纠结营销“伤不起”

2012-2-16 15:12| 查看: 219563| 评论: 0|原作者: 王运启

摘要: 经历了充分竞争的行业，要么处于竞争僵局，市场不温不火，要么干脆呈现衰退迹象。为此，许多企业也往往纠结在一些不知如何解决的“怪圈”当中。

“一线策略”和“低线市场”
长期以来，中国企业，尤其是今天的行业龙头企业，坚持的都是营销一线策略和低线市场相结合的方式。毫无疑问，中国企业发展历程已经证明，这种“高开低走”的战略是正确的、有效的。但一方面低线市场竞争激烈，另一方面低线市场变化迅速，这对企业实质性地推进营销一线策略构成了巨大挑战。时至今日，即使是行业龙头企业，市场主体也依然在低线市场。
　　由于首尾难顾，企业出于现实经营的考虑，就不可能全力推进营销一线策略。而处于一线的跨国企业，几乎都从容地建立了市场的“防火墙”，一时之间，本土行业龙头企业处境非常尴尬，既无法继续通过占领中小企业的市场继续增长，也无力通过抢占跨国公司的市场继续升级。这些营销中的纠结，使得中国企业，尤其是举足轻重的行业龙头企业处于十分艰难的境地。面对更大的发展空间，既找不到行业支点，自身长期粗放发展的弊病也在此时凸显出来。
破局：营销纠结后的“止痛疗伤”
不必再去讨论营销是否需要整合，也不必疑惑营销能否进行创新，真正的问题是我们如何去富有成效地实践，去理顺纠结中的关系，去很好的释放好纠结带来的不良影响。从而推动营销创新的进程，提高营销创新的质量，探究营销创新的奥秘。
打破平衡抢机遇，目标市场要吃透
营销的最终目的是为了增加产品的销量、占领更多的市场。虽然也会出现可共同分享的“蛋糕”，但根本的途径还在于对现有市场的争夺。不要畏惧前方的困难，不要屈从固有的格局，不要放松警惕的眼光，市场竞争就是没有硝烟的战争。有日落西山，也有后来居上；有举步维艰，也有突飞猛进。凸显差异性，占领制高点，吹响冲锋号，不等靠要，先入为主和先下手为强仍然是解决营销纠结的良方之一。
正如一篇好文章，选题要严、开拓要深，解决营销纠结的问题也是如此。发现机遇不一定能抓住机遇，参与竞争不一定能竞争获胜。对待目标市场，营销需要的就是深耕，就是洞察，就是能更到位，就是厚积而薄发。怕就怕浅尝辄止，怕就怕半途而废，怕就怕知难而退。有决心有信心还不够，还要有恒心、耐心和精心。
相互忠诚互信，品牌和传播共享
“企业与经销商之间的相互忠诚”是对产品销售的保证，也是对品牌传播的保证。企业与经销商之间的相互忠诚，既是双方利益的需要，也是品牌传播的需要，更是建立百年工厂和百年老店的需要。企业的忠诚不仅体现为利益分配、质量保证和市场共建等方面，也体现在企业文化“授人以鱼，不如授人以渔”的方法上。
充分考虑经销商利益是企业定价的基本原则之一。企业所提供的产品质量是优秀的，而对销售终端的市场支持又是强有力的，这就保证了企业强大的市场竞争力，在这个大前提下，企业再确定产品批发给经销商的利益，给销售商以多少利润空间。
　　与此同时，也通过经销商实现品牌利润最大化。除此之外，企业的忠诚在企业承诺兑现方面应该更加突出，只要是合同明确了的承诺就一定要及时兑现。经销商对企业的忠诚不仅表现在与企业精诚合作、专注不二等方面，还体现在与企业一起传播品牌，真正做到所有促销都在终端落地，才能体现品牌的影响力，并最终达到发展品牌和提高品牌影响力的目的。
欲望很强烈，超值来打动人
　　营销工作需要激情，营销创新需要胆识。在困惑或营销新局面难以打开的时候，不妨先去理顺一下，是否已清醒认识到营销创新的强大动力和巨大压力，是否已坚定拥有创新的强烈欲望，是“要我创新还是我要创新”。没有要去树立，淡了要去加深，丢了要去找回。“不创新就灭亡”，“逆水行舟、不进则退”，营销创新，最需要的是一种敬畏的思想，而绝不能是安于现状、墨守成规。
　　无论是维系已有市场，还是争夺新的市场，竞争最大的法宝是比较优势下的物超所值，营销创新也正是朝着这个方向去努力。虽然营销创新的形式可以灵活多变、创新的内容可以精彩纷呈，但营销创新的宗旨不能动摇。责任，信念，趋势，潮流。也正是有了这竭诚为用户着想、让用户分外满意的追求和诚意，营销创新的道路才会越走越宽、营销创新的源泉才不会枯竭。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。