业务团队“腰软”带来的痛

一个艰难的决定

看着11月份的销售报表，华北大区经理张强眉头紧锁，环比增长30%的目标未能实现！
其实下属的大部分销售单位都完成了增长目标，只有两三个办事处拖了后腿，而济南办事处销售占比大、增长率太低（仅为7%），绝对是大区未完成目标的罪魁祸首。
张强又看了看前两个月的销售报表，济南办事处每个月的增长都在10%以下，只不过由于前两个月的区域增长目标不高，大家都在慢跑，济南办还能跟得上，突然在11月份要求快跑的时候，济南办拖后腿的现象才显现出来。
张强思来想去，得出结论：看来，是办事处经理的原因。
办事处经理李文，是6月份刚刚提拔起来的经理，之前他是济南市区流通线的业务主管，工作勤恳、任劳任怨，颇得张强赏识。一次在大雨天里，他冒雨给终端客户送货，这一镜头强烈触动了张强，为此直接提拔了李文。
李文很感激张强的知遇之恩，在工作上更是加倍勤奋，工作起来不分早晚，济南办的业绩在7、8月份也是稳中有升，张强当时还暗暗松了一口气。
10月底张强曾经去过济南一趟，走访市场时，感觉李文勤奋依旧，但整个团队积极性不高，张强还就此专门开了办事处会议，重在表扬和激励。从目前的市场销售数据来看，会议的效果并不明显。
考虑了一下，张强给李文打电话，询问11月份增长率低的原因。李文在电话里紧张又诚恳地向张强道歉，但对增长率低的原因，含含糊糊说不出来。
挂掉电话，张强突然想起青岛办王刚、邯郸办刘洋身上的那股机灵劲，不由自主地摇了摇头。论勤奋，王刚、刘洋他们比李文差的不是一星半点；但论业绩，李文却比他们差了一大截。
销售工作，毕竟是以结果论英雄。
张强做出了一个艰难的决定：该调整李文的工作了。但愿他能调整好心态，回去做一个好的业务主管。

迷局感悟
业务主管到办事处经理这一级的提拔，非常容易出问题。业务主管是执行者，办事处经理是管理者，这种角色的转变背后，是个人能力结构的改变。
大区经理对下属的指导和帮扶，仅限于偶尔开个会、激励一下队伍是远远不够的，而是应该向下传导管理思路、管理方法，保证结果并注重过程——从动作的不断纠正，到习惯的不断培养，不断提升手下们的管理能力。
对于李文们来说，他们更需要认清自己能力结构上的短板。

办事处经理忙碌的一天

早上7点整起床，是李文长期坚持的习惯。
李文想了想工作，压力骤然而来，11月份环比增长率远低于大区张总定的30%的目标，真是辜负了张总的厚望！
李文草草结束了洗漱，提前一个多小时来到办公室。坐在办公桌前，李文又想了想今天的工作（其实昨晚已经想过）：拜访银座采购，检查天桥区流通渠道铺货率，促销品使用情况追踪。这三项工作又梳理了一遍之后，李文习惯性地打开电脑。
8：30，几个业务人员都来到了办公室，李文照例进行了工作安排，同时又强调了个人安全、短信汇报格式等工作，就结束了简短的晨会？陆续离开办公室。
9：00，李文稍作收拾，准备按计划出门，业务员小张突然又返回办公室，告诉李文说办事处目前用于试吃的物料已经库存不足，只够今天一天用的了。李文随即答应今天采购一批，保证第二天使用，并催着她赶快下市场。
领导嘛，就是要帮业务们解决后顾之忧的。李文想着，就准备下楼开车去批发市场采购物料，拿起手机的时候，李文突然想起上月自己的手机话费发票还没有打印，批发市场旁边记得有移动营业厅，刚好一起办了。
9：30，李文来到批发市场进行物料采购，物料数量虽然不多，但种类较多，李文逐个寻找。
9：50，李文接到了大区张总的询问电话，他有些惭愧，电话里给张总道歉，但张总问他业绩增长差的原因，李文确实也不知道，只能含糊着回答。
10：40，李文完成了采购，急忙到了移动营业厅。李文耐心排队等候，11：30，李文完成了发票打印。
11：55，李文开车到了银座采购部，由于采购已经到了午饭时间，李文就在附近简单吃了一点东西，等待13：00的上班时间。
12：30，大润发业务员小杜打电话说，大润发天桥店出现一起恶意投诉，顾客吃了产品之后上吐下泻，非要超市给个说法，超市主管有些恼火，已将产品下架。
李文脑袋嗡的一下，急忙开车赶过去，由于是上下班高峰期，所以13：30才到超市。
顾客闹得挺厉害，李文赶紧赔礼道歉，耐心劝说，最终以赔偿顾客500元了事。然后又和超市主管协商上架，该主管明显将气撒到了厂家头上，好说歹说，才算同意产品上架。李文看了看表，15：30。
这时，业务员小张又打来电话，告诉李文在银座高新店，有一位置较好的包柱最近两天到期，好几个厂家都在抢，咱们是否争一争？李文正心生暗火，无暇考虑，告诉小张过两天再说，随即挂了电话。
时间太晚，要是再回银座，采购已到下班时间，或者再去检查铺货率，也看不了几家，李文就没再去别的地方，留在店内看着产品上架后，才开车返回办事处，到办事处时间是17：10。
卸完物料，业务人员也陆续回到办事处，李文简短开了业务晚会，告知业务员试吃物料已经购买，同时又拿刚才处理的投诉为例子，和各业务人员沟通投诉处理原则后，宣布散会。
18：00，业务走后，李文又坐在办公桌前，仔细想了想工作，他发现，今天的实际工作和原定计划是完全风马牛不相及！

