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怎样开好一个农民促销会

2012-2-24 10:52| 查看: 397216| 评论: 0|原作者: 钱建设

摘要: 在农资市场竞争日趋激烈的今天,经销商动脑袋想办法搞促销,事实证明召开农民会搞促销不失为一个有效办法。沟通,开好促销会的前提开一个成功农民会也不容易,因为参加会议的对象是质朴实在的农民,现在农民会不仅仅是宣传而是需要农民掏钱购买商品的,所以影响农民会开 ...
在农资市场竞争日趋激烈的今天,经销商动脑袋想办法搞促销,事实证明召开农民会搞促销不失为一个有效办法。
沟通,开好促销会的前提
开一个成功农民会也不容易,因为参加会议的对象是质朴实在的农民,现在农民会不仅仅是宣传而是需要农民掏钱购买商品的,所以影响农民会开成功因素当然很多,但起决定性因素还是会前与农民沟通这个环节,沟通越充分会议效果越好。
与农民沟通,要搞清楚为什么要沟通?首先农民对农资新品种根本就不知道,对新品种后面操作的人也持怀疑态度,这种情况下那我们就应该先做一个试验或示范,用事实来解除农民的戒备心里,然后再找到熟悉当地情况的零售商,与他们一起跟农民进行沟通。
那如何沟通呢?我认为可以从以下几个方面入手:
1、对该品种使用作物进行了解,使用对象是粮食作物还是经济作物?
2、对种植面积等情况进行了解,如集中度如何?大户有几家?小户有几家?
3、从对新品种敏感角度看,把农民进行分类。哪几个农民对新鲜事物比较敏感,容易接受新品种。哪几个农民比较保守?只有掌握这些信息才能“对号入座”有针对性。
4、对该村的农作物种植区域进行实地考察,是集中的还是分散的?为召开现场会确定参观线路图。
沟通不可能跟每个农民都来一遍,也是要讲点技巧的,只要抓住种植大户、农民合作社、村里有影响的人就行了,做过这些工作后,再深入到农民中间就有话可说了,其实,沟通是尊重对方的行为,得到尊重的农民距离自然拉近了,埋在心底的防线也渐渐消失了。充分沟通后,这部分农民会起到义务宣传作用,告诉亲戚朋友或邻居该产品如何好,同时在召开农民促销会上站出来登高一呼响应者自然就多了。
评估,开好促销会的保证
一个农民促销会开得是否成功,必须进行评估,农民促销会说到底是商业行为,必须要有经济效益。只有量化才能计算效益多少。那么怎样进行评估?
首先,搞清楚参加这次农民促销会农民的总耕地面积。签到表严格填写,经过核实的数据才真实可靠。表格上必须要有农民种植什么作物?种植面积?按参会农民种植面积进行计算,统计出总种植面积亩数。然后,把促销品种按每亩需要量进行量化,得出如参会农民的土地都使用该品种所需要量,这个量是理论值的量,或是期望值。再者,把当天实际销售量按该品种实物量,不按价值量,进行统计,得出这次促销会总销售量,实际销售量除以期望值,就得出这次促销会的成功数值,再乘以100%就是成功率。成功率分四个等级:(1)80%以上为优秀;(2)60%-79%为良好;(3)40%-59%为合格;(4)39%以下为不成功。成功率等级标准因地制宜。这样每次农民会开得是否成功就一目了然了,考核员工业绩就有了依据。
跟踪,信誉的延续
农资经营不是一锤子买卖,很大程度是凭信誉做生意的,信誉是多年日积月累的结果。一个老农资人调倪道“凭我的信誉,瓶里就是装着水也能卖几件”,从反面证明信誉在农资经营中的重要性。农民促销会后跟踪是为了“信誉”开展的工作。
跟踪具体作用:
(一)提高信誉。通过促销会把品种销售出去,并不是“泼出去的水”不管了,如零售商促销会要想办法把促销品种销售出去,如农民促销会要指导农民科学使用,把促销品种使用到作物上而不是放在那里按兵不动,以尽快取得较好效果使农民在取得较好经济效益的同时提升产品及经营者信誉,为下次召开农民促销会奠定基础。
(二)发现典型案例为面上推广作准备。跟踪过程中发现典型案例,如效果特别好,农民认定购买,迅速把这案例总结出来,指导面上经营如把外地农民或零售商带到此地再次召开现玚会以扩大影响力。为把品种迅速占领市场提供恰好的时机。
(三)发现药害、肥害。药害肥害事故在农资经营中每年都有发生,一旦出现及时处理,把药害肥害消灭在萌芽状态,避免重大事故发生。
(四)效果一般。农民使用结果没有达到会议上介绍效果,如不及时处理农民会有被欺骗感觉,信誉打折,再开类似会,参会农民就会减少,要迅速查明原因,如果出现严重情况的要向农民道歉,及时弥补。
掌握需求,促销会最有效的方式
及时掌握农民的需求是召开农民促销会获取信息最有效的方法之一,之前,经销商要想了解农民需求是通过零售商渠道间接得道的,这样了解的信息比较慢、不真实。通过召开促销会,等于变间接为直接。另外,可以掌握种田能手的基本信息,在沟通过程中结交了农业专业人才,如种植葡萄、梨等各类农作物特长人士,这些为建立实验、示范户做准备。再者,农民是农资商品的直接使用者,掌握着许多提高效果安全的好办法。在沟通中都能学到并为我所用。还有就是通过多次沟通除加深对农民感情外,也学会和掌握了如何与农民打交道的办法,从而为加快农资新品种推广找到了路径。
总之,农民促销会就象温度计插在农民心坎上时刻了解体温一样,及时掌握农资经营需求变化及运行规律。农民促销会既促销了商品又加深了农民感情也掌握了农资经营相关信息。这是经营者与农民的良性互动。
(编辑:安亚杰 zhu_si_an@yahoo.cn

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(作者: 钱建设)
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