挣扎：徘徊在人性和利益之间

2012-2-22 14:56| 查看: 787163| 评论: 4|原作者: 陈钺非

摘要: 作为新人，在职业发展路程的起步阶段，接受和养成什么样的职业信念、营销理念和行为取向，对今后发展的空间和高度有莫大的影响，这是眼前利益和长线发展的权衡。

免费赠送：小恩小惠、诱惑上钩
我们公司的会务一般都是上午10点左右开始，人坐满后，现场工作人员就开始发放免费体验的礼品。这些赠品其实都是几块钱的东西，被公司吹嘘成高价，以更具有诱惑力。随后，我们会给与会者发一些宣传资料，并播放宣传片。
宣传片通常都会先宣讲产品的生产厂家，比如规模有多么巨大，全国占有多大的市场，公司领导在业界是“打拼多年的行业领军人物，被某某权威部门的领导接见”等。接下来，介绍产品功效，所谓的“医学教授”、消费者代表现场证明产品效果，从产品成分到功效机理，能包治百病等。最后还会吹嘘全国其他地方销售异常火爆，并用“免费体验、无效退款”的承诺打破参会人员的顾虑。

健康知识洗脑：制造恐惧、心理暗示
我们公司举办的所谓的健康讲座，其实就是给老年顾客洗脑。通常我们会夸大疾病危害，让与会人员产生恐惧心理。拿高血脂来说，其实就是人上了年纪，血管变得脆弱、弹性差引起的，通过调整饮食习惯，养成健康科学的作息，适当进行体育锻炼等就可以避免。但公司所谓的“医学专家”会将高血脂夸大宣传，比如若不及时预防，就会导致脑中风、冠心病、心肌梗死、猝死等，让现场很多人听的都心惊胆颤、面色煞白。
这些老年人内心产生恐惧后，我们这些销售人员就借机鼓吹产品功效，使他们对产品产生极度的信任，并诱发他们的购买欲！比如高血脂，我们通常会这样介绍：“吃我们这个产品满一个月后，头晕症状消失，血压平稳。两个周期后，血脂恢复正常，长期吃，彻底甩掉西药，远离高血脂！”其实很多这类保健品中都添加有降脂类药物成分，人吃了可能会有效果，就算本身没啥效果，由于心理暗示作用，也会觉得有效，公司的底线就是吃不死人！一款售价五六百的产品，进价只有几十块钱，所谓的原装进口产品，其实就是原料从国外进口，就像一个土气的村姑经过华丽包装，摇身一变，成了贵妇，于是身价飙升。
现场促销才是健康讲座的重头戏。“买10盒送3盒”、“ 储值10000返3000再送旅游”等极具诱惑力的促销政策，会让你觉得现在不买就会后悔一年。为了达到现场购买的目的，我们通常还会加上“限时3天”等字眼，打消顾客的观望心理。
【点评】营销的本质是沟通，只有沟通到消费者内心深处，才能真正打动他。保健品的亲情营销、免费赠送、健康讲座都是和消费者沟通的营销手段，也屡试不爽，屡创佳绩。刀子用来切菜就是生活的好工具，用来杀人就变成了凶器。保健品企业想走得更远，就不要把这些当作挣钱的法宝，而要把这些当作真心帮助消费者的一种服务手段。有了好的顾客体验，才有顾客的第二次、第三次生意。老人心地善良，但不是傻瓜，最后他们会用钞票作出投票。

向左是人性，向右是利益

人本善良让我不忍下手
从事保健品营销的这几年，我看到无数中老年人怀抱健康希望，把花花绿绿的保健品带回家。有的顾客吃了见效后，甚至会给公司送锦旗或感谢信，但更多的是反映产品吃了不见效，要求退换货，只是他们都在我们“专业知识”的蒙骗下，继续服用，以至越陷越深，不能自拔。
75岁的退休职工黄阿姨，是我在菜场门口发传单时认识的，之后被我邀约到公司参加免费的“健康义诊”活动，并接受我们的保健仪器治疗。黄阿姨感觉效果很显著，当场主动要求订购一台治疗仪。其实，这台售价近万元的保健治疗仪的进价也就两三百元，里面就是简单的几块塑胶板和电路板，所谓的包治百病，只是宣传销售的幌子而已。
我把仪器送到黄阿姨家时，发现老人生活过得非常简朴，买仪器的钱都是她多年辛苦积攒的血汗钱。由于受到糖尿病、颈椎性、高血脂等疾病的困扰，她才迫切希望通过这台保健仪器，改善身体状况。不久后，黄阿姨来电说，自己的状况改善不明显，症状还有恶化的现象。我解释说是她使用不当导致的，并劝她最好配合一些保健品一起用，这样效果才会更好。

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