商家赢销：抢占市场的八“大”攻略

2012-2-24 10:54| 查看: 568755| 评论: 6|原作者: 李德猛

摘要: 抢占市场的重要性自古都有，但关键是，怎样才能早知潮有信，“驾驭”弄潮儿”呢？

攻略六、利用“噱头”造市
“噱头”英语是stunt，汉语意思用各种引人注目的举动、花招，来引起吸引关注、聚焦。导演张艺谋为了自己的新片发行，还弄出个首映庆典；邓建国签下韩国美眉张娜拉还玩了个“金盆洗头”。利用“噱头”来吸引消费者，为自己的产品创造区域市场，这并不是部分企业的“专利”，最近，在江苏各地屡屡出现一些商家购买或让广告策划公司制做“大飞艇”，在飞艇上打出商家或产品名称，利用遥控器让飞艇在闹市区角角落落、上上下下来回盘旋耍“噱头”，然后邀请媒体记者炒作“市民放飞艇犯法吗？”，精明人一看便知，这是商家在玩“噱头”，目的要炒作其品牌尽快占领江苏市场。
攻略七、依靠“口碑”“赢”市
俗话说，“金杯银杯，不如老百姓口碑”，在都市、县城、机关、大中小学校、居委会、村落，很多企业利用“榜样”的现身说法，如机关干部领导、居委会主任、村长、村委主任、会计、妇联主任、小卖部老板、教师、城市务工农民都是意见领袖的代表。如果企业或商家产品是建材，那么就要把“包工头”和“建筑工人”当成“榜样”；如果企业或商家产品是保健品，那么就要把“患者”当成“榜样”；如果企业或商家产品是油漆涂料，那么就要把“油木工”当成“榜样”等；若家电下乡就要对家电维修人员这些意见领袖采取相应的策略，使其成为自己品牌推广的得力助手。由这些人出面为某一品牌作宣传推广，抢占市场就会收到“立竿见影”的效果。依靠“口碑”打市场,在农村特别有效，原因是农村的口碑比城市要重要的多，在城市里，一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比电话还快。因为，农村的窜门、集会、纳凉、聊天、搓麻将、红白喜事等那是常事；农村老百姓抬头不见低头见，因此，消费者的口碑最重要，企业只要把关于“口碑”的文章做好了，那么占据市场就“水到渠成”之事。
攻略八、独特的“USM”赢销
所谓的“USM”赢销，就是独特的服务营销（unique service marketing），让服务转型有新意，让被服务人满意。企业开始从“卖产品”到“卖服务”的转型，又从“卖概念”到“卖体验”的转型服务；目的是为了把企业的某个产品能尽量占领一定的市场份额；浙江宁波有个滕头村，全国首批农业旅游示范点、全球生态500佳、世界十佳和谐乡村，想看这个村还得交门票；还有曾经遭受“地震灾害”的四川省广元市青川县枣树村的名气现在比滕头村还有名，枣树村可以卖概念、卖文化，让城里人到乡下现场摘果子、采茶、制茶，枣树村可以卖体验过程，这是宁波震后援建指挥部打造枣树村“体验消费”旅游的理念，他们从“两条标语”切入，在村里建了精神家园展览室，里面陈列抗震救灾、重建家园图片；鼓励15个村民用24种粮食，制作出地方特色工艺画《总理来到枣树村》……小小村庄，缘何能吸引众多游客？答案就在于“体验营销”特殊服务。
诚然，以上八大策略绝不是企业或商家赢销抢占市场的最好“秘诀”，但希望能给众多的商家带来启迪，在具体应用中充分结合消费者心智资源，并在实施中矫正，那么敢问商家：“赢销”征途中还有什么火焰山过不去呢？“山雨欲来风满楼”，中国各行各业都正处于转“市”阶段，市场无情，“风云”突变，究竟谁能笑到最后？谁又是“超级”大赢家？答案就在于此！
后记
目前，农资行业的市场化几乎白热，各类营销遍地开花，但农资行业不比其他行业，季节性和关系国计民生的重要性，并非所有营销都能相得益彰。本文列出的“八大攻略”是有普遍性，尽管所有行业看似相通，应对策略上大同小异，但也真诚希望我们的农资人择其所好，择其所适，谨慎考虑是否具有可操作性，切不可盲目照搬。
（编辑：安亚杰 zhu_si_an@yahoo.cn）

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