解读“倒金字塔现象”

在业务人员销售过程中，如果以70%为界限，其之上或之下的努力程度，将会导致业绩成倍地递增或递减，从而呈现出“倒金字塔现象”。
70%，不是一个简单的由制度导出的数字，而是一个心理症结。我们要做的是：打破业务员心理禁锢，夺取最佳销售业绩！

很多企业的营销部门负责人都被一种现象深深地困扰，明明是经反复论证的非常优秀的市场方案、销售计划，一到具体执行时总是感觉到未能酣畅淋漓地发挥极致，或者说总是离设定的目标存有差距。这种感觉，打个比方就好比一个优秀的车手驾驶着一辆拉了缸的汽车，眼见很好的超车机会，可油门踩下去速度就是上不来，好不容易等到速度上来了，对面又来车了，一面紧着制动一面心里那个窝火呀……商机也是一样，转瞬即逝，当它出现时如果做不到快速反应、有力执行，只能眼瞅着它擦肩而过。相信很多管理者都有同感。那么，问题到底出在哪里？

成功要素与现实瓶颈

一个企业成功的要素有哪些？首先，离不开企业的总体经营思路，我们这里姑且称其为战略思想；其次，总体经营思路需要各种计划和方案来体现，我们称之为战术思想；最后，这些计划也好，方案也好，都需要具体的执行者去实现它，我们谓之战斗力。笔者这里想强调的是，最后一条至关重要，只有一线的战斗人员具备攻能克、守能固的顽强的战斗力，才能保证局部的战术思想的达成；只有所有局部的战术的成功才能保障总体战略思想的实现。也就是说，一线的业务人员的能力直接决定了各项计划、方案的最终实施效果，从而在极大程度上影响着企业整体经营战略的达成。
那么我们的业务人员现实中的表现怎么样呢？他们的这种表现对业绩的影响程度又如何呢？工作中接触过几个深感业务开展困难的销售中心经理，笔者特别问他们这样两个问题：你觉得你已经使出了全部的功力了吗？回答说没有100％至少也有95%吧。那么你认为你的业务人员呢？回答说应该也有70%吧——关键问题出来了，对于一个业务人员来说，是否70%的投入就正好对应着会有70%的回报呢？答案是否定的。特别是在目前买方市场竞争异常激烈的情况下。我们可以以“倒金字塔现象”来对其进行描述。尤其对于需要庞大的业务量支撑的快速消费品行业来说，竞争越激烈的领域、市场认知度越低的产品这个现象就越是明显。
从下图中我们可以看到，由于大部分业务的成功点位于能力轴的上半区，没有80%甚至是90%的投入精神是根本不可能得到幸运女神的青睐的。所以绝大部分的业务由于业务人员根本未能触及到其临界点而未获成功。或者说由于大部分的业务人员在业务工作中70%的投入导致了他们始终只能在业绩“倒金字塔”的下半区徘徊。事实也是如此，有很多的业务人员都处于这种广种薄收的尴尬之中，这正是业务人员业务拓展的瓶颈，也正是导致企业很多黄金计划事倍功半的症结所在。
相反地，如果对于某个业务人员来说，当他已经以70%的投入在业务上时，任何进一步的努力所带来的绩效递增都并非是单纯的线性增长那么简单，而是成倍地递增。所以如果在现有情况下进一步提升业务人员的表现，打破他们的思想禁锢，将他们那30%的潜力激发出来，将每一个机会点做精做透，所产生的效益是相当可观的，可以说一个绝佳的利润增长点，远远胜过推出层出不穷而又形似“半拉子”工程的企划案。更为关键的是：可以自此为企业全方位的销售策略打下了一个坚实的运作平台。

