像乔布斯一样销售

2012-2-22 14:14| 查看: 783365| 评论: 7|原作者: 赵周

摘要: 跟顾客讨论，然后达成一致意见。这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉——不可能有人不知道乔布斯，而拆书帮带给你的，是乔布斯实用的销售方法。

片段九拆解指要·KC9 激励自己与他人的能力
销售演示打动人心的要点是：互动、自豪、专业。
提问以进行互动。专注以显示自豪。熟悉以展现专业。
拆解要求：你的销售演示中，可以怎样增加互动？
训练作业：按拆解要求写出你对片段九的拆解案例。

阅读片段十

《史蒂夫·乔布斯传》p.465
出版商担心，在苹果的系统下，他们无法再与订阅用户建立直接联系，无法获取订阅用户的电子邮件地址和信用卡号，无法直接向用户收钱、沟通和营销新产品。相反，苹果将拥有这些消费者，向他们发送账单，将他们的信息存入自己的数据库。而且由于苹果公司的隐私政策，只有用户明确同意的情况下，苹果公司才能共享用户的信息。

片段十拆解指要·KC12 分析及整理信息
客户信息是一家公司最宝贵的无形资产之一。
客户信息不只是名片上的公开信息，还包括他的个人信息：生日、老家、喜好、家庭情况、过往经历......
客户信息通常是销售人员一个一个搜集到、一条一条积累出来的，是销售人员创造的价值。
所以，我们要像珍惜每一张钞票一样珍惜每一条客户信息，要像主动赚钱一样去搜集客户信息，要像把钞票存在银行里一样把客户信息存在CRM系统里，要像小心花钱一样规划如何应用好客户信息。
批量应用客户信息来达到个性化营销的效果，是一项专门的学问，即“数据库营销”，以后有机会我们再拆解。
拆解要求：请问，你的客户信息是怎么搜集、管理和应用的？
训练作业：按拆解要求写出你对片段十的拆解案例。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
注：参与拆书帮及提交作业，请到 www.chaishubang.com 找到本文，根据某个片段的拆解指要，写出你自己的拆解案例，发表为本文的评论。参与拆解即可得到赵周老师的点评。
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