迷局感悟
李文的工作完全陷入了琐事、急事、私事当中，极度缺乏时间管理能力，同时在需要进行迅速决策的时候，又容易受情绪影响，导致决策与工作脱节。
表面上看，李文一天忙得不亦乐乎，但从工作本质上来说，在没能明确管理的核心内容之前，越忙越乱，成效极差。
一个销售团队的首领，要时刻检核自己的几个动作是否执行到位：
1. 合理、清晰的目标分解，做到人人有目标。
2. 为了完成这些目标，需要做好哪些工作。同时要监督工作到位、保证执行。
3. 为了完成这些工作，又需要哪些方法。同时要过程监督，保证执行，注重队员从动作到习惯的培养。
4. 寻找问题、调整方法。最后从第1点到第4点再循环下去。

业务员小张的苦恼

济南办事处业务员小张，主要负责银座系统。银座的业绩虽然这几个月一直都有增长，但离目标总有一定距离，小张也非常着急。
小张尝试着和办事处经理李文沟通，想让他能和自己配合走访一下各个门店及采购，帮自己找到下一步的市场突破口和方法，李文也一口答应了，但一直未能成行，领导似乎总有忙不完的事。
前两天，李文告诉小张想去拜访一下银座采购，小张挺高兴：领导去拜访一次，比自己跑十趟都管用！为此，小张把目前急需银座的采购配合解决的事项，向李文一一汇报。
今天开完早会，小张出了办公室，突然想起昨天已经有几个门店的试吃物料都用完了，办事处也没有多少库存，她连忙回到办公室，向李文说明情况，李文一口答应今天就购买，她方才放心。她本想再问问一起拜访采购的时间，李文一个劲地催她下市场，也就不好再问。
小张继续着自己一天的工作，下午到银座高新店的时候，店面主管李姐把小张叫住了。小张在店里替李姐干过不少杂活，李姐对小张的印象一直很好。李姐告诉小张，就在主通道有个包柱马上就到期了，原品牌不再续展，小张如果有兴趣，动作要快，好几个厂家都盯着呢。
小张深知这种重点门店内的特陈位置异常抢手，寸土寸金，时不待我，她不敢怠慢，赶紧给李文汇报。李文在电话里明显不耐烦，告诉小张过两天再说。小张本想再说一说利害关系，但李文的态度强硬，她无奈地挂了电话。
小张有些想不明白，为何如此简单、紧急的事情，要过两天再说？！
下午回到办事处，经理仍然是风尘仆仆的样子，在晚会上经理告诉大家，试吃物料已经购买过了，同时又讲解了处理投诉的基本原则。小张明白了：原来接我电话时他在处理投诉，难怪脾气那么大，自己的那些事看来又要等了。
小张很苦恼，她不知道自己的市场如何完成业绩，也感觉不到领导的支持，试吃物料倒是每次都很充足。但是，小张依稀觉得，试吃物料的供应，并不是决定销量的主要因素。

迷局感悟
人们说，主管是否有能力，只需要看看他的业绩和队员就够了。在好的团队没有笨蛋，在差的团队没有能人。你主管若是腰杆硬、有能力，要靠团队、业绩来证明！
一个无效的经理，直接导致整个团队的无效。
经理琐事缠身，团队亦围绕着琐事在转。经理决策缓慢，团队就要原地踏步等候命令，正是兵熊熊一个，将熊熊一窝。

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