能力与努力，症结与病理

那么，如何激发业务人员的潜力？这是一个相当大的课题。这里其实有两个概念：能力和努力程度。一般企业都会通过培训和辅导等方式来尝试提高业务人员的能力。然而相对于能力而言提高业务人员的努力程度似乎更为简捷。况且在很多情况下，恰恰是由于业务人员努力程度不足而呈现为能力不足的假象。所以很多企业会通过制定和实施一系列的行为管理制度、绩效考核制度、业务人员等级制度和薪资激励制度等来迫使或诱使业务人员加大投入程度。相信大家也的确在这方面积累了很多宝贵的经验，但你也肯定知道效果依然会打折扣。所以，笔者企图在这里打开另外一个通道。
首先，我们要真正弄明白：他们到底为什么不提高投入程度？
根据笔者和一线业务人员的长期接触和深入的了解得知，其实症结很简单也很麻烦——他们患了“失败恐惧症”与“成功敬畏症”。
谁不想做英雄好汉？他们何尝不想提高自己的工作业绩？毕竟业绩和效益的关系再明显不过地摆在那里。那么为什么在实际的工作中他们不倾尽全力呢？其实除了人的惰性因素外，心理上的原因也是相当关键的。我们经常要求业务人员要有敬业精神、要不怕失败、勇于开拓，殊不知他们内心深处恰恰害怕失败，害怕失败给自己带来的挫伤的感觉，所以他们常常选择逃避。对于一些他们认为有难度的业务会不自觉地去回避，从而大大地缩小了与成功的结合面、降低了业务的深度和广度，所以纵使机会万千也只有和成功一再地失之交臂。
其实这种“失败恐惧症”有很大的普遍性。很多管理人员会有这样的体感：参加企业内部的一些大型会议或者外部的一些交流活动时，当主持人要求与会人员主动上台发言时，绝大多数的参与者都会进入一种犹豫的状态，既想表现一把一鸣惊人，又担心表现得不好反为领导或同事耻笑，机会就这样在犹豫间流失了。久而久之这种犹豫会演变成恐惧感，一到公开发言时就心跳加速，手脚变凉，生怕主持人点到自己。业务人员更不例外。
业务人员的另一种心理障碍是“成功敬畏症”。一方面他们敬仰成功、梦想成功，同时又认为成功对自己来说是一条充满坎坷的险途，是难以企及的彼岸。这种心态体现在行为上就是放任自流，信奉的格言是“船到桥头自会直”。
正是这两种心态导致了大部分的业务人员对于困难浅尝辄止，在工作中的投入以70％为限，结果止步于成功的殿堂之外。

打通心理障碍，在成功中前行

首先，我们来看失败是什么。
就像没有常胜将军一样，业务人员在业务工作中要一胜到底是不可能的。也就是说失败是再正常不过的事，或者干脆说失败是必然的。跳高比赛永远是以失败结束的，人就是在跌跤中学会走路的。失败，是前进过程中再正常不过的事。树立了如此的“失败正常观”，那么无论面对什么困难都尽管无所畏惧地迎上去好了，因为万一输了也很正常嘛！
其次，我们再来看看成功是什么。
很多人把成功看得太过隆重，认为成功是高不可攀的，所以索性放弃。其实成功是一种前进过程而不是一种终极目标。比方说多年以前笔者自己在跑业务时觉得如果哪天能做管理就好了，但如今真正在做管理了也并没有感觉自己就成功了。道理很简单，因为人的自我要求是不断在变化的，从这个意义上来说只要你今天比昨天进步了就是成功。辩证论也告诉我们成功是由量变到质变的过程。对于业务人员来讲，每天推出比昨天高一点的要求，每天努力去实践这个要求，不断地超越自己，那么你就是一直在成功之中。如果你一直在努力，不断地在积累，终有一天厚积薄发，你会发现原来自己已经登上了成功的殿堂。当然那时的你仍然不会满足于现状，稍事休整，你又上路了。
而作为企业的管理人员，对业务人员的引导，不应当仅仅停留在一些制度的表面，幻想靠制度可以解决一切的问题，而应该走入业务人员的思想深处，帮助他们打破思想的枷锁。一旦工作做到位了，他们就会轻松上阵，胜不骄、败不馁，以坚忍不拔的毅力全力投入到业务工作中，跨越“倒金字塔”的“三八线”，挥戈直逼业务的高发区。再辅以企业早已驾轻就熟的马斯洛的各项激励因素和管理制度，业务人员的工作表现就会显得马力强劲，操控自如。而作为“优秀车手”的管理层，大可集中精力于“路面交通状况”上去，再也无需为动力担忧，驾驶的乐趣从此尽显其中。

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