这边老板，那边客户 业务经理如何走好平衡木

我们把供货商到经销商处联系业务代表包括称经理的，业务员的，部长的等统称业务经理。常常听到业务经理们诉苦：为了促销向供货商申请政策时，老板或总监认为他屁股坐到了经销商这一边，尽为经销商谋利益，忘记工资哪里发了！而经销商老板也不领这个情，指责业务经理说：你为供货商老板考虑太多了。弄得业务经理左右为难，里外不是人，造成两边不讨好尴尬局面。那么，业务经理在农资市场上到底扮演了什么角色？

错综的关系
供货商老板、经销商老板和业务经理三者到底是怎样种关系？我们做这样比喻三者关系马上清晰起来。供货商正像戏剧团老板，他招聘了“演员”（即业务经理），搭了个唱戏舞台（即农资市场），演员在舞台上表演（销售），买票（即进货）进场观看表演观众正是经销商。简言之：供货商老板搭台，业务经理唱戏，经销商老板看戏。
作为业务经理来说，没有供货商老板给这个舞台就没有表演机会即展示自己能力的机会，但如没观众买票观看（即经销商不进货销售）在这个舞台上（即农资市场）照样混不下去。所以说供货商老板、经销商老板和业务经理是同在一个剧场内的利益攸关者，三者紧紧捆绑在一起形成了利益共同体，谁也离不开谁。从业务经理角度来说供货商老板、经销商老板也正像一个家庭中的父亲和母亲，不能说哪个更重要。
                 
工资由谁发
业务经理工资当然是供货商老板发的，每月到供货商财务部领取就是证明，年终奖也是如此。但我们仔细分析一下，业务经理每月所领工资是怎样计算出来的？供货商对业务经理考核办法是绩效工资，业务经理工资肯定基于销售业绩。试问业务经理如没销售业绩供货商老板会发给他工资吗？不但不会发而且让他走人：“本公司不养懒汉”供货商老板如是说。那么业务经理业绩（销售量）从哪里来？是从经销商那里来，经销商销售量就是业务经理的业绩。所以说，业务经理工资及奖金是由供货商老板发的，其本质是经销商老板给他所作出贡献（销售业绩）为基础的，经销商替业务经理销售量做得越大，所作出的贡献也越大。

尴尬局面的由来
当两个老板对销售都没有考核指标处在自然状态即脚踏西瓜皮滑到哪里算哪里，这时业务经理是相安无事的，即处在初级的平衡状态。当供货商老板嫌业务经理销售业绩不够大回款速度慢，在每月末小结会上业务经理会自觉坐在不起眼地方，低着头不敢正视台上还在数落的老板，心理难受极了并暗暗发誓：把销售业绩搞上去争取下个月一定要坐在第一排。
于是乎跑到市场上去与经销商商谈如何上量。“上量对你我都有好处，但得有资源支持啊，正象汽车没有柴油不能开动一样”经销商这样说。于是业务经理就打报告申请政策，供货商批准了报告。当经销商认为这个政策力度不够要业务经理再打报告申请增加时，不少供货商老板不耐烦了，就会说出本文开头的那些气话。
其实，冷静细想这些气话本意应该是对促销费用是否用在刀刃上，回报到底有多大的疑虑，这是正常的心理反应。经销商老板的指责也是一样嫌促销力度不够大，深怕花了钱达不到预期目的而担心，让供货商老板瞧扁了：“这经销商花而不实，营销能力有问题”。“要搞促销活动就必须成功”这是经销商老板的心态。

(作者: 钱建设)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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