐渐构成多条产业链共同协作的生产组织，而这些组织根据分工的不同，会形成一定的利润区，恰到好处的掌握并发现利润区的存在，将会为战略规划的实施提供帮助。从而更好地发现利润点，避免盲目追求利润，而造成缘木求鱼的现象。

(二)成为经销商的渠道设计专家
经销商作为农资流通链条中的重要一环，将对农资流通起到重要的作用。而经销商在渠道中的位置，又决定这该经销商的在环节中的利润率。业务人员要有为渠道商牟利的意识。
我们通过下图可以发现，价值的流向不断向终端聚焦。价值的流向将推动行业专业化分工，产品制造向上拓展提高竞争门槛，渠道运营向下兼融，获取终端利润。两者有利农资连锁竞争力的提升。

随着农资渠道的变革，渠道开始变得越来越短，而最终的受益者将是消费者。在这个变革的过程中，零售商、门店、农户等销售模式开始受到市场的挤压，并开始逐渐萎缩。而经销商作为上游环节，将在流通链条中起到更大的作用。业务人员应该为经销商设计合理的渠道规划，让其意识到渠道变革的趋势，尽早开始与种植合作社、食品工贸企业、种植托管机构等专业组织合作，将有效扩大市场销量。

(三)成为经销商的产品规划专家
现在市场上的农资产品越来越多，即使是某家农资企业，也会在同一时期推出多种产品。农资企业业务人员在充分了解自己产品的基础上，也要帮助经销商合理规划产品，在市场的不同发展时期，为经销商提供合理化建议。
具有产品的二次包装能力。1.作物的区域专业化。对于不同的作物区域，业务员要协助经销商合理配置产品。这就需要对市场有充分的了解，根据主要农作物的分布来铺货。2.卖点区域专业化。由于消费者需求不同，适合于某个区域的产品卖点，在另外一个地方就会不同，业务员要深入思考当地消费者对卖点的关注度，对症下药。3.价格的区域专业化。消费者消费能力的高低也是影响产品销售的一个因素，不同的区域对价格的承受力度不同。4.销售模式的区域专业化。销售模式可谓千变万化，充分了解市场，及时调整销售模式，是提高销量的法宝。
不同产品的生命周期的销售策略。产品从生命周期对市场的销量有决定性作用。产品的生命周期一般分为开发期、导入期、成长期、成熟期和衰败期。不同产品周期产品的相互搭配，是促进产品销售的重要方法。
（四）成为经销商创建新型盈利模式的专家
每个经销商除了赚钱之外，最重要的莫过于对未来发展的规划。而遗憾的是，很多经销商有这样的意识，但没有详细的规划。业务人员站得高，看得远，就得为经销商的未来的创新模式做一个建议。有调查显示，不少经销商在业务发展中不断的进行角色的转换，其中一个重要原因就是被市场淘汰，找不到更好的发展路径。业务员可以根据自己的经验，对经销商的盈利模式进行改良，这在很大程度上挽救了对方的职业生命，达成合作更是不在话下。

（五）成为经销商公司化建设的专家
公司化运作是经销商做大做强的必由之路。夫妻店、个体户式的经销商发展模式最终会遭遇发展的瓶颈。而公司化运作，必然涉及目标制定、公司架构、团队建设、人才培育、绩效管理、执行管理等多方面内容。企业业务人员可以借助厂家的资源优势，协助经销商进行公司化转型，进而帮助经销商实现更高层次的发展。

厂家业务员与经销商的越来越成为不可分割的利益共同体。商家兴则业务旺，业务旺必然要生意兴。我们依然要记住本文开头的那句话，业务员要帮助经销商解决问题，从而求得共同的发展。

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