“解套”农资困局

近日新闻一篇报道说：中国股市经过十年的起起伏伏，最终又重新回到了十年前的两千点大关，这无疑透漏给我们了一个信号，很多事情都有可能回到原点，对于目前的农资行业，经过十几年的洗礼，是否也在劫难逃？
凡事做过股票和期货的人都懂得被套或者套牢一词，凡事被套牢的人，无不抱怨入场时机不行或者归咎于某种突发因素，最终导致被套的人精神以及经济的双重崩溃。股票和期货说起来简单做起来难，很重要的一点就是需要魄力和耐力，不管它的波动性有多大，只要始终坚守自己的目标，早晚会拨开云雾见日出的。
   和期货股票被套不同的是，农资行业的被套是慢性的无意识的，属于温水煮青蛙式的。
基层经销商的被套
基层经销商，一般具有极强的区域性，针对的就是特定的群体和市场，所以说，如果不主动出击就会失去商机，比如说送货和赊销，你不送货不赊销别人就会占领市场，所以，谁都不想失去客户，不想把市场拱手让给别人，这就导致目前基层经销商赊销严重。更有甚者有些经销商上门推销产品时根本就不提及金钱，所以，长此以往，形成了赊销的恶习。
最近笔者和一乡镇大户交谈，整个2011一年为了不失去市场，总赊销在一百五十万左右，其中包括五十万元的尿素，可见这种赊销已经不顾及成本和利润，一百五十万除去利息，利润应该所剩无几。也就是说，目前基层经销商为了占领市场，很多失去了自我，认为只要卖出去就会有利润，可惜的是被欠款套牢，年末想全部回款难上加难，即使百分之八十的回款率，也要吞噬很大一部分利润。以我的经验，宁可挣现款一元，不做赊销十元，赚到手的才是钱，钱在外面飘着，等看准商机想抓货的时候，却因为无米之炊而发愁，看看吧，当前有多少基层经销商眼看着有商机而没钱拿货。当前基层赊销情况迫切需要解决，解套并非一朝一夕之功，不解决赊销问题，很多经销商就会在恶性循环下慢慢死去，价格低了赊销没利润，价格高了量上不去，最终导致不赚钱而放手。
在减少赊销上，我认为应该有的放矢，其一，重点客户忠诚客户和没有拖欠前科的在真正资金受限时可以赊销；其二：对于有钱想赊销的，只要讲明不赊销可以适当降低价格，但是这个让利需要让对方心动。让他自己主动拿钱；其三：时效性，对于赊销时间短，回款快的可以适当赊销一部分，完全杜绝是不可能的。所以，赊销只能站在友情上，绝对不能完全占在利益上，否则农民推迟回款，即使在赚钱，完全可以拖死经销商。解铃还须系铃人，我的格言是，宁可不赊销而没市场，也不能让别人用咱的钱牵着咱的鼻子走。
县级经销商的被套
   县级经销商被套比较严重的应该是库存，现在，很多品牌大厂，为了提高自己产品的市场占有率，要求代理商必须有多大的量，否则这个品牌就易主，代理商不想失去辛苦推广的成熟品牌，所以只能承受着各种压力，以往先货后款的形式不复存在，先款后货的时代已经完全到来，不但要货款，而且还要销量，很多经销商为了完成规定数量，不得不全部买进，然后慢慢消化，库存既占压资金而且又卖不上去价格。县级经销商也是内外交困，外忧是很多的乡镇经销商想做厂家，内忧是因为量小厂家想换经销商。

(作者: 边克杰)
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