像乔布斯一样销售

2012-2-22 14:14| 查看: 783424| 评论: 7|原作者: 赵周

摘要: 跟顾客讨论，然后达成一致意见。这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉——不可能有人不知道乔布斯，而拆书帮带给你的，是乔布斯实用的销售方法。

阅读片段二

《史蒂夫·乔布斯传》p.70
“人们确实会以貌取物，”他写道，“我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等，如果我们用一种潦草马虎的方式来展示，顾客就会认为我们的产品也是潦草马虎的；而如果我们以创新的、专业的方式展示产品，那么优质的形象也就灌输到顾客的思想中了。”
在乔布斯的职业生涯中，他一直十分关注——有时甚至过度关注——营销策略、产品形象乃至包装的细节。“当你打开iPhone或者iPad的包装盒时，我们希望那种美妙的触觉体验可以为你在心中定下产品的基调。”他说，“这是迈克教我的。”

片段二拆解指要·KC1表达能力
曾经购买过苹果产品的人，应该对此深有同感。人们买到产品后通常会扔掉包装，但我没有见过一个拿出iphone后就把包装盒扔掉的人。如果你曾逛过苹果零售店（上海有三家，北京有两家，香港有一家），或者看过乔布斯发布某款新产品，就会更深切地感受到什么叫做“以创新的、专业的方式展示产品”，从而把“优质的形象灌输到顾客的思想中”。
对销售人员而言，表达能力不仅仅是口头和肢体语言，还包括在言谈举止、销售工具、展示程序等方面客户能够感受到的细节：着装、介绍的程序、演示的册子、言谈中的自信......
拆解要求：如果你要准备面试，那么能以怎样“创新的”和“专业的”方式来介绍自己？请认真构思并写下来，要求至少400字（能说两分钟）。
训练作业：按拆解要求写出你对片段二的拆解案例。

阅读片段三

《史蒂夫·乔布斯传》p.84
有一名叫比尔·阿特金森的程序员给这个项目注入了一些活力。他是神经系统科学专业的博士生，也尝试过不少迷幻剂。最初受邀加入苹果的时候，他拒绝了。但是后来苹果公司给他寄去一张不可退票的机票，于是他决定用上这张机票，让乔布斯设法说服他。“我们正在创造未来，”乔布斯在长达3个小时的劝说接近尾声时表示，“想象一下在海浪的最前端冲浪是什么感觉，一定很兴奋刺激吧；再想象一下在浪的末尾学狗刨游泳，一点儿意思都没有。来苹果吧，你可以吸引全世界的目光。”阿特金森入伙了。

片段三拆解指要·KC4说服能力
要想说服别人认同，首先自己要有十分的信心和百分的热情，甚至狂热。
推论一：如果你发现自己都不看好自己销售的产品，那么最好的方法是换份工作。
推论二：管理者的重要责任之一就是让下属认同企业的愿景，相信自己的产品。
然后，可以有感性的说服，可以有理性的说服。
“想象一下”，这是感性说服，这句话调动的是听众的右脑，激活的是图像、感觉、情绪。
“想象一下，您换了这款SSD硬盘，电脑的启动时间缩短到20秒，您的朋友还没来及在沙发上坐好呢，电脑已经出现桌面壁纸了。”
“想象一下，您在办公室喝这种滤泡式咖啡，比用咖啡机要方便得多，比速溶咖啡又健康得多，同事都会来问您，这个咖啡冲泡怎么这么别致啊......”
拆解要求：请以“想象一下”开头，设计一段打动客户感性的话术。
训练作业：按拆解要求写出你对片段三的拆解案例。

阅读片段四

《史蒂夫·乔布斯传》p.104
布鲁斯·霍恩是施乐PARC的一名程序员。在他的一些朋友，比如拉里·特斯勒决定加入麦金塔项目后，霍恩也考虑过加入。但他从另一家公司得到了一份很好的工作，还有15000美元的签约奖金。乔布斯在一个周五的晚上给他打了电话：“你明天早上必须到苹果公司来，”他说，“我有很多东西要给你看。”霍恩照做了，乔布斯也借此机会成功地将他招至麾下。“史蒂夫是如此充满激情地要造出这台可以改变世界的令人惊奇的设备，”霍恩回忆说，“他强大的人格魅力让我改变了主意。”乔布斯向霍恩完整展示了塑料外壳是怎样铸造成型的，又怎样以完美的角度拼装在一起，以及内部的电路板看上去有多漂亮。“他想要我看到，整个项目必定会取得成功，方方面面都已经考虑周到了。我说，哇，这种对产品的狂热可不是每天都能见到的。于是我就签约了。”

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