成交“落锤”，因人而异

2012-2-22 10:23| 查看: 527892| 评论: 0|原作者: 何叶

摘要: 不同类型的顾客有不同的性格特点，学会寻找顾客的心灵按钮，是导购的重要功课，也是提高成交率的有效方法。

完美理智型：
逻辑细节成交法

性格特征：理智、谨慎、有条理；冷静、敏感，善于分析；追求完美、井井有条、注重细节。
成交技巧：
运用“详细的资料和数据分析，注重条理、逻辑”等理性行为，迎合其性格中的理性要素；
充分运用感性演绎细节，尽量把喜欢理性思考的完美型顾客拉回到感性状态中。
完美理智型顾客挑选产品时也时常犹豫不决，但他们表现出来的犹豫是因为要求完美而导致的挑剔性犹豫，而和气犹豫型顾客表现出来的犹豫则更多是没有个人主见、无法自己做主的犹豫，所以二者的成交落锤点不同，导购在销售中需特别注意区分！
对于和气犹豫型顾客，导购可通过“从众效应”感性鼓励推动，帮助其拿主意。而完美理智型顾客因为喜欢理性、独立思考，所以在销售中后期导购可选用“讲故事”的方式，把完美理智型顾客的理性思维拉回到感性思维中来。一旦此类顾客感性了，成交也就顺畅了！在讲故事过程中，需注意将产品的某些完美的细节展示出来，通过有条理、有逻辑的理性细节总结分析，推动成交。

情景案例
杭州比德文电动车专卖店内，一位年轻女性已经在导购的推荐下仔细挑选了8款车型的电动车，但面对导购介绍的第九款车型仍然犹豫、举棋不定。
导购：小姐，您买东西可真够小心仔细的！其实，挑来挑去都差不多的。
（直接质疑顾客的理智行为，并已开始流露出不耐烦。）
顾客：这么多电动车的优点能够集中在一款车上就好了！
（典型的完美理想主义者。）
导购：差不多就可以了，世上哪有十全十美的东西呢，您说是吧？
（边质疑还边教育起顾客来。）
顾客：没有十全十美，但至少也要尽量挑选个十全九美的呀！算了，我再看看吧！
（顾客受到导购的质疑和教育，话不投机半句多，不快地离开了。）
问题诊断：
1.导购一味理性地规劝完美理智型顾客购买，往往适得其反。因为顾客的性格本身就理性，销售人员的理性劝说可能让完美理智型顾客更趋理性。
2.再加上导购的直接质疑和教育顾客，相当于直接把顾客请出门店，一个很可能成交的潜在顾客就这样流失了！

情景案例：
杭州比德文电动车专卖店内，一位年轻女性已经在导购的推荐下仔细挑选了8款车型的电动车，但面对导购介绍的第九款车型仍然犹豫、举棋不定。导购见状，决定改变单一的产品介绍策略。
导购：有时买电动车真像挑男朋友，各车型有各车型的好，的确让人无法取舍。
（先理解认同顾客，再找机会亲近顾客。）
顾客：就是，这么多的好能够集中在一款车上就好了！
（典型的完美理想主义者。）
导购：呵呵，您说得非常对，我一定把您的建议反馈给公司！看来您非常讲究生活品质。
（认同加赞美，借机更进一步亲近顾客。）
顾客：还好啦！
导购：您做事的认真、细致，让我想起今年7月30日那天一个非常有趣的销售场景。那天晚上9点，店里快关门的时候，来了一男一女两位顾客，这对顾客算是我在店里工作5年来遇到的最特殊的顾客了！他们进店后，试坐了好几辆电动车，感觉他们特别关心电动车的前后座垫。
（改变理性说服的单一销售套路，尝试以感性故事来吸引顾客。）
顾客：哦，为什么？
（开始被导购所描述的情景故事吸引。）
导购：就是，起初我也不知道为什么，想着怎么会有这样挑电动车的，当时我也特别好奇！只见男顾客坐上我们这款110型号的电动车，就让女顾客也到后座试坐。这么上上下下试了好几次之后，两人就毫不犹豫地买单了，也没等我介绍一下。这对特殊的顾客，是我5年以来接待的最爽快的顾客了！
顾客：真的？后来了解到是什么原因了吗？
（顾客的兴趣逐步提升。）
导购：是啊，我得赶紧了解呀！后来结账时，我实在忍不住，问了他们挑电动车的独特密诀后，才恍然大悟！原来那个男的是参加工作3年的IT程序设计员，女的是搞广告设计的，工作繁忙，整天工作加班加点的，因为长久坐在电脑桌前，颈椎、肩椎长期处于紧张的工作状态，极易酸痛，所以对电动车的座垫特别挑剔！
顾客：噢，还有这么挑电动车的，有意思！